我眼中的財富管理

(南開大學 天津 300000)

引言

財富管理行業的從業者，幾乎都被客戶問過這樣的問題，如果市場好就掙錢，市場不好，就虧錢，那財富管理的價值究竟在哪里？的確，高端客戶之所以高端，是因為他們自己很能掙錢，那為什么要委托財富管理呢？財富管理公司們在不停地拓客，發產品，他們是在為客戶管理財富，還是在追求自身規模增長，有這么多好的投資標的嗎？這些是本文著重研究的問題。

一、財富管理的定義

想要更加深入的了解以上問題，首先我們得知道財富管理到底是什么。其實，財富管理無非是財富積累，財富保護，財富增值，財富傳承這樣一個四維的系統，這四點缺一不可。財富管理是連接資金和資產的橋梁，一手對接客戶和資金，一手對接資產和產品。財富管理是做分散風險的投資，其本質是關注人和產品層面，即投資經理和資產標的。優秀而成熟的投資經理和高夏普比的投資產品是獲得財富穩健保值增值的根本方式。

二、財富管理行業對客戶的意義

有客戶說，我認同你們資產配置的理念，但我就是要高收益，你們這么牛，能不能保證我高收益呢？我相信很多金融的客戶都容易就問出這個問題，針對這個問題，我非常認同的一個觀點是，財富管理的目的不是讓客戶一夜暴富，而是幫TA富，并一直富下去。這才是財富管理的長久意義所在。

如果說掙錢的關鍵是利潤挖掘，其關鍵是深度，那財富管理的是從資產到產品的配置，其關鍵是廣度。財富管理機構的優勢就是見多識廣。即產品見的足夠多，市場環境見的足夠多，客戶見的足夠多，并能有機地把它們匹配在一起，這是財富管理的一個本質。財富管理要做的最重要的兩件事，一是準確把握客戶需求，二是做好產品組合。

客戶自有生財之道，我們是守夜人而不是敢死隊。財富管理的作用在于盡可能地幫助客戶規避財富之路上可能遇到的各種現實的，客戶意識不到的風險，最終使客戶更好地享受財富，而不是波峰波谷或為其所累。

三、財富管理行業對資本市場的意義

長期以來，個人投資者為我國資本市場的發展做出了巨大貢獻，其中，部分投資者經過市場歷練，現在已經非常專業。但是，從近年統計情況看，多數個人投資者在多數時候處于虧損狀態。分析其原因，有兩點值得關注。一是個人投資者往往喜歡頻繁買賣，支付了大量的市場交易成本。由于個人投資者在整個市場的交易量中占比達到85%左右，實際相應承擔了超過八成的稅費。二是個人投資者常常傾向于高買低賣，市場熱的時候容易跟進，市場冷的時候又急于退出，這樣就把賬面虧損很快轉化成了實際虧損。一些個人投資者還熱衷于炒新、炒小、炒差，那就更容易導致損失。從經濟理論來分析，說到底是因為信息不對稱，因為一般居民個人對市場情況、公司處境的了解總是非常有限的，而專業化的機構或企業就很不一樣。我們無意要求個人投資者遠離股市，但是數以千萬計的居民家庭可能不宜直接理財。因此，要大力發展專業投資，鼓勵和引導個人投資者主動改變財富管理習慣，通過機構的專業理財來分享資本市場的成長收益。這是投資者的根本利益所在，也是我國資本市場持續健康發展的基礎。

財富管理不僅對富裕的個人有意義，同時通過分流銀行資金，改善直接金融與間接金融的比例失衡。通過專業機構的理財服務，轉化為對企業的直接融資支持。這樣對企業的發展也起到了積極推動的作用。

四、財富管理行業自身面臨的挑戰

(一)規模擴張與中立性平衡的難題

財富管理是代客理財，客戶的利益是一切財富管理活動的中心命題和最優先級的利益問題。盡管財富管理公司是向客戶銷售理財產品，但財富管理公司相對于理財產品的供應方應該是中立的。而幾乎所有財富管理公司每時每刻都在想獲得更多的客戶，更大的管理規模，更多的盈利。作為一家也要生存的公司，這樣的動機無可厚非，但這里的問題是，財富管理公司如何始終保證客戶利益第一，如何保證每次給客戶配置產品都是在為客戶著想，如何真正保持對產品端供應機構的中立性呢？實際上，的確有很多不合格的財富管理公司，通過擴張銷售隊伍，提高銷售傭金，以及不合規的宣傳手段等等模式獲得快速的規模增長，但是反過來看，如果所推理財產品在未來不能持續被證明是好的投資產品，那么，銷售規模越大，客戶遭受的損失越大，這就必然使得他的口碑越差，讓越多的客戶逐漸地遠離他，而他要想改變這種讓客戶賠錢的形象的代價也就越大。

財富管理的核心是持續為客戶創造價值，而不是賣一時的產品，追一時的火熱單品，賺一時的利潤。一旦失去中立性，忘記了財富管理作為客戶財富守夜人的角色，單純營銷驅動，追求自身規模增長，財富管理公司也就失去了競爭性，其與信托公司和私募機構的自建銷售團隊相比，逐漸喪失優勢是遲早的事。

國內財富管理公司的起步搭上了經濟高速發展的快車，不少財富管理公司對獨立性的認識不夠，其資產管理能力也沒有受到大考驗。隨著經濟發展形勢的急劇變化，相信未來五到十年是滄海橫流顯英雄本色的時候了。不再是營銷能力，而是篩選有效金融產品，屏蔽可能的市場風險的財富管理能力越來越重要。

財富管理是一項沒有終點的長跑運動，不可能一蹴而就，短期速成。

(二)規模和資管能力的沖突

對于資產管理能力而言，這種能力要跟規模相匹配，并不是規模越大越好，因為規模大了，你的管理能力跟不上，你找不到那么多好的投資產品，這反倒會大大拉低你總的盈利可能，甚至可能會虧損，所以對于資產管理而言，錢不是越多越好。大家可以看到很多資產管理公司，在一定金額的資金下，可以管理得很好，但隨著資金規模的不斷增長，卻表現得一塌糊涂，這就是管理能力和規模擴張出現了沖突，高估了管理能力。

實際上，在財富管理行業，有“募投管退”一說。“募”是指募資，即理財產品的銷售；“投”即投資；“管”是指參與所投項目的管理，目的是為了投資成功；“退”是指在最符合客戶利益的情況下采取投資退出變現的動作。由此可見理財產品銷售完畢只是產品生命周期的起點，是為客戶追求財富保值增值的第一步。單純追求規模，忽視修煉投資，管理能力的不是真正的財富管理。

(三)高端財富管理人才的匱乏

財富管理能力的門檻其實是極高的，研究人才和資管人才都是非常稀缺的人才資源。財富管理公司無論是推介產品還是為客戶配置產品，都需要對各類金融產品進行很大層面的研究和數據的整理，做這個工作，首先需要建立起龐大的研究團隊，然后需要建成覆蓋機構，產品及產品數據的行業數據庫，而且是不斷更新的數據庫，然后是要有對數據進行中立，客觀分析的能力和由此對機構，對產品做出公正，準確判斷的能力。這是對研究人才的需求。

在中國分業經營的形態下，各個金融領域是分割的，片面的。而事實上金融卻是不可分割的整體，尤其在財富管理領域，不同金融領域的配置，是分散風險的必要手段。一個股票型基金的管理人可以只談股票有多好，而忘記市場上還有期貨投資或私募股權基金。但一個高端財富管理人必須真正掌握全市場所有大類資產的運作，必須熟悉所有主流機構及其產品的表現，而這還只是第一步，如何運用當時可以獲得的產品做出來一個盡可能符合客戶需求的投資組合才是關鍵功夫，而這不是一朝一夕能修煉出的功力。在財富管理發展較為成熟的國家或地區，具有10年以上的從業經歷是成為理財規劃師的一項重要標準。我國財富管理行業正處在快速成長的階段，相當缺乏高端的研究人才和財富管理人才。

五、總結

當前，已看到大量優秀人才向財富管理領域匯聚的趨勢。隨著人民幣資產吸引力增強；投資者結構趨向機構化；國內高凈值客戶對資產配置的剛需形成，盡管面臨內在發展和外部環境的諸多挑戰，未來10年，20年必將是財富管理行業蓬勃發展的黃金年代。

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