砥礪前行，步步為贏，成就卓越
——訪海爾中央空調蘇南中心總監趙福君

作者 陳玉明

已經過去的2017年對于中央空調行業來說，著實是充滿機遇與挑戰的一年，雖然由于國家經濟領域的宏觀調控政策以及房產“限購令”的出臺為中央空調行業平添了不少阻礙，但是經過行業人士的辛勤耕耘，2017年中央空調行業最終“斬破荊棘”，收獲累累碩果。據《中央空調市場》監測的數據顯示，2017年中國中央空調市場首次突破900億元大關，增長率接近20%，成績斐然。海爾中央空調便是其中的大贏家之一。憑借先進的技術支持和卓著的戰略智慧，海爾中央空調取得了遠高于行業總體水平的大跨步增長，這在江蘇省蘇南地區表現得尤為明顯。

蘇南地區地處中國東南沿海長江三角洲中心，東臨上海，西連安徽，南接浙江，北依長江、東海，囊括了蘇州、無錫、常州等地區，疆域廣闊，人口眾多，是江蘇經濟最發達的地區，也是全國經濟最發達、現代化程度最高的地區之一。可以說，蘇南地區有著雄厚的經濟基礎和廣闊的市場前景。

海爾中央空調蘇南中心的下轄區域是蘇州、無錫、常州以及南通4個城市，同時也是江蘇經濟較為發達的4個城市。2017年，海爾中央空調在蘇南地區業績斐然，“增幅超過40%，超過行業總體增幅，品牌銷售規模近2.4億元……”海爾中央空調蘇南中心總監趙福君如是說。這樣的成績不得不令人贊嘆。

蘇南地區作為經濟重鎮，是商家必爭之地，經濟發展水平高，市場容量大，競爭激烈。機遇與挑戰并存，有的企業一路高歌、突飛猛進，也有的企業折戟沉沙、黯然退場，很明顯海爾中央空調屬于前者，在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，充分顯示了海爾中央空調的品牌實力。其中，表現最為突出的就是磁懸浮中央空調產品，增長率高達十倍，儼然走在行業前列。此外，海爾商用多聯機增長30%以上，家用多聯機增長率高達100%，風管機的增長也達到了70%以上，遠遠超過整個行業的增長幅度。

目前，磁懸浮中央空調產品是海爾中央空調蘇南中心的主推產品，不過磁懸浮中央空調的市場容量還有待挖掘。海爾磁懸浮中央空調產品的優勢不容忽視，趙福君提到，“海爾中央空調作為第一個在中國市場生產磁懸浮的企業，有著十幾年機組運行的經驗優勢，在同等工況下，海爾磁懸浮產品無疑占據著更大的優勢。此外，丹佛斯對于海爾中央空調的支持，也在一定程度上使得海爾的機組運行更加穩定高效。”由此看來，支撐海爾中央空調前進的不僅是品牌優勢，先進的技術和過硬的質量也是海爾保持自信的根源。

細分市場方面，2017年海爾中央空調在工業、酒店、醫療等工程項目中取得了突出的成就。在鋁加工的表面處理行業中，海爾中央空調相繼中標了9個項目，磁懸浮中央空調產品替代了傳統的螺桿式、活塞式和離心機產品，海爾磁懸浮中央空調產品節電率可達51%成為一大亮點。此外，在工廠領域中，海爾中央空調中標了健鼎電子、依利安達、仲奇科技、京隆科技等一系列工業廠房項目。在酒店行業中，海爾中央空調也中標了華僑飯店等項目。在醫療衛生領域，無錫中醫院都是海爾中央空調獲得的典型樣板工程，這充分體現了海爾中央空調在蘇南市場上的卓越影響力。

雖然海爾磁懸浮中央空調產品實現了快速的增長，但是不容忽視的是，磁懸浮中央空調市場規模相對較小，接受度有待提高。在談到磁懸浮產品發展的阻礙時，趙福君提到了兩個方面，“第一，影響磁懸浮發展的最大問題在于產品實際的功能有沒有反饋到真正的決策上；第二，企業是否愿意多增加初投資成本，這也是制約磁懸浮發展的重要因素，相較于外企而言，國企接受這種理念比較緩慢。磁懸浮中央空調的發展需要在節能減排的大環境下，企業與政府通力合作，共同推行。”

與此同時，激烈的市場競爭導致的價格下跌、利潤空間縮小也在影響著中央空調行業，但在這場價格戰中，海爾中央空調似乎并未受到太大的影響。據趙福君透露，由于國產品牌與外資品牌吸引的客戶群體有所不同，品牌價格基本上沒有太大變化，只有小范圍調整，并且受原材料影響，價格反而有所上升。言及蘇南地區的市場形勢，針對中央空調市場日益突出的“國進外退”現象，趙福君表達了自己的觀點：“國產化產品越來越多，國產產品越來越受到認可，這是國家富強的標志！”

市場的繁榮離不開行業人士的努力，其中，經銷商的作用是毋庸置疑的。僅在蘇南地區，海爾全系列產品的專賣店達300多家，中央空調作為全系列產品專賣店的一個重要增長點，在海爾產品中占據了很大比例。此外，中央空調專賣店也有近40家，這些專賣店的經營體制也在不斷完善，可以自由運轉，同時新的專賣店也在不斷開設，進一步搶占市場份額。多元化經營是市場發展的大勢所趨，對于品牌多元化、產品多元化渠道，趙福君給予了充分的肯定，“多元化戰略是值得肯定的，是一個企業、一個經銷商發展到一定階段的必經之路，多元化渠道可以減緩經銷商競爭壓力。”

海爾中央空調取得的成績來之不易，這與商家的通力合作是分不開的。海爾中央空調在選擇合作的商家上有著自己的一套標準。首先，誠信是合作的基石，只有相互信賴、誠信交流，合作雙方才會走得更遠。其次，認可海爾文化，為海爾文化所吸引，合作才會更加融洽。最后，合作共贏，需要在戰略布局上達成一致。

2017年，海爾以磁懸浮中央空調產品為戰略突破點，成為行業的一大贏家，在接下來的2018年，磁懸浮產品將仍然作為戰略突破點持續發力。除此之外，多聯機和模塊機也將作為戰略型產品，共同搭建服務體系。對于2018年的蘇南市場預期，趙福君秉持著客觀的態度：“在與設計院的同行溝通時，我們發現2017年年底設計的項目要比去年多很多，這預示著2018年中央空調市場在項目領域仍然是一個增長期，但是受房地產的影響，小型家用中央空調和風管機產品增速在放緩。”但是由于蘇南地區人均GDP較高，鄉鎮一級的中央空調市場正在逐步開拓。另外，海爾中央空調蘇南中心將在工廠、酒店、醫院、醫藥以及數據中心等領域重點突破，其他領域也將繼續加強拓展。

在談及海爾中央空調蘇南中心未來幾年發展規劃時，趙福君表示，“蘇南中心的發展規劃是以‘三網三端’為橫軸，以生態為縱軸進行規劃的。”通過工程網、服務網、連鎖網，打造大數據生態、協會生態、節能生態、整裝生態四個生態圈，通過產品不斷完善服務體系、構成體系、兩大戰略產品體系、生態體系等四大體系。與專業的網絡進行緊密的合作，特別是在尖端領域，在工程方面重視老客戶的維護和新客戶的開發，同時在零售市場，不斷構建三四級網絡體系，線上線下共同推動，創建蘇南中心繁榮市場。

砥礪前行，步步為贏。趙福君信心滿滿，壯志滿懷，他眼中的海爾中央空調不僅要做到增幅第一，同時也要從一線品牌躋身行業前三甲。

經銷商參觀華僑飯店項目