深耕中國市場，如何實現(xiàn)跨越式發(fā)展？
——專訪東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理楊燚華

作者 李國梁

面對多聯(lián)機市場的井噴式發(fā)展，多聯(lián)機品牌也迎來了一個又一個增長的黃金時代。東芝空調(diào)作為多聯(lián)機品牌中的佼佼者，連續(xù)三年實現(xiàn)了超過25%增長率的輝煌業(yè)績，2016年同比增幅更是超過40%，大幅領(lǐng)先行業(yè)平均增長率。究竟是采取了怎樣的互利共贏模式，才讓東芝空調(diào)實現(xiàn)了如此高速的增長呢？

日前，《中央空調(diào)市場》專訪了東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理楊燚華，在他的講述中，筆者看到了東芝空調(diào)不為人知的另一面——不論市場風(fēng)云如何變幻，依舊不改初心。

立足高端，精益求精

東芝空調(diào)在2002年才漂洋過海進入中國市場，盡管當時國產(chǎn)品牌在多聯(lián)機市場上占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。然而面對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，東芝空調(diào)瞄準了“高端”市場，執(zhí)著前行，在短短的15年間，憑借著精益求精的理念將市場做大做強。

東芝空調(diào)作為發(fā)明全世界第一臺分體式空調(diào)以及變頻空調(diào)的品牌，世界領(lǐng)先的技術(shù)無疑是奠定東芝空調(diào)在行業(yè)中教父級崇高地位的基礎(chǔ)，而“少而精”高端化市場策略則是東芝空調(diào)在中國市場迅猛發(fā)展的重要原因。

放眼行業(yè)，渠道無疑是品牌廠家攻城拔寨的有力武器，各大品牌無一不在積極擴充隊伍，以求占據(jù)更多的市場份額。然而與同行相異，東芝空調(diào)卻堅持“少而精”的高端化市場戰(zhàn)略，不僅將最大的精力投放到家裝零售上，而且在合同內(nèi)嚴格規(guī)定了服務(wù)區(qū)域，對于超出自身服務(wù)能力范圍的渠道商，不能為用戶提供完備售后服務(wù)的一概不準銷售。這既保障了消費者的權(quán)益，也維護了渠道商的利益，同時保持了整個渠道的長久穩(wěn)定。

“空調(diào)廠家能做貴的產(chǎn)品就一定能做便宜的，然而，能做便宜的廠家未必能做貴的。東芝空調(diào)擁有世界一流的多聯(lián)機技術(shù)，但是一直以來只關(guān)注國內(nèi)高端市場。一方面，這是我們長久不變的企業(yè)戰(zhàn)略，也是東芝持續(xù)引領(lǐng)多聯(lián)機技術(shù)變革的原因之一。另一方面，堅持‘少而精’的高端化市場戰(zhàn)略也符合消費者心中長久的東芝品牌形象”，楊燚華講道。

家裝工裝，齊頭并進

長期以來，房地產(chǎn)市場與中央空調(diào)行業(yè)息息相關(guān)，可謂一榮俱榮，一損俱損。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2017年全國商品房銷售16.94億m2，同比2016年增長7.7%。按理多聯(lián)機的銷售額也會迅猛增長，但是由于政府的五限（限價、限售、限購、限貸、限轉(zhuǎn)賣）政策的出臺，原本火熱的多聯(lián)機市場頓時冷清了許多。

“2017年的市場分兩方面來看，上半年我們的簽單量非常高，僅集采就與國內(nèi)十余家頂級的開發(fā)商簽訂了合同，包括融信、正榮、金輝等等。但是由于政府的五限政策的出臺，整個市場陷入低迷期，對不少品牌影響很大，但對于我們東芝而言卻是一個逆勢上漲的機遇。在2017年，我們總共中標了7萬多套，而且進入到了以往沒有進入過的市場，比如一些高端連鎖市場，與羅森、星巴克、肯德基、歌帝梵巧克力等知名連鎖品牌達成戰(zhàn)略合作。這些成績的取得離不開我們長期堅持家裝零售和精裝樓盤配套齊頭并進的策略。”楊燚華表示。

原來，東芝空調(diào)很久之前便意識到“家裝零售”和“精裝樓盤配套”應(yīng)該協(xié)調(diào)發(fā)展，并由此制定了清晰的市場戰(zhàn)略側(cè)重點，一方面零售主抓中小戶型市場，另一方面多簽戰(zhàn)略合同，和大型的開發(fā)商進行戰(zhàn)略合作。

據(jù)了解，在零售方面，東芝空調(diào)2017年在全國共組織了730次各類的全城聯(lián)“東”活動，小區(qū)規(guī)劃活動398次，展會和團購會332次，全國布了2 680塊東芝的廣告牌，簽約6萬多套，接觸20多萬個客戶。與此同時，幾十個大型高端精裝樓盤，三十多個集中采購的協(xié)議也讓東芝空調(diào)增長迅猛。

產(chǎn)品至臻，引領(lǐng)未來

產(chǎn)品是體現(xiàn)一個企業(yè)對消費者負責(zé)的最直觀的表現(xiàn)，東芝空調(diào)始終堅持匠人精神，對設(shè)計、技術(shù)與體驗精益求精，相繼研發(fā)出一系列產(chǎn)品，為辦公樓、公用設(shè)施、醫(yī)院、地鐵、機場等建筑提供了舒適的冷暖需求，尤其是在別墅項目上表現(xiàn)尤為突出。

“在別墅、大平層等大戶型上，我們的市場占有率絕對是行業(yè)第一。以上海來說，2017上半年上海市場別墅成交房2 000套，東芝空調(diào)居然賣掉了1 000套，而另外的1 000套里面也有地?zé)嵩礋岜谩⑺畽C等產(chǎn)品。可以說，在上海的別墅市場里，我們零售的占有率已經(jīng)達到70%～80%”，楊燚華說道，“但是在中小戶型上面還有很大的提升空間，下一步我們的工作重點也會放在這個市場。”

面對蒸蒸日上的中央空調(diào)市場，2018年東芝空調(diào)在產(chǎn)品方面不僅將繼續(xù)關(guān)注全系列國產(chǎn)機的研制開發(fā)，同時還保留日本原產(chǎn)地原裝進口產(chǎn)品，并開發(fā)更有競爭力的進口機，開發(fā)更節(jié)能的下一代系列產(chǎn)品，包括變頻空調(diào)、變頻空氣能熱泵地暖及熱水、新風(fēng)、空氣凈化等。

如今，東芝空調(diào)已不僅僅是行業(yè)技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，更已成為中國多聯(lián)機銷售市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一。東芝空調(diào)有義務(wù)引領(lǐng)變頻多聯(lián)機市場的進步創(chuàng)新，為多聯(lián)機市場的發(fā)展貢獻力量。未來，東芝空調(diào)還會引導(dǎo)客戶的消費理念，力推全直流變頻多聯(lián)機概念、節(jié)能環(huán)保型的空氣源供暖和空氣源熱泵熱水器概念、家居智能化概念以及全屋空氣凈化概念。

訪談最后，楊燚華總經(jīng)理表示，“在過去的三年，在合作伙伴共同的努力下，東芝空調(diào)實現(xiàn)了連續(xù)三年都增長25%以上的優(yōu)秀業(yè)績，成功將市場占有率提高到兩位數(shù)，在中國的事業(yè)規(guī)模達到40多億元，奠定了未來可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。伴隨著新的生產(chǎn)基地即將開工，東芝空調(diào)亦將踏上新的征程，相信未來我們會給消費者提供更加完善的產(chǎn)品、更加舒適的家居體驗”。