軍工科研單位市場營銷現狀及對策探討

王竣

摘要：軍工科研單位作為我國國防工業的重要組成部分，其銷售市場化是促進我國國防工業發展的迫切要求。在軍工科研單位進入市場時，將面臨方方面面的問題，既要轉變經營觀念和戰略，即從產品戰略轉變到顧客戰略，還要研究市場需求，滿足不同消費者的不同需要，使得軍工科研單位能夠在市場競爭中找到自己的優勢力和競爭力，實現長久、可持續的發展。筆者調研了我國軍工科研單位市場營銷方面存在的問題，針對這些問題提出了一些改進建議，供同行參考。

關鍵詞：軍工單位；市場營銷；市場需求

一、軍工科研單位市場營銷中的問題

（一）我國軍工科研單位市場營銷的現狀

當前，我國軍工科研單位從組織結構、生產計劃以及營銷策略上缺乏科學性。首先是組織結構，仍是傳統的金字塔組織結構，不符合時代需求，阻礙員工的工作積極性，同時也不利于上下級的順暢交流；其次是生產計劃，我國的軍工科研單位在進行生產計劃時往往只會機械地遵從上級的指揮，很少將市場需求、消費者喜好、同行業競爭形勢考慮其中，使得生產計劃偏離實際；最后，軍工科研單位的市場營銷缺乏專業性與科學性，未形成一套系統可行的營銷策略。

（二）我國軍工科研單位市場營銷存在的問題

1.組織管理機構不科學

傳統的科層式金字塔組織結構儼然不符合時代趨勢，在激烈的市場競爭中其弊端一一顯露，缺乏競爭力。同時，我國軍工科研單位制定生產計劃時幾乎不考慮市場需求，從領導層開始的決策就偏離了市場經營的軌道，相應的，其發展戰略等戰略規劃也缺乏科學性。

2.營銷觀念滯后

我國軍工科研單位發展過程中，注重產品質量與產量，但是很少考慮市場營銷手段，甚至還將市場營銷籠統的歸納為市場銷售，未真正建立一套符合企業自身特色的科學的系統的市場營銷策略，也不重視對營銷人員的培養和激勵。

3.營銷管理不到位

由于我國軍工科研單位未建立起自身的市場營銷體系，導致市場營銷工作的進行缺乏科學理論的指導，進而使得營銷人員工作效率低下，消費者的需求得不到滿足，便不再使用企業的相關產品，如此便形成了一個惡性循環。這與營銷部門的工作人員的考核與管理不當、缺乏工作積極性有著直接聯系。

4.缺乏品牌建設與電子商務的應用

我國軍工科研單位缺少適宜的營銷策略，自身拘泥于計劃經濟時代下的運作模式，縱然掌握著核心技術、產品優質，但是故步自封，自認為“好酒不怕巷子深”，一直未大力宣傳自身的品牌，更沒有與電商合作，市場開拓少，營銷手段落后。

二、軍工科研單位市場營銷的對策

（一）打破固有的計劃經濟時代的經營模式，建設一套市場管理體系

一套成功的市場營銷運作模式，需要多方協調配合，如現代化的組織結構、行政制度、專業工作人員、會計師及財務人員、網絡技術、單位營銷網絡等多方發揮功能和效用，形成一個完備的整體。筆者認為可以先改革領導層的組織結構，變金字塔形組織為新型組織結構，即以客戶為核心，以市場為風向標的扁平組織機構，再豐富充實其他部門的職能任務，其次要使得各部門能夠將市場營銷工作統一貫徹起來，建立一套包含市場情況、市場營銷渠道、消費者個人情況、消費者反饋意見、市場銷售情況、市場拓展情況、營銷策略、業務拓展、市場需求與趨勢評判等信息的工作流程，最后則是改變原有的市場管理制度，使之能與市場營銷模式相契合。

（二）制定市場營銷戰略與市場營銷競爭策略

首先，認清形勢。分析當前業務市場內部的優勢與劣勢以及外部可能面臨的機遇與威脅，并做出預判，制定出符合實際情況的市場戰略和科學合理的業務贏利模式等。其次，對市場競爭所需的必備實力、技能及獲得市場競爭優勢所需的核心能力進行實際調研，調查出單位在市場上的主要競爭者，根據所獲得的信息總結出產品開發方案和銷售方案等營銷策略。最后，回歸產品。根據產品生命周期的不同階段，制定契合其特征的市場營銷方案，增強軍工科研單位的市場營銷能力以及隨機應變的能力。

（三）做好市場信息收集，預測市場需求、分析市場走勢、應對市場風險

進行市場調研。歸納市場有力競爭者各方面的信息及其市場營銷策略和措施，根據他們的情況提煉總結出消費者當下的需求，根據各個信息聯想消費者未來或潛在的需求。把握好定性與定量相結合的方法，并對最近的市場需求做出估計預判，預判內容主要包括產品生命周期和市場風險大小，針對上述信息制定應對市場風險和變化的策略，防患于未然。

（四）強化市場銷售管理

軍工科研單位要做好市場銷售，必須提升市場銷售人員、單位組織的綜合水平。首先，制定嚴格的招聘標準。致力于招聘一批批綜合素質較高的人才，同時還有對已經工作的銷售人員進行系統培訓，使之更加專業，更加優秀。其次，對這些工作人員進行管理與考核。軍工科研單位必須重視對市場營銷人員隊伍的建設與規劃，只有建立起一支高水平、專業的市場營銷隊伍，才有可能實現科研單位市場營銷的成功。

（五）進行品牌建設，建立電子商務網站

樹立一個品牌有助于產品宣傳和銷售，也能使消費者了解軍工科研單位的基本情況與單位文化，樹立良好形象。品牌是一種重要的資產，注冊品牌便能受法律保護，也能有效抵御來自同行業競爭者的挑戰。隨著網絡進入千家萬戶，軍工科研單位的產品只有順應時代潮流，建立符合時代特色的線上網站，爭取在線上線下一同銷售推廣其產品，建立電子商務網站也能節約店面成本，使得軍工單位獲得更多實惠，提升知名度，贏得更多消費者。

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