俄羅斯當紅護膚品牌賣點是西伯利亞+純天然+草本

張迎

如果不是這芬芳濃郁的香氣，你一定會把眼前這款軟綿綿的奶油質感護膚品錯認為是冰激凌。它們來自俄羅斯國民有機護膚品牌Natura Siberica，是公司旗下的一款拳頭產品。

西伯利亞有機風

在愛沙尼亞首都塔林，Natura Siberica工廠的生產工作在有條不紊地進行當中，一進門就見到不銹鋼大罐在不停攪拌著一堆紅色的液體，另一邊是顏色呈現薄荷綠的乳霜。這些有著冰淇淋即時感的產品其實是Natura Siberica旗下最暢銷的洗發液和潤膚乳，它們采用純天然植物提取成分，所有顏色幾乎都是用天然植物和草藥成分配比而成顯現出來的。

Natura Siberica由安德烈·特魯布尼科夫創立于2008年，主打綠色有機護膚理念

Natura Siberica由安德烈·特魯布尼科夫創立于2008年，總部位于俄羅斯首都莫斯科，主打綠色有機護膚理念，其產品均采用西伯利亞地區的野生草本植物，成分天然。目前，公司擁有四千多名員工，三間工廠，產品銷往全球。作為俄羅斯當之無愧的王牌護膚品牌，Natura Siberica每年的銷售額都能超過3億美元。

特魯布尼科夫從事飲料行業多年，現在轉行做起了護膚品，他表示俄羅斯經濟目前仍對能源出口過度依賴，作為一名商人，他更希望盡自己一份綿薄之力助力俄羅斯經濟多元化發展。談起建立Natura Siberica的初衷，特魯布尼科夫說道：“俄羅斯西伯利亞的自然資源極其豐富，一直被看作成俄羅斯經濟發展的強大引擎，開發潛力巨大。而我看中的卻是西伯利亞純天然無污染的自然環境，還有生長在那里的珍稀植物和藥材。”

找準了品牌的賣點，特魯布尼科夫建起了自己的農場，種起了草藥，還向當地農戶收購他們采集來的野生草本植物。作為一個土生土長的俄羅斯品牌，Natura Siberica擴張的決心絕對不止步于國內。特魯布尼科夫誓要打造西伯利亞另一張閃亮名片，將生長在這里的純天然無污染的野生草本植物產品推向全球。

Natura Siberica品牌旗下的產品多達400余種

說到這個正宗俄羅斯血統的護膚品牌，特魯布尼科夫希望，但凡提到Natura Siberica，你就會想到極寒的西伯利亞。不出所料，Natura Siberica確實很吃香，尤其是那些來自炎熱國家的消費者非常買它的賬，像是沐浴液、潤膚乳、護發素在西班牙和希臘就經常賣斷貨。迄今為止，Natura Siberica的一些熱銷產品已經遍布歐洲和亞洲的45個國家。

打一場翻身仗

目前，Natura Siberica品牌旗下的產品多達400余種，特魯布尼科夫也決心將品牌推出海外，但落地生根的過程異常艱難。早年，他就嘗試進軍英國市場，不過這第一次的嘗試卻以失敗告終。特魯布尼科夫說：“我還親自跑了一趟英國，看看到底出了什么問題。Natura Siberica的口碑還沒有完全在海外打響，外貿代銷這條路就走不通，也就是說，沒有買家愿意讓你的產品進入到它的店里售賣。除此之外，消費者也對我們這個品牌存在一些認知誤區。當一提到西伯利亞，他們就蹦出這兩個關鍵詞，人煙稀少和極度嚴寒，也不相信能有植物在這種環境下生存。所以他們認為Natura Siberica草本植物的護膚概念更多的只是品牌宣傳噱頭，是商家炒作的一個概念。”

雖然Natura Siberica首次進軍英國市場遭遇滑鐵盧，可特魯布尼科夫并沒有一蹶不振，他重振旗鼓再戰法國市場，Natura Siberica終于一舉成名，產品更是陸陸續續被銷往包括英國在內的其他歐洲國家。與此前情況截然不同的是，Natura Siberica一下成為了穩占市場的搶手貨、香餑餑，各地的消費者都加入了搶購熱潮中。

在當其他護膚品公司選擇了成本較低的批發出貨方式來打開海外市場時，Natura Siberica卻選擇了零售，公司不僅在丹麥、西班牙、中國香港、愛沙尼亞、塞爾維亞和黑山等地設立了九家海外分店，還直接面對消費者提供一對一的服務體驗，讓他們可以親身參與產品試用，感受產品質量。

Natura Siberica的國際項目開發總監艾麗西亞·澤倫科娃（Alicia Zelenkova）表示說：“門店始終是作為品牌對外宣傳的一個重要窗口，是我們與零售商、消費者之間一個雙向互動和良好溝通的場所。”

打造產品的差異性

澤倫科娃補充說道：“我們還會為特定的國家量身定制一些限量版產品，迎合當地消費者的口味。”她拿起了一款身體磨砂膏，“除了原先就有的西伯利亞草本植物精華以外，我們還加入了蘇格蘭薊花的提取物，一經推出就在英國市場廣受好評。”除此之外，Natura Siberica的產品包裝也追求差異性，比方說，西歐國家崇尚簡潔的設計理念，所以在包裝上盡量做減法，可再生利用。

Natura Siberica線下發展勢頭喜人，特魯布尼科夫表示目前公司也開始進攻線上，利用社交媒體如Instagram來推廣產品，進一步刺激消費需求。線上線下兩手抓才是硬道理，未來幾年內線上銷售額將會占到公司整體營業額的四成，這就需要借助“互聯網+”的力量，打通線上線下壁壘，實現全渠道零售。

英國品牌戰略專家麗塔·克利夫頓（Rita Clifton）表示，由于成功打造了西伯利亞的品牌IP，Natura Siberica在競爭激烈猶如硝煙彌漫戰場的化妝品市場上拔得頭籌。然而，護膚品牌的線上銷售并不是說一說那么簡單，產品遇冷是常有的事。她解釋道：“在移動互聯網時代，跟不上市場需求節奏的品牌分分鐘就會被競爭對手PK下臺，少了產品的體驗服務，就很難讓消費者非買不可了，所以說不斷鋪設線下體驗店提升消費者的產品體驗，這是至關重要的。”

特魯布尼科夫談到自己下一個目標時毫不掩飾自己的雄心壯志：“我要將Natura Siberica打入美國市場，第一步就是要在當地建立自己的工廠，比如在美國西部的洛杉磯和舊金山，在那里起家肯定比在華盛頓特區好得多。但對于一個俄羅斯品牌而言，這個計劃實施起來還是頗具挑戰的。”