如何賣水

張君燕

在一家公司的群組面試上，面試官提出了這樣一個問題：如何把一瓶普通的礦泉水賣到100美元？

大家思考片刻，紛紛說出了自己的答案。第一位面試者說，當然應該到缺水的地方去，比如沙漠或者高山上。那里既沒有競爭對手，人們又絕對需要，別說100美元，就是1000美元保證也有人要。第二位面試者說，那種人跡罕至的地方雖然能賣出去，但需求量有限，創造不出多少利潤，不如在包裝上下點功夫，偶爾推出幾種紀念款，從而提高產品價格。第三位面試者說，聽起來不錯，但問題是，人們會為一瓶礦泉水的包裝埋單嗎？人們需要的是產品本身，不如提高礦泉水的科技含量，如添加某種對人體有益的稀有物質，價格自然能提上去。

大家的回答五花八門，面試官仔細聽著，卻未置可否。這時，最后一位面試者說：“恕我直言，這道題本身有問題，而且犯了一個極大的錯誤。”所有人都目瞪口呆，吃驚地看著這個人，不知道他為何這樣說。面試官倒是沒有什么反應，示意他繼續說下去。

“我認為，銷售的原則有兩條：把精華產品賣出更高的價格；把普通產品賣出更多的銷量。很顯然，礦泉水屬于普通產品，只能依照它原本的價值去賣，否則就是投機取巧和欺詐。我們要保證產品質量，注重用戶的口碑，爭取賣出更好的銷量。這才是我們努力的方向。”這名面試者冷靜地說道。

沒想到，這番發言竟然讓面試官鼓起了掌，并當場宣布錄用他。這位被錄用的人就是后來創立標準石油，成為19世紀第一個億萬富翁的約翰·洛克菲勒。晚年，約翰·洛克菲勒不止一次對眾人說：“創造財富靠的永遠是質量和誠信。任何想把普通產品賣出高價的行為，都是南轅北轍。”

（摘自《啟迪與智慧》）