小微貸款營銷誤區與續貸營銷技巧

王俊凱

一、常見誤區：

（一）對陌生拜訪內心抵觸，對陌生拜訪理解有偏差。

很多時候我們只是簡單的理解為宣傳單派發，但是一次主題宣傳單派發往往無法達到預期效果，從而產生較強的挫敗感，影響后期參與陌生拜訪的積極性。而實際上陌生拜訪可以更加精準些，我們可以通過三種方式進行，一是從行業需求角度出發，哪個行業進入需求旺季我們就重點開展陌生拜訪工作，可以通過團隊營銷的方式快速切入；二是村居批量陌生拜訪方式進行，該項工作需要持之以恒形成機制；三是結合日常客戶調查及貸后走訪進行，當完成調查及貸后回訪時如發現客戶周邊有潛在客戶的可以迅速行動，這樣對于客戶經理而言可以更好的降低時間成本。

（二）對每天營銷工作時間或每天工作時間缺乏有效規劃。

在實際工作我們發現客戶經理很多時候沒有整體規劃工作的概念，沒有統籌的思想，更多時候停留在單一事件或客戶處理方面，更多時候停留在被動工作的狀態。我們建議在平時工作過程中應當要很好的規劃好自己的工作和時間，每天要保持一定量要約的發出，而這種要約我們可以簡單的理解成是銷售觸點，這種工作習慣的建立對于客戶經理持續獲客和增強客戶粘性非常有幫助。舉個極端的例子，一個客戶經理花了幾天時間全身心去處理一筆貸款，到最后該筆貸款也成功發放，但是他失去了獲取其他客戶或者說持續獲客量的難度增加，長此以往會影響客戶經理的單產。因此一定要合理規劃自己工作。

（三）沒有堅持營銷工作，一旦遭遇困難就退縮。

我們身邊有太多客戶是通過客戶經理長達數月甚至半年一年持之以恒達成的，在這個營銷過程中我們可以給到客戶除產品以外的心靈振動，客戶會顯得非常有安全感，而這種安全感更多的來源于客戶經理，而這類客戶同時表現出極強的安全感和較高的忠誠度。因此在平時營銷工作時一定要堅持，很多時候往往會出現“無心插柳柳成蔭”的效果。

（四）對營銷觸點的認識和把握不足，重視營銷和調查，但輕客戶維護。這一點在管戶數量較多的客戶經理身上表現更為明顯，很容易出現一筆貸款發放后就與客戶聯系甚少的現象，更多的只是還本付息的告知和跟蹤階段，客戶關系極冷，也為后期業務發展特別是客戶轉介增加了很多難度，一旦出現新的客戶競爭者，客戶會表現出較高的流失率，提前還貸的現象也會更加明顯。我們要清楚的認識到貸款發放完畢僅僅是一個開始，在日常營銷工作中客戶經理應該對所有管戶進行有效管理，可以將更多具體工作進行有機結合，將貸款全流程進行銷售觸點分類，有意識的創造出與客戶深度高頻接觸的機會。

（五）跟客戶溝通素材和方式不夠。

很多客戶經理無法正視自身存在的此類問題，也沒有積極采取行動措施，作為客戶經理應當抓住每一次話題積累和方式運用的學習機會，要積極主動的面對。我們要建立向有經驗客戶經理學習，向支行行長學習，向客戶學習的理念。在我們日常的營銷工作過程中要積極行動，勤思考，多提問，及時進行話題和方式的總結。

二、續貸客戶的營銷：

在小微貸款業務處理過程中，信貸人員往往比較重視首筆貸款的處理與發放，貸款發放后跟蹤聯系不足，客戶粘度低，在競爭充分區域直接表現為流失率較高，直接表現為轉介率低。在續貸客戶處理方面，信貸人員關注程度還遠遠不夠，對于續貸的理解和處理及認知遠沒有達到市場競爭的需要，下面結合實踐談談續貸客戶營銷中需要注意的事項。

（一）續貸的貸前調查要提前做。

小微貸款戶一般對于貸款速度的追求比較高，特別是當小微信貸員管戶數量達到一定程度后，更要考慮貸款處理的時效性，一般我們建議貸前調查提前做，這樣只要客戶還款后便能以較快的速度獲得貸款。我們在實務中發現，很多貸款戶對銀行的業務處理速度很有非議，主要表現為續貸速度為慢，對于一些通過正常非高利貸融資還貸的客戶而言，非常煎熬，也是很多客戶流失的重要原因。續貸的快速高效處理能讓客戶產生較強的安全感和信任感。

（二）續貸時尋求新契機。

我們分析發現，小微貸款客戶能向客戶經理介紹新客戶的高發點有兩個時機，一是在首筆貸款發放后，二是在續貸完成時。良好的續貸體驗會激發存量客戶介紹客戶的積極性，這種基于安全感為前提的轉介行為往往成功概率極高。在讓客戶介紹客戶時，我們要關注客戶續貸時是否處于所在行業的融資需求高發期，同時要將介紹客戶標準準確的告訴我們的客戶，也可以要求客戶展開現場實地介紹客戶。續貸時，如果每一位客戶經理都能有極強的客戶轉介意識，那么就能很好的解決我們的客戶來源問題，風險程度也相對較低。

（三）續貸表單化管理。

小微客戶經理一般管戶數量較多，如果不進行表單化管理，那么很容易會把相關客戶遺忘，客戶經理要對客戶臺賬的處理情況做及時有效的跟進，做到實時更新人員臺賬，梳理好客戶關系，通過一定的圖譜關系網可以幫助客戶經理更快識別優質客戶，達到事半功倍的效果。

（四）要關注續貸率。

在續貸處理過程中，一定要關注續貸率，如果我們平時把目光投向已經續貸的客戶而對未續貸客戶關注程度不夠的話，客戶流失率就會大大增加。在業務處理過程中我們發現，客戶不續貸會有很多原因，如客戶經理情況不佳直接選擇不續貸，短期資金需求不足不續貸，他行競爭特別是價格競爭不續貸，還款方式不適不續貸，額度不能滿足不續貸。所以及時關注客戶的續貸情況，對產生不續貸的情況及時做分析，以防客戶流失。