中小型制造企業的轉型戰略

段磊

在2017年制造業一片蕭條的背景下，大多數制造企業，特別是中小型制造企業陷入了迷茫。而站在另一個角度，又不得不說的一個事實是，按照發達國家的可比購買力，中國目前中產階級的人口大概有1億，約占14億人口的7%。而中國企業能夠為中產階級提供的產品和服務連1%都不到，這部分人未被滿足的需求，選擇去美、歐、日購買產品來解決，每年的境外消費金額約為1萬億元。

除此之外，中國農村的城鎮化、教育、健康、環境保護這些領域的機會更是數不勝數。從目前的趨勢來看，中國經濟保持5%以上的增速還會持續10年左右，這比發達國家的1%、2%甚至負增長已經好很多。再加上中國如此巨大的人口體量和顯著的消費梯度，若干年之后回頭看，我想絕大多數企業家一定會說：原來2017年中國的生意如此好做。

那么，中小型制造企業該如何轉型升級，更好地適應這一形勢呢？筆者認為，核心在于避虛向實，重新定位，聚焦精準求突破。

避虛向實

近年的創業潮、投資潮，在一定程度上攪亂了做實業人的心。大家要么認為企業技術含量不高，沒有題材，不如放棄；要么把資金抽離去做金融投資、風險投資，甚至炒房子；還有的干脆把企業交給別人管，每天鉆到所謂的投資人圈兒里，看各種項目。

這里，不得不注意的是：第一，不是所有項目都適合引資、上市；第二，不是所有人都適合做投資人；第三，全社會都是投資人，我們該去投誰呢？業無貴賤，只要能把自己手上的產品、業務做到足夠好，市場并不缺乏。我們目睹了賣饅頭的企業能夠做到10億元；日本的二郎壽司，一家壽司店的收入勝過100家；格力一個空調產品也做到了1,000億元。所以，還是需要沉下心來，把自己的事情做好、做精，深入揣摩客戶需求，相比其他對手做出比較競爭力來，如此，在中國生意肯定不愁做。

重新定位

當前的社會需求可以說是發生了根本的變化，出口在相當長的時間內很難有大的起色，面向國內市場將是絕大多數制造企業的選擇。而國內市場的需求也已升級，互聯網、智能制造、大數據、信息化，使得制造企業的業務由M—B—C直接過渡到C—M，這就要求制造企業對自己的客戶和流程進行一個全面的審視。客戶需求已改變的，要分析能不能跟上這個變化，跟上的成本有多高；如果跟不上，需要重新開發目標產品、尋找目標客戶、構建新的盈利模型。對于大多數企業來說，可能還沒有這么悲觀，往往是原有的業務還在，但利潤開始走向微薄。這個時候，對企業核心業務或產品的重新定位就非常重要，通過現有業務的維持運行，向新業務輸送血液，供給新業務發展所需要的資金和資源，利用2～3年的時間完成轉型，是比較可行的選擇。

在新業務的選擇方面，一定要關注3個特點：趨勢、剛需、高頻，即上述業務是否符合產業趨勢，是不是明確的需求，是否有一定的需求頻次。就一項業務而言，3個特點全具備可能比較難，但全不具備的話，就不能說是一個很好的選擇。

力出一孔

當前很多制造企業的問題是，都在尋求轉型，但轉型了數個甚至十幾個產品，居然都不如原來的產品做得大，為什么？選產品、定位方面一定有問題，不夠精準。一般來說，制造企業往往傾向于選擇多個產品以平衡風險，但這種選擇一定有一個是聚焦的。或者聚焦于自身的核心優勢，或者聚焦于特定的客戶群體（老客戶的相似或相近需求），在沒有完全做好一個產品之前，不建議企業涉足第二個產品。未來的市場競爭，不是在一公里的長度上深入一厘米，而是要在一厘米的長度上深挖一公里。如此，才能在市場中占據屬于自己的一席之地，進可攻，退可守。對于中國如此巨大的消費市場來說，只要一個產品能夠做得很好，很有競爭力，市場空間就足夠養活企業，而且能夠讓企業活得很好。

對于中小型制造企業來說，避虛向實，考驗的是企業家的定力與決心；重新定位，考驗的是企業家的視野與應變能力；而聚焦精準求突破，則是考驗企業整體的運營能力，能否力出一孔，持續堅持投入。

這三句話說起來容易，做起來很難。而在筆者看來，一家好的企業并不一定戰略有多么高明，難的是持續、用心、專注地做好一件事、一門生意，能否真正做到“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”。

從這個角度來說，近年國家倡導“工匠精神”，對于中小型企業來說，可能不僅僅是一種方向的指引，更是生存之道。

（摘編自《銷售與市場》，2017年第1期）