基于互聯網的商用車營銷模式探索與實踐

劉志剛

[摘要]在互聯網浪潮的沖擊下、傳統的商用車營銷模式越來越無法滿足客戶需求。文章從互聯網智能卡車打造、客戶產品訂制、新型客戶關系、客戶體驗提升等方面介紹了東風柳汽基于互聯網的商用車營銷探索與實踐，并對我國互聯網時代商用車營銷模式轉型升級以及商用車車聯網服務發展方向進行了展望。

[關鍵詞]商用車；車聯網；營銷轉型

[DOI]1013939/jcnkizgsc201809144

1引言

近年來，互聯網信息技術及其應用快速發展，云計算、大數據、物聯網等新興技術不斷涌現并廣泛融合，互聯網已經從后臺支撐的單一技術手段躍升為前臺引領的信息生產力。中國商用車行業在經歷連續多年的高速發展，產品同質化嚴重，市場競爭也日趨白熱化。與此同時，隨著互聯網的發展，客戶也發生了新的變化，傳統的商用車企業模式已遠遠不能滿足客戶多元化的需求。2015年在李克強總理的政府工作報告中也明確提出“互聯網+”行動計劃：推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。在這樣的市場大潮下，通過“互聯網+商用車”，推動商用車營銷模式轉型升級是未來商用車市場競爭的必由之路。

2柳汽商用車車聯網簡介

21背景介紹

東風柳州汽車有限公司（以下簡稱“東風柳汽”）、創立于1954年，擁有“乘龍”商用車品牌，產品覆蓋中重輕型卡車牽引車、載貨車、工程車和專用車，目前已形成年產商用車10萬輛的生產能力，營銷、服務和配件網絡遍布全國。在政府的號召和“互聯網+”的大潮下，東風柳汽作為傳統的自主品牌汽車企業不斷積極探索具有柳汽特色的“互聯網+”轉型升級道路，“互聯網+卡車”不僅充分發揮了柳汽作為傳統車企在卡車設計制造方面的獨特優勢，更秉持了“互聯網+”的思維深挖客戶需求，基于車聯網服務平臺打造互聯網卡車，并為客戶提供系統化的車聯網服務、從安全、效率、成本、客戶體驗四個方面全面提升客戶價值，有力地推動了柳汽商用車營銷轉型。

22柳汽商用車車聯網功能簡介

2015年柳汽商用車正式推出“柳汽乘龍V+車聯網服務平臺”，該平臺綜合應用了互聯網技術、GPS、RFID、傳感識別等技術，遠程采集車輛、貨物、路況及司機的動、靜態數據和信息，并實現遠程交互，第一期具備以下十大核心功能。

3柳汽商用車營銷轉型升級

31車聯網讓卡車會“思考”

駕駛行為監控、行為油耗監控可為車隊發現高油耗的原因所在，為駕駛員培訓和節油駕駛提供有效依據，降低車隊運營成本；安全監控、貨廂溫度、煙度、貨廂門開關監控可全天候實現對司機、車輛、貨物的安全監控與管理；故障報警、維保提醒可大大減少車輛帶病運行、減少故障維修等待時間、提高車輛運行效率和出勤率。車聯網系統從安全、效率、成本三方面實現車輛管理的信息化、智能化、高效化，讓傳統卡車變成了一款會“思考”的智慧卡車，因此大大提升產品競爭力，實現了與傳統卡車產品的差異化競爭。

32基于車聯網大數據實現產品“私人定制”

針對物流行業大客戶，在運營路線或運營模式相對固定的前提下，通過車聯網可采集客戶的運營工況及運營模式數據，根據數據分析結果，可對產品性能進行特性優化調整，使產品性能與客戶工況更加匹配，從而實現油耗等優化調整，即實現了產品“個性化”定制。

特定路線路譜

具體實施上：第一步通過車聯網采集客戶路況數據（高速公里、坡度等）和運輸特征數據（發動機轉速、速度、載重數據等），并進行分析，總結提煉客戶車輛的運營特征；第二步根據分析結果，對產品特性進行優化調整，例如調整發動機電控特性、調整后橋速比等，使車輛的運行特征與路況更加匹配，從而降低油耗或運行效率。以柳汽為某零部件配送行業大客戶的產品定制案例為例，在采集客戶運營數據之后，通過分析對客戶單位市內零部件配送車輛進行變速箱配置優化調整，單車油耗從原來的243L/百公里降低到233L/百公里，大大降低了客戶車輛使用成本。

33通過車聯網服務構建新型客戶關系

傳統汽車企業廠家無法有效了解車輛運營狀況，往往需要詢問客戶才知道，目前采取的模式普遍以400回訪為主，但車聯網猶如“千里眼”可精準采集車輛使用過程中的數據，不僅不再需要一一詢問客戶，而且可讓廠家比客戶更懂車輛運營狀況，即廠家通過車聯網可以數據化形式告知客戶“眼睛”看不到的問題，此外廠家成立專門的車聯網服務運營中心，通過7×24小時全天候實時監控為客戶提供較多增值服務：

①異常提醒服務：對車輛運行進行實時遠程監控，發現異常及時提醒告知客戶，防止車輛帶病運行或問題惡化；

②遠程故障診斷：基于廠家專業的技術團隊可為客戶提供遠程診斷、遠程識別車輛故障，減少車輛維修等待時間，提高車輛出勤率；

③運營分析報告：定期為用戶輸出車隊運營診斷報告，找出存在的問題，如高油耗、運行效率低等，分析原因并提出改善建議；

④駕駛員培訓：根據監控數據，針對司機的不良駕駛行為，提供針對性駕駛員培訓。

綜上所述，通過車聯網，實現了制造廠家比使用者客戶更加清楚車輛運行狀況，改變了傳統的客戶關系，也形成了新型客戶關系。

34服務過程可視化，提升客戶體驗

柳汽車聯網支持手機App、微信等移動互聯，隨時可對用戶訴求（例如緊急救援）進行快速響應，同時客戶可實時在App及微信上查看服務響應進度，以“一鍵救援”功能為例，客戶在手機或微信上簡單點擊“一鍵救援”之后就可實時查看廠家或服務站服務救援進度，例如當前服務救援車是否出發、當前位置、預計還需多久能到達車輛拋錨地等，相比傳統服務極大地提升了客戶體驗。

4轉型效果與未來展望

通過以上一系列的探索與實踐，大大提升了購車客戶的運營收益，也提升了廠家的市場競爭力。以柳汽商用車某快運行業大客戶為例，安裝柳汽200余臺車聯網系統，柳汽每月為其輸出運營報告，通過開展針對性駕駛員培訓、駕駛員節油大賽以及特定路線產品速比調整等措施、實現某路線車隊平均油耗降低了29L/百公里，按每月15萬公里計算，每年每臺車節約費用32萬元。同時通過在物流行業大客戶市場率先導入車聯網，柳汽商用車大客戶銷量占比提高了約5個百分點，2017年預計大客戶銷量將突破10000臺，有力地推動了柳汽商用車銷售從散戶到行業大客戶轉型。未來柳汽商用車車聯網服務將進一步拓展，廣度上，從以行業大客戶為主體拓展至散戶、大客戶乃至行車行業維修、保險、金融等客戶群體；深度上，從以售后為主題擴展為售前、售中、售后全生命周期；即未來，柳汽商用車將開展基于互聯網的、以提升客戶價值和體驗為中心的、覆蓋全生命周期、全價值鏈的客戶生態圈的車聯網服務。

5結論

當前互聯網正在與汽車產業鏈各個環節深度融合，從汽車設計到供應鏈、從制造生產到銷售服務，車聯網更是將廠家和客戶有機聯系在了一起，從而能使得價值鏈延伸到了客戶車輛使用乃至全生命周期，也使得營銷模式得以轉型和升級。本文介紹了東風柳汽商用車營銷基于車聯網開展的一系列營銷活動創新，為卡車行業售后服務模式創新、新型客戶關系建立、客戶運營價值提升等提供了典型范例，也為后續車聯網服務進行一步深化拓展提供了思路和方向。

參考文獻：

[1]張立軍“車聯網服務”營銷策略在卡車行業中的應用研究[J].現代營銷：下旬刊，2016（10）.

[2]張晶晶經緯集團“車聯網服務”營銷研究[D].北京：華北電力大學，2013