電力營銷的核心問題探究

李鵬

在市場經濟條件下，電網企業需要根據電力產品的特點，樹立創新理念，探究管理創新的方法、策略、在進行管理創新的同時，選擇正確的電力營銷策略，從產品、價格、渠道及促銷策略等多個方面進行總體謀劃，引導電網企業走向可持續發展軌道。

一、市場營銷觀念及基本特點

市場營銷觀念的演變大致經歷了生產觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰略觀念等四個階段。

市場營銷觀念的基本特點：

（1）以消費者需求為中心，實行目標市場營銷。

（2）運用市場營銷組合手段，全面滿足消費者的需求

（3）樹立整體產品概念，刺激新產品開發，滿足消費者整體需求。

（4）通過滿足消費者需求而實現企業獲取利潤的目標。

（5）市場營銷部門成為指揮和協調企業整個生產經營活動的中心。

二、影響供電企業電力市場營銷的因素

（一）營銷管理體制比較粗放。供電企業現在已處于買方市場的背景下，要求現在的企業應以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應，以實現新時期的產供銷一體化。而目前的供電技術手段、營銷管理水平，無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都遠不能滿足市場化、商業化的電力營銷要求，營銷管理體制還比較粗放。

（二）思想觀念滯后。由于長期以來供電企業的發展得不到相關部門的重視，因而造成了現在的電力市場與市經濟的發展要求不相適應的局面。大多數國有大中型企業遲遲不能實現由“設備生產管理為主”向“以人為本的經營為主”的轉變以及從“以計劃用電為主”到“以電力市場營銷為主”的轉變。工作作風不硬、服務意識淡薄、維修擴建手續繁冗等問題依然存在，電力市場營銷工作推動較為困難。

（三）購電電價和銷售電價調整不一致。在市場經濟和國家宏觀政策調控下，許多供電企業都面對著購電成本居高不下帶來的種種困擾，這直接導致了供電企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。譬如：許多供電企業銷售電量都按預期要求、甚至超過預期指標得到了大幅增長，可是其利潤的增加卻達不到預期的要求甚至反而在減少。究其原因，就是國家把發電企業的虧損轉嫁到供電企業。而供電企業的銷售電價調整卻受多種因素影響而滯后，導致購電成本的增長幅度要遠遠高于銷售收入的增長幅度所造成的。

三、供電企業電力營銷的策略

（一）系統化管理原則。（1）建立管理的子系統，借鑒國內外先進的管理模式，調整內部的管理體系，使之與市場的變化和客戶的需要相適應，積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平。（2）建立法制化的子系統，加快整章建制。出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。推廣的過程要積極穩妥，以實用為準則。（3）建立計算機和網絡輔助系統，充分利用成熟的計算機和網絡技術，輔助決策的科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

（二）創新服務管理，增強整體素質。管理與服務在本質上是統一的，強化管理是優質服務的基礎工作。優質服務是管理水平的更高延伸。優質服務就是要通過管理創新，對外做到“始于客戶需求，終于客戶滿意”；對內做到全員，全方位、全過程地強化服務意識。從而達到企業內部之間的溝通，企業與客戶之間的溝通，有了這樣的服務理念和管理機制，就會形成強大的優質服務整體功能，就能將“窗口”的微笑服務，熱情服務提升到以提供優質的電能、合理的價格和高質量的服務。

（三）搞活服務方式，拓寬服務渠道。要規范和優化用電報裝工作流程，強化報裝環節時限考核，推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式。縮短報裝周期，千方百計讓客戶早用電、用好電，積極創造企業和客戶“雙贏”的優良環境；逐步開放電話報裝、網上報裝、上門報裝，提供多渠道，多層次的優質服務方式，大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納，網上電費支付等繳費方式，進一步增進廣大客戶對電商品和電力服務的認知度。

（四）全員參與策略。未來的競爭必定是多層次、全方位的競爭，因此，必須提高供電企業職工每個人的競爭意識，全面提升每個人的素質。把不斷優化服務水平作為促進電力市場營銷業者的個人自覺行為，并體現在整個營銷經營管理的全過程和各個環節，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型服務和供用電關系。

（五）市場擴張策略。通過完善和擴張屬地內電網的建設，主動出擊，通過提高電力服務質量，提高供電服務手段，擴大電力營銷市場，達到營銷地域的擴張，立足本網，輻射周邊。實現銷售市場的地域擴張；供電企業還要將目光放長，著眼于能源市場，做好以電代煤，以電代油，以電代氣的替代性能源開發。

（六）電力產品策略。對于電能質量的個別指標與西方發達國家相比還存在著差距。首先要在“競價上網”時對發電商提出要求，堅持“同網同價”原則，以保證采購到的電力產品質量合格，同時還要努力改善電網性能提高設備技術含量，盡最大可能降低電網本身對電能質量的影響，提高終端電壓合格率，力爭達到綜合電壓合格率大于99%。

（七）對電費的回收策略。（1）加強呆壞賬的預防和補救。（2）加強與各級政府部門的溝通。（3）發動有效的宣傳攻勢，加大電費回收工作力度。（4）運用法律武器追收電費對那些惡意拖欠電費的客戶，要敢于拿起法律武器，通過訴訟程序進行追收欠費。

提高服務質量和服務水平已成為政府和社會的普遍要求，更是電力企業自身發展的需要。從現在的情況看來，電力企業的經營管理水平還不高，只有強化電力企業全面管理水平，才能促進電力企業的競爭力。對電力企業以后的發展具有積極意義。