89年出生的創業者：盆栽韭菜一年賣了1000多萬

柴會龍大學讀的是國貿專業，做過校園媒體，畢業時即使面對年薪20萬的誘惑，也還是想回到自己的家鄉——章丘市柴家村。他的家鄉有種植韭菜的歷史，355戶人種韭菜，有1500畝特色品牌基地，村里甚至在2000年注冊了綠色無公害韭菜的品牌，但這個官方認證并沒有給村民帶來更多的利潤。19歲那年，柴會龍就立誓，如果四年之后，家鄉的韭菜還沒有走向全國，自己將回到家鄉實現這個夢想。

讓我們一起來傾聽柴會龍講述了自己農村創業史：

抓住人們重視食品安全的剛性需求

在我上大學時，就不斷聽說各種韭菜中毒事件。很多明明是無公害、無殘留的蔬菜就算放在超市里也沒有人要買。可是韭菜對于北方人來說就是剛需，尤其是冬天做餃子是必不可少的（配料）。然而，由于恐懼，消費者們現在連證書都不認可了。現在城鎮化那么厲害，很多人沒有地（想種也沒法種），也種不出好韭菜，只能買。面對這樣一個旺盛需求，我們的村民卻并不沒有賺到多少錢。普通韭菜在中國確實很難賣得起價錢，在農貿市場里，4塊錢（一斤）算是頂天了。

我當時認為，我們村正好能提供無公害的韭菜，我們有那么好的基地，我是土生土長的柴家村人，對農村非常熟悉，如果不做，就再也沒有這么好的機會了。

要改變這些問題，我必須從很多方面著手改變過去農業生產經營的一些方式方法。我決定以家庭農場為主，以農民合作社為輔。先把自己做成一個標本，如果成功，再宣傳給農民。我租下了4個叔叔的土地，40畝做大批量的韭菜生產，專門供給超市，這樣的無公害韭菜可以賣到30～40元一斤；另外10畝專門做韭菜盆景，滿足消費者個性化定制的需求。

農產品的營銷要接地氣

過去我們的韭菜遠銷到北京、天津，大家都說好，可是消費者并不知道這個產品是誰生產的，怎么生產的，說白了，沒有品牌。我的想法就是要打開銷路，形成品牌。

由于城里人不相信農產品是無公害種植的，我們需要讓他們知道柴家村的韭菜真的沒有問題。

我大學時候就搞過校園媒體，打通學校周圍商戶和學生，我熟悉媒體如何影響用戶，每一類媒體所針對的人群是什么人？

我們有意識的接觸媒體，我們在濟南等城市的本地生活頻道開始做廣告。本地生活頻道對于當地人影響大（尤其是家庭主婦），有公信力。我們通過廣告，向消費者們傳達我們的品質、產品，還有模式。

她們后來發現我們的產品不錯，就開始口口相傳，為了滿足大家的需求，我們又推出了小區團購模式。只要一個小區訂了XX盆，就免運費。在濟南小區可以聽到大媽們喊：“您買不買韭菜，家里需要不需要？”

另外，我們還特別重視廣告投放的時間和效果。我們在交通廣播臺做廣播廣告，買的是（下午）五點到五點二十的廣告位。這時候濟南的大部分車都堵在路上，通過讓他們聽聽我的創業報道，讓他們對我的韭菜感興趣。

我們還和（擁有）高端人群的機構合作。我們最早通過濟南高端農產品網站賣我們的無公害韭菜。另外，我還和車友俱樂部合作。他們需要活動場所，也愿意支持我們。經常有很多車友會把車開到我們的基地，實地看我們的種植情況，然后帶上幾盆回去。

讓市民在家里割韭菜

冬天是韭菜的旺季。傳統的韭菜從泥土中取出后，不利于保存，放久了不新鮮。城里的老百姓想吃自己種的韭菜（食品安全需要），又沒有地方去種。面對這個市場，很多人做了嘗試，比如北京就有人做盆景農業，但是價格太貴，一盆盆栽可能賣到3、4百塊錢。另一類是無土栽培，但是這種農作物的生命力非常差，產品就長一茬。

我們韭菜的壁壘就是種植技術，尤其是育苗技術，看似進入門檻非常的低，其實門檻非常高，別的地區難以復制。育好苗才能保證消費者拿到家里是可以生長的。

研究了競爭對手的做法后，我們開發了盆景韭菜。原材料還是我們柴家村的無公害韭菜，只不過使用有機肥料，在大棚里培育，用統一規格的泥盆來裝，使得產量和品質都有了提升，形成標準化的產品外觀。

以前的韭菜是在地里種植，粗曠；而盆栽韭菜是我們精心育苗，成活率高。這樣柴家村的無公害韭菜可以放在市民的陽臺上養，既可以用來觀賞，又可以吃。每盆韭菜可以割3～5茬，每次都是新鮮的。我們賣的是產品，不是食材，市場反響很好，每盆韭菜可以賣到79元。市民吃完了，還向我們預定和團購，我們按照小區配送。

通過合作社確保供應鏈

有了銷路和口碑，就要保證供應鏈。我開頭說了，我先示范，讓大家相信種盆栽韭菜可以致富。后來，我又在思考如何把村里的農民組織起來。我決定和菜販子競爭，因為我的毛利空間大，有渠道優勢，收購的價高。同時我讓村民加入我們的合作社，統一管理、統一種植、統一銷售，分享收益。

除了保證產量，我們還要保證品質，品質是品牌的生命。農民，你只要讓他掙到錢，他就愿意按照這種模式進行生產，并且由于大家是利益共同體，誰要亂來，壞了招牌都是不被允許的。其實我們的要求很低，他們大都是種了30多年地的農民，他們的技術非常成熟，我們地挨著地，互相監督，不撒農藥就統一都不撒農藥。農產品安全現在越來越厲害，農民也知道不灑農藥是競爭力。endprint