思想轉型營銷轉型 解決痛點迎接未來

李寶洪

三峰家電可謂歷史悠久，是仙居縣家電行業最老字號品牌，其歷史淵源可追溯至原國營五交化公司。2001成立“仙居縣三峰五交化有限公司”，簡稱“三峰家電”；2003年5月1日，三峰家電橫溪分店隆重開業三峰家電向區域連鎖邁向第一步；2006年6月三峰家電白塔分店開業；2007年12月三峰家電下各分店開業；2008年4月三峰家電在一次以實力說明自身的實力，擁有公司自主產權的大型物流倉庫—西門倉庫建成；2014年4月相繼成立了三峰家電中央空調體驗館，開始進軍中央空調。由于場地限制，需擴大規模，進一步發展，2014年8月底喬遷新址城北西路248號。三峰家電正以快人一步的經營眼光快速崛起，也正在成為仙居家電業一塊響當當的品牌的。目前家電綜合賣場城區三家，其他鄉鎮分店三家，其他家電商家四家，市場份額占了60%。

內憂——縣域家電經銷商企業自身的狀況

目前家電行業競爭越來越激烈，也面臨了很大的挑戰。尤其是老字牌的傳統零售，在互聯網環境以及新零售的市場下，面臨的痛點越來越突出。

一是社會老齡化。顧客老年化以及員工老年化嚴重以及商場人流少。對于那些實力相對較弱的縣鄉鎮家電經銷商，當前已處命懸一線，經不起大的風浪和動蕩。一旦他們經營的家電品牌企業出現經營上的問題，往往帶給他們的也是致命性打擊。下表中國社會科學院統計的數據顯示，未來四十年人口老齡化人口會更加的嚴重。

二是信息宣傳不到位。在傳統的營銷模式中，企業如果需要對產品的信息進行發布和宣傳就勢必會受到空間以及地域的嚴格限制。消費者的覆蓋范圍也非常小。同時在這個過程中企業也無法得知消費者對于產品的真實想法和態度。過于緩慢的信息傳遞過程使得企業的發展以及創新無法與消費者的需求保持一致性，往往會滯后與消費者的一些需求，造成產品滯銷。

三是服務跟不上。在五六線的縣級傳統家電市場，目前在售后服務上還存在一些空缺，真正能做到規模化、標準化以縣級市場為單位，每個縣級市不完善，讓這一業務板塊還處于和統一化的商家并不多，甚至在很多的縣級市場還沒有至少一家實體服務網點，而且在安裝、售后以及與消費者溝通上也做不到一體化等問題。

外患——跨界發展的猛烈沖擊

一是廚具專賣店的沖擊。方太生活家、老板電器廚源、華帝城市旗艦店、帥康研味廚房、美的廚電廚語、A.O.斯密斯超級旗艦店......僅二年時間，廚衛行業的品牌大型旗艦店猶如雨后春筍般拔地而起。這些大型旗艦店不僅是店面面積大，而且這些店集烹飪、聚會、消費等體驗場景于一身。顯然，這些品牌大型旗艦店的出現不是偶然，而是零售渠道變革的必然產物。對于廚衛企業來說，雖然目前的范本無法全盤復制，但是仍然有很多啟示。

二是建材市場的沖擊。廚衛電器進軍建材市場并非新鮮事，隨著“廚電一體化”以及“整體廚房”的裝修理念深入人心，廚電在建材市場的地位已得到極大的提升，其銷售也異軍突起。特別是在“整體廚房”理念越來越受到人們認同的情況下，煙灶產品和櫥柜在嚴格意義上來說都是半成品，只有結合起來才能體現一種完整的設計風格，跟櫥柜一起搭配的廚電才能構成真正意義上的“整體廚房”，如今已有很多人習慣在購買櫥柜時一起考慮廚電的選擇，而建材市場提供了一個很好的平臺。不僅如此，空調、冰箱、洗衣機等紛紛在建材市場內安營駐扎，建材市場內家電的品類越來越壯大，建材市場已經成為家電的“第二主戰場”。

目前在國內大中型建材市場，廚衛電器的銷售已初具規模，特別是隨著市場的細分，廠商也越來越清晰地意識到，燃氣灶、吸油煙機、熱水器屬于家居裝修設備產品，而非傳統家電產品，所以相對來講，更加重視建材渠道。

三是電商的沖擊。在2017雙十一進入倒計時，京東、天貓、蘇寧等四大平臺競爭已經進入白熱化，從10月下旬各大平臺就提前布局預售促銷，提前引流消費者。進入11月，促銷活動更是密集轟炸，11月4日至6日更是家電瘋搶的引爆點！預售活動提前引流，形式分為預付定金和免定金預約；促銷形式推陳出新，各平臺差異化，提高網購趣味性；信用分期付備受歡迎，京東白條，天貓花唄，蘇寧任性付等等措施，預售活動火熱，促銷形式不斷豐富，信用分期付備受歡迎！

天貓不斷超越，2017年戰績1682億！2017年天貓雙11交易額同比增長39%，8年間天貓雙11銷售規模3364倍，所呈現的巨大商機再次挑動了家電眾巨頭加速構架電商平臺的神經，使得家電網絡銷售成為每個企業無法回避的市場發展趨勢。因此電商已經成為家電企業發展的重中之重，對于傳統家電經銷商明顯失寵。

物流便利、貨到付款、價格透明度高、七天退貨等線下門店不具備的優勢使得電子商務在近幾年野蠻生長。線下傳統經銷商卻暗自傷神，傳統的縣級小經銷商由于資金、規模等不足，雖不能擠進這場沒有硝煙的戰火，但在后方已是如坐針氈。

四是住房精裝的沖擊。2017年1～9月商品住宅的銷售面積是10億平方米，如果精裝平均占比是20%，那么新增的精裝房就是200萬套，而各類廚電用品是精裝房的必配設施，所以房地產精裝市場和廚電企業，特別是生產企業之間有了天然的聯系。而且政府也對很多的城市出臺了新規，新建樓盤必須是精裝修的樓盤，才會頻發準銷證，這也會帶動精裝房的比例的指標加大，廚電生產企業在精裝房市場中的增量也會越來越多?，F在的消費者買房子，配套設施質量如果非常好的話，是非常愿意直接拎包入住的，這對于他們來講是非常幸福的事情，畢竟裝修花費大量的精力。

當前——全民營銷搶占社群

老一代人還是更多的去向實體店購物，年輕一代人則更多的選擇在互聯平臺上，所謂互聯網平臺化，就是要對互聯網的信息資源進行深度開發利用。我們可以從房地產企業的營銷變化中，去看一下當前的營銷發展趨勢。2012年，在業績壓力面前，杭州綠城啟動銷售體制改革，變“坐銷”為“行銷”引入經紀人制度全員賣房，這個時候雛形開始出現；2013年，碧桂圓集團內部明確提出全民營銷概念，這一營銷模式為其業績快速飆升的強大助力，業內房企紛紛效仿，至此全民營銷發展如火如荼；2014年全面升級，行業轉型升級背景下，房企積極引入互聯網營銷新模式，互聯網平臺批量出現，萬科的“同享會”，碧桂園“鳳凰通”、恒大“恒房通”，保利幫客等互聯網平臺相繼出現。endprint

對于傳統房企而言，全民營銷平臺是互聯網O2O營銷模式的一次嘗試，于龐大的業主群體的基礎上進行滾雪球式的用戶吸引。眾多實力房企，如萬科、碧桂園、保利、富力等也不例外，積極搭建全民營銷互聯網平臺，不斷為企業業績加碼。碧桂園“鳳凰通”：碧桂園自主研發的全民營銷平臺，目前有微信版和APP版，“高額傭金、優質項目、便捷售樓、快速結傭”是其特點，目前集團大部分項目的推介傭金點數為0.3%，各區域也會根據當地市場情況及政策形式靈活調整。

未來——構建自身的新生態系統

當前社會的四大現狀：智能，健康環境，互聯網進入物聯網以及共享經濟。共享單車，共享手機，共享充電線以及共享雨傘等共享經濟的發展，互聯網進入物聯網，通過網絡把智能的家電、家居物聯起來。從聯網到互通再到遠程交互，萬物互聯要迎接的是IOT（物聯網）時代。提前布局物聯時代的當下，與會者們呼吁的是更為開放和共享的平臺?！伴_放平臺在物聯時代必須串聯起上游下游，打造一個完整的生態鏈。三峰家電面臨痛點和挑戰的時候，也積極在作出改變。

一、以O2O為平臺，構建縣、鄉鎮村級服務站。

以O2O為平臺，鄉鎮村級服務站來抵制線下競爭，現在已經建立了8家鄉鎮服務站點，對于服務網點主要就是采取線上報修。

二、以服務為載體，做有溫度的服務。

顧客下單以后對于物流的情況可以自己實時查進度，對于售后服務這一方面平臺上會報修，通過微信平臺進行保修，保證服務又快又準。加強口碑和美譽度的公益服務。比如會在500人以上的大村舉辦的義修進百村活動，對用戶進行免費修理和免費清洗，而且還可以免費咨詢。

三、服務前置，變坐商為行商。

1、整合中央空調，凈水等前置資源，加以利用。

2、把廚衛高端品牌從傳統門店并入體驗館，把賣產品向賣方案轉變。

四、加強賣場體驗。

以智能、健康為主題，加強中高端粘合度。

五、以企業文化為載體，倡導快樂工作，快樂生活。

1、無我，利他之心。利他之心是相對于利己之心存在的另一種心態。即將客戶的利益放在第一位，先考慮客戶的利益，再考慮自己的得失。“利他之心”更是企業的競爭力源頭。在企業經營中，只有做了有利于員工、客戶有利的事情，才會得到同樣的有利回報，經營起來才會得心應手。當你讓對方受益了，同樣也會從對方身上受益。每個員工分享自身的改變，生活上、工作上；接待顧客，解決顧客需求，用親人般的溫暖；對待自身的家人，多一點改變，多換位考慮。

2、充分利用O2O平臺，通過砍價，限時搶購等一系列互動形式減少由于商場人少，年輕互聯平臺化帶來的影響。

通過思想轉型，營銷轉型，智能健康化以及大數據的推動，三峰家電會切實的解決現在存在的痛點，取得更大的發展。endprint