外貿業務洽談中商務英語的策略探討

范小華

摘 要：當前，伴隨著經濟全球化發展水平的不斷提升，中國的經濟貿易正在處于飛速發展的階段，這不僅給我國外貿業務的發展帶來了機遇，更是對我國外貿工作者業務洽談過程中應用商務英語的能力和水平提出了新的要求。外貿業務洽談是促進我國外貿經濟發展的關鍵因素，企業必須要明晰商務英語在商務談判中的作用，對于商務英語的實際應用技巧充分地掌握和應用，以促進良好交流效果的達成。立足于我國外貿業務洽談中商務英語應用的現狀，結合我國外貿業務洽談中使用商務英語的作用發揮，著重分析外貿業務洽談中商務英語的應用技巧，以期帶給相關行業人員一些借鑒和思考，為我國外貿業務洽談水平的提升注入動力。

關鍵詞：外貿業務；洽談；商務英語；策略

中圖分類號：F740 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）31-0173-02

引言

伴隨著商務英語在外面業務洽談中應用的頻率越來越高，商務英語作為專門用途英語的一個重要分支，成為了英語的一種社會功能變體。各國的語言專家針對外貿業務洽談中的商務英語應用特點實行了一系列的研究，研究的成果存在一定的差別。美國的語言學家在商務英語洽談過程中更加注重合作原則，這部分學者更加推崇商務英語交流需要建立在相互配合以及信任的前提下，針對洽談事務的質量、方式以及數量等層面的信息采取對稱式表達。中國的語言專家學者更加傾向于三元功能論，商務英語不單單是具備表達的概念功能性，而且表現出在交流過程中追求經濟效益的最大化的溝通功能特點。商務英語不僅是外貿業務洽談中一個應用型工具，更是外貿業務洽談的一大助力。

一、外貿業務洽談中使用商務英語的作用

商務英語在我國對外貿易業務洽談中發揮著重要的作用，商務英語不僅是我國外貿業務洽談交流的基礎性前提，更是不同國家企業代表之間進行跨文化交流的基本途徑，尤其是伴隨著我國科學技術水平的提升以及國際貿易發展水平的提升，日益成為外貿電子商務發展的保障。

1.商務英語的使用是交流的基本前提。當前，我國的外貿業務洽談的參與企業之間需要應用一種共同的語言完成溝通交流活動，商務英語就成為企業洽談的重要載體。商務英語是英語的重要分項，不僅包含著大量的國際貿易術語，而且還包含一部分帶有商務特色的專業用語。當前，世界范圍內國際貿易都認同在外貿洽談過程中需要遵守商務英語的使用規范以及使用原則，這樣就可以為不同的國家范圍內的企業之間進行商業業務溝通與交流奠定基礎，有助于建立良好的合作關系，為構建我國整體外貿業務體制的完善奠定基礎。

2.商務英語的使用是跨文化交流的基本途徑。商務英語不僅是我國企業外貿業務洽談的一個基礎性語言工具，更是我國對外文化交流傳播的重要載體。通過商務英語的應用能夠讓不同國家的企業更加順暢地溝通與交流，能夠更加真實準確地了解對方企業的企業文化，為我國外貿企業進一步深入拓寬海外市場做好鋪墊。與此同時，商務英語更是一個信使者，承載著不同國家企業的文化精髓，讓不同國家的企業更加順暢地進行跨文化交流。

3.商務英語的使用是外貿電子商務發展的保障。伴隨著我國科學技術水平的提升，外貿商務發展也出現了一種全新的形式，即電子商務，它作為一種不受空間以及時間限制相對更加便捷的外貿交流形式不斷發展成為我國國際貿易發展的主流。當前，商務英語不僅在企業貿易在線交流中發揮著重要的作用，而且在外貿函電業務中發揮著重要的作用，更是有利于我國電子商務水平的進一步提升。

二、外貿業務洽談中商務英語的應用技巧

當前，商務英語作為一種特殊的具備專門用途的職業英語，在外貿業務洽談過程通常發揮著重要的作用。外貿業務洽談階段，商務英語的應用技巧主要表現在通過語言以及肢體語言的溝通來獲取對方的信任，讓對方能夠理解所表達的意圖。因此，掌握商務英語的洽談技巧有助于獲得更好的交流效果。

1.做好充足的前期準備工作。外貿業務洽談工作開始之前需要做好充分的準備工作，這是實現良好外貿業務洽談效果的基礎性前提，更是保障洽談工作全程順利進行的必要條件。與此同時，充足的準備工作更是外貿業務洽談商務英語應用的重要技巧之一。充分的準備工作可以對對手的背景底細做一個全面的了解，能夠在洽談之前就針對對方的情況進行徹底的研究分析，以便制定好良好的計劃措施，針對對方的弱點進行重點突破。隨后，可以立足于企業自身經營發展實際狀況，擬定外貿業務洽談的大致提綱，進一步明確外貿業務洽談的重點，有助于最終達到良好的溝通效果。

2.明確雙方外貿業務洽談的意圖。外貿業務洽談的洽談意圖是指引洽談工作開展的一個導向標。在進行外貿業務洽談的過程中，應該仔細地聽清外貿業務洽談內容，對雙方的洽談意圖有一個準確的定位，根據對方的洽談意圖及時地調整自己的洽談方案，考慮自身應該做出怎樣的反應。尤其需要注意的是，外貿業務洽談中商務英語應用通常會出現一部分習慣用語以及專業術語。所以，參與洽談工作的業務代表需要認真聽好對方業務代表的每一句話，尤其是在洽談階段所應用的一部分專業商務英語語法以及語句，要認真準備，這一系列的流程都需要在掌握以及了解商務英語基本語法的前提下完成。比如，對方的業務代表針對某一項交易事項的報價進行了敘述，我方需要認真地聽取對方的業務洽談意圖，進行充分的理解，從而提出自己的見解，針對價格進一步進行商議，爭取達到良好的效果，最終雙方實現貿易協議的一致性。

3.洽談過程需要注意禮貌用語。外貿業務洽談中商務英語的應用需要注意使用禮貌用語，禮貌作為人們溝通交流最基本的要素，不僅從業務洽談的口語交流中體現，更是體現在雙方交流的行為舉止方面。通常來說，在保證兩方經濟利益的基礎之下，通過商務英語禮貌用語的加入能夠優化溝通交流的氛圍，這不僅僅表現在語言溝通中，更是體現在發問方式上。間接性發問有利于讓對方感受到禮貌與友好，為雙方下一步更好的業務溝通做好鋪墊。除此之外，在進行發問的過程中，問題的難度應不宜過難或過簡，避免影響雙方業務溝通形成限制，可以根據談判的進度調整問題的難度。endprint

4.應用模糊語言進行委婉表達。外貿業務洽談應用商務英語原則上應該簡單明了，避免產生誤會造成業務溝通的不順暢，這似乎否定了業務洽談中使用模糊語言的正確性，但是并非這樣，外貿業務洽談過程中，適當地應用商務英語模糊語言，能夠讓洽談過程變得更加得體與嚴謹，提升了溝通的準確可信度。所以，在外貿業務洽談過程中，應該意識到模糊語言積極的一面，在商務活動中更能夠準確地表達我方的意圖，常用的模糊性語言使用并非是任意的，而是盡可能得應用“有些”“估計”“可能會”“大概”等一系列修飾性詞匯等造成的武斷結論。在外貿業務洽談過程中，適當地應用模糊語言不僅僅能夠靈活地回答一部分棘手的問題，更能夠進一步傳遞附加信息。

5.巧用虛擬語氣表達情感。外貿業務洽談過程中商務英語的應用可以通過巧用虛擬語氣來表達情感，外貿業務洽談的過程是交易雙方進行了解的一個過程，涉及到敏感的問題時，參與外貿業務洽談的企業代表可以通過應用虛擬語氣來表明自己的態度，這樣不僅能夠讓洽談的語言變得更加委婉，而且能夠讓對方企業代表更加容易接受。在外貿業務洽談過程中，委婉的套話應用能夠表達出與對方進行合作的誠意，讓嚴肅而具備商業化的洽談過程變得更加具有人性化，讓外貿業務洽談過程能夠更加順利。

6.學會拒絕。在外貿業務洽談階段，適當的方式給予對方拒絕信號也是企業洽談代表必須要掌握的一種交際技巧。在進行外貿業務洽談過程中，應該盡量避免使用生硬的商務英語詞句進行直接性的拒絕，需要采取更加靈活有效的方式來應對類似的問題，這也被叫作條件附加化。假如在外貿業務洽談的過程中采用生硬的方式進行拒絕，可能會導致交流雙方的關系變得緊張，產生不和諧的局面，這時，我們應該通過商務英語委婉詞匯的應用來靈活處理，可以采取反問的方式委婉拒絕對方，一方面可以先表達有接受對方條件的意圖，隨后再針對條件的實施進一步進行更豐富的條件申請，力求達到最佳的洽談效果。

總結

商務英語作為國際范圍內應用的一門專門用途英語，伴隨著世界經濟全球化發展的日益發展，我國對外貿易發展的程度越來越深化，商務英語凸顯出更加重要的作用。外貿商務英語具備其獨特的價值，談判者應該深入地了解商務英語的內容體系，在談判過程中能夠更加靈活地體現英語獨特的價值。企業業務洽談代表應該根據商務英語的應用技巧更加順利地推進談判的進行，最終促使外貿業務洽談結果的進一步優化，達到雙贏的局面。

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[責任編輯 史麗麗]endprint