南寧站高鐵快運發展策略研究

顧 武，韋 毅， 宋 超，方曉平

(1. 中鐵快運股份有限公司 南寧分公司，廣西 南寧 530011；2. 中南大學 交通運輸工程學院，湖南 長沙 410075)

高鐵快運是中國鐵路總公司為客戶提供的與高鐵品牌形象和客運服務水準相匹配的，時效快、品質優、標準高的“門到門”小件快運服務。國務院《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》(國發[2015]40 號)，鼓勵互聯網與行業進行深度融合，提出利用大數據建立物流信息服務平臺，不斷推動“互聯網+交通運輸”的深入實施，為提升鐵路物流能力創造了良好政策環境。2013 年 12 月，中鐵快運股份有限公司 (以下簡稱“中鐵快運”) 先行在京滬高速鐵路開展高鐵快運業務[1-2]。2014 年 4 月，高鐵快運業務正式運營，開辦城市 20 個，有“當日達”、“次晨達”和“次日達”3 種產品，2016 年 10 月全面推行高鐵快運業務，在 505 個城市試行高鐵快運服務，提供 6 種服務產品，即“當日達”“次晨達”“次日達”“隔日達”“特定達”和價格低廉的“經濟快遞”產品。作為中鐵快運的基層經營機構，中鐵快運南寧分公司南寧站營業部(以下簡稱“南寧站營業部”)積極發展高鐵快運，南寧站營業部 2016 年營業額比2015 年增長 383%，2017 年預計比 2016 年翻一番。但是，目前南寧站營業部在高鐵快運發展中還存在一些問題，亟待研究高鐵快運市場定位與發展策略。

1 南寧站營業部高鐵快運發展現狀分析

南寧站營業部于 2015 年 1 月開辦高鐵快運業務，初期只涉及南寧、貴港、北海、欽州、防城、百色和崇左 6 個市區，后期通過無軌站將業務擴張到管內 18 個市縣，高鐵快運業務到達區域逐漸由營業部管內擴展到省內外。以下將從市場開拓與發展戰略的視角來剖析南寧站營業部的成功經驗和發展中遇到的問題。

1.1 高鐵快運經驗

（1）發揮高鐵快運的獨特優勢。與一般快運公司相比，高鐵快運在干線運輸成本控制和服務質量方面具有明顯優勢[3]。南寧站營業部充分利用高鐵速度快、公交式發車的特點，日發車次數超過其他快運公司，在 800 km 范圍內可以實現隨收隨走。高頻發車和高速鐵路速度深度疊加，奠定了“當日達”的產品優勢，省內業務得到長足發展。隨著客戶資源和良好口碑的不斷積累，適當推廣省外業務。由于高鐵快運的網絡覆蓋率較低、接取送達能力有限，南寧站營業部主動開拓具有取送能力的 B2B 客戶。

（2）采取利基戰略。利基戰略 (M arket-nicher Strategy) 是指企業為了避免與強大的競爭對手發生正面沖突而選取被大企業忽略的、需求尚未得到滿足、力量薄弱的、有獲利基礎的小市場作為其目標市場的營銷戰略。網點稀少、末端能力有限的高鐵快運很難在所有快運目標市場上全面鋪開，應當找準市場定位，關注日常需求量大的單品或細分類別。例如，生鮮貨物因其需求量大、穩定、利厚，成為各大超市、電商和快運企業的目標市場[4]。南寧站營業部將生鮮快運作為其開拓市場的突破點，先立足有比較優勢的細分市場，再拓寬市場。充分利用廣西海產資源豐富、珍稀水果多的區位優勢，提出“高鐵改變生活，‘鮮味達’讓您體驗舌尖上的美味”的口號，發展“鮮味達”生鮮快運產品，成為增長最快的業務。

（3）創新生產組織流程。開啟中轉運輸模式，以南寧樞紐為中心，構建輻射型快運網絡。主要解決貨物產地 (如北海的海鮮) 與可利用高鐵列車集中地(南寧) 的錯位問題，將無法直達的貨物通過中轉運輸組織，可以滿足更多起訖點產品和時限要求。以南寧為核心，先實現省內全覆蓋，再向鄰近省市延伸，深耕輻射線上業務，做大“當日達”、“次晨達”和“經濟件”3 個產品。南寧站營業部開發的射線型網絡如圖 1 所示。

1.2 高鐵快運存在不足

（1）高鐵快運產品價格缺乏彈性?？爝\市場在運輸時效及運價方面競爭日益激烈。在運輸時效方面，目前大多數快運公司都能做到省內或 1000 km范圍內次日達，已發展成為標準時限。高鐵快運的“次晨達”、“次日達”及“隔日達”產品在終端網絡和送達速度方面沒有比較明顯優勢。在運價方面，高鐵快運的“當日達”定價 (省際間首重 130 元/kg、續重 25 元/kg，省內首重 50 元/kg、續重 10 元/kg) 處于市場高位。在海鮮、水果等生鮮市場，由于市場競爭充分、價格變化快，快運市場必須形成相應的隨行就市價格機制，才能具有競爭力。

（2）高鐵快運網絡終端尚未完全打通。目前高鐵快運網絡覆蓋率偏低，部分地級市及以下車站不辦理到達業務，導致終端郵路不暢[5]。辦理到達業務的車站，由于配送網絡不完善，配送能力不足，限制了到達量和影響送達時效。我國快運業已完成了末端標準化、開放化建設，實現了業務流程上的無縫銜接，但是高鐵快運還主要是以封閉、自營為主的終端運營模式。

圖1 南寧站營業部開發的射線型網絡Fig.1 Ray type network developed by the business department of Nanning railway station

（3）高鐵快運發到端收入分配機制不均衡。高鐵快運清算給到達端的費用為 3 元/票，如果配送量小則不足以支付卸車和配送費用，影響到達端的積極性。部分高鐵站卸車能力不足，限制裝車量和裝運車次。現行中途站不能卸車的規定也限制了“當日達”產品的開展。到達卸車能力不足和限制中途站不能卸貨，抑制了高鐵快運運能提升。

（4）高鐵快運企業一體化運作理念不足。目前我國快運企業大多數實行的是所有營業網點、中轉樞紐的運作均服從公司統一調度，遵從統一標準。高鐵快運卻存在一些營業部強調困難，沒有從高鐵快運品牌建設著眼，形成企業一體化運作的理念，在提高運輸時限、服務質量上有所疏忽，影響客戶體驗，也影響了高鐵快運的發展。

（5）高鐵快運“當日達”網絡尚未完全覆蓋重點城市。像“鮮味達”這種特色產品，有可能引導消費群體形成新生活方式，反過來則促進市場規模持續增長。由于辦理到達業務的高鐵站點很少，影響高鐵快運“當日達”的網絡覆蓋率，使“當日達”產品增長后勁不足。這一點在南寧站營業部的業績中已有體現。

2 南寧站營業部高鐵快運發展 SWOT 分析

2.1 優勢與機會

（1）高鐵快運發展優勢。相比于公路和航空運輸為主的快運企業，高鐵快運的優勢主要體現在干線運輸速度快、發送準時、發貨頻率高、運輸成本低等方面。動車組速度為 200～350 km/h，在 1000 km 以內一般比汽車和飛機快，準點率高，在大城市間可實現高鐵動車公交化到達。高鐵沿線車站的城鎮間可以實現點到點運輸，在遠離機場的城鎮，也具有運輸時效優勢。高鐵快運的這些獨有優勢可以轉化為競爭優勢。

等間隔非平穩信號的處理，小波方法[11]較為適用。由于隧道位移序列是按照相同監測頻率測得的數據，因此為等間隔序列，小波變換對于等間隔序列具有非常好的適配性，通過小波分解將位移序列分解成多個子序列，子序列分為高頻序列和低頻序列。令小波基函數為ψ(t)，經過連續變換函數為ψ(a)，則有ψ(a)為：

（2）高鐵快運面臨的機會 。高鐵快運發展面臨的機會體現在社會物流需求的不斷增大、高鐵網絡不斷擴大等方面。近年來我國電子商務的發展推動快運業務迅速發展[1]。社會物流總需求不斷增大，為高鐵快運提供了貨源支持[2]。隨著高鐵新線的不斷投產，高鐵網絡不斷擴大，高鐵快運網絡也得到加強，覆蓋面更廣。

2.2 劣勢與威脅

（1）高鐵快運發展劣勢。高鐵快運的主要劣勢在于快運網絡不完善、“最后一公里”未打通和運價機制不靈活[6-7]。在網絡方面，全國 505 個城市試行高鐵快運服務，網點數遠遠少于其他快運企業。部分快運企業已直接進入城鎮社區，甚至覆蓋到農村。部分高鐵車站離城區較遠，導致配送成本居高不下?！白詈笠还铩迸渌筒粫常瑹o法發揮干線運輸的速度、準時等優勢。在運價機制方面，高鐵快運沒有建立與市場相適應的運價機制，缺乏靈活性，不利于產品的開發和市場適應性。

（2）高鐵快運面臨的威脅。高鐵快運發展面臨的威脅主要來自競爭者發展和客戶體驗提升 2 個方面。在市場競爭方面，我國快運服務最難的“最后一公里”問題已通過社會化、標準化得到基本解決，客戶可以在多個快運企業中自由選擇，不會影響客戶體驗。這對快運企業競爭者也是一個極大的促進。他們沒有終端的滯留問題，也不存在末端規模不經濟問題。高鐵快運的終端劣勢顯得更加突出，市場競爭力也隨之降低。在客戶體驗方面，隨著快運行業競爭加劇，各快運企業競相提高服務品質，服務速度也越來越快，客戶體驗不斷提升?？蛻袅晳T了享受如此便利、便宜的快運服務，對快運服務質量的期待值越來越高。

2.3 發展戰略分析

南寧站營業部的高鐵快運業務發展迅速，面臨的情況較為復雜，下面以南寧站營業部高鐵快運發展為案例進行 SWOT 架構分析，南寧站營業部的戰略選擇如表 1 所示。

南寧站營業部注重發揮高鐵速度快、發車頻次高的優勢，重點發展當日達產品。進一步發揮高鐵快運干線成本優勢，開發當日達產品，以成本換速度，吸引貨單量較大、對價格敏感的機構客戶。為克服高鐵快運網絡覆蓋率不高、末端功能不全的弱點，南寧站營業部重點圍繞“點到點”、“B2B”、“中轉運輸模式”和“生鮮業務”這 3 個要素進行組合和戰略布局，最后形成以南寧市為中心的放射型市場網絡，運量及收入呈現持續增長的總體態勢。

表1 南寧站營業部的戰略選擇表Tab.1 Strategic choices of the business departm ent of Nanning railway station

3 高鐵快運市場發展組合策略

3.1 產品策略

現有高鐵快運具有速度快、運輸條件平穩、室內恒溫等優勢，產品策略就是在速度和服務質量上保障產品品質。

（1）建立包含“即刻達”、“當日達”、“次晨達”、“次日達”、“隔日達”、“經濟快遞”(標準快遞) 6 個產品的體系，高鐵快運產品運輸時效表如表 2 所示。

表2 高鐵快運產品運輸時效表Tab.2 Transport timetable for high speed rail express product comm itment

（2）按貨物類型，分別設置海鮮、水果、蔬菜、配件、藥品、行李等產品。這些貨物的特點是重量一般大于 5 kg，可適當放大首重，降低續重價格。

（3）按照高鐵快運網絡的通達性，將高時效性產品定位為高端快運產品，滿足個性化、定制化市場需求，優質優價；“經濟快遞”定位為標準快遞產品，充分參與市場競爭。

3.2 價格策略

目前大多數快運公司的價格構成采用“首重+續重”的收費結構。首重收費主要是接、送、中轉的費用，續重是根據干線和區域運輸成本來確定。中鐵快運公司現行快運收費主要采用鐵路“站到站”的收費方式，如果要通過公路轉運至城鎮，還要增加收費。因此，高鐵快運產品價格策略也應與市場接軌，實行“首重+續重”的收費模式，首重由接、送、中轉的費用確定，續重按發送站到到達站運費+省內運費確定。部分產品可根據當地運輸市場的競爭情況，在一定范圍內上下浮動。

3.3 網絡策略

（1）加強高鐵快運網絡末端建設。隨著高鐵網絡建設的快速推進，高鐵網絡覆蓋范圍不斷增大，高鐵快運業務也進一步得到拓展。高鐵快運網絡建設應重視強化網絡末端相關作業能力，特別是接取和送達能力。由于 B2B 自取型客戶數量有限，高鐵快運規模要發展起來，必須先突破末端接取和送達問題，以保障貨物運到時限，提高全程物流服務質量。

（2）加強高鐵快運中轉樞紐建設。隨著高鐵快運市場的不斷開拓，亟需提高快運中轉樞紐的作業能力，增強站點的高鐵快運供給能力，滿足持續增長的快運業務需求。當前高鐵快運中轉樞紐處于發展起步階段，功能不盡完善，隨著高鐵快運需求的不斷增長，應加強中轉樞紐倉儲和裝卸能力建設，改善快運服務質量。

3.4 促銷策略

高鐵快運主要客戶包括商業客戶、商品流通企業、生產制造商、特種生產制造商等。高鐵快運暫時沒有電商客戶[8]。部分“當日達”客戶同時也是公路客運班車客戶或航空客戶。客戶同時對比各家快運公司的時限、價格、服務，進而做出自己的選擇。高鐵快運可采用以下促銷策略。①廣告策劃。建立高鐵快運形象，建立“高鐵有多快，我們就有多快”的品牌形象。②人員銷售。這是最直接的銷售方法，需要培訓銷售人員，讓他們熟悉高鐵快運業務，具備與客戶建立溝通渠道的能力，并利用公司原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶。③內部促銷。在中鐵快運公司營業廳、鐵路車站進出站處宣傳高鐵快運產品；培養中鐵快運公司和鐵路員工的促銷意識，獎勵主動促銷且受客戶歡迎的員工。④優惠活動。為培養客戶忠誠度，可通過預付款優惠、發貨量大優惠、特定類別貨物優惠、新開高鐵站城鎮優惠等方式，吸引客戶進入高鐵快運領域。

4 結束語

高鐵快運業務是鐵路向物流轉型發展的重要舉措，是滿足高端物流市場需求、擴大鐵路物流市場份額的重要手段。高鐵快運在高端快遞行業中具有顯著的優勢，發展前景十分廣闊，近年來隨著我國高速鐵路新線不斷投產，高速鐵路網絡初步形成，高鐵快運迎來了難得的發展機遇。為不斷滿足現代物流需求、提高鐵路物流市場競爭力，高鐵快運還需要在組織模式、業務體系、增值服務等方面進行深入研究，有助于促進高鐵快運的進一步發展。

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