寧皓 創(chuàng)新源泉來自客戶

劉子沐

從火車司機到人工智能企業(yè)的領(lǐng)導者，他創(chuàng)業(yè)如何走到今天？作為中小企業(yè)，又是如何做到技術(shù)領(lǐng)先，賺取知識的利潤？在新三板市場低迷的當下，凈利潤3100多萬元的中德宏泰為什么說，從來不為融資發(fā)愁！

20年的創(chuàng)業(yè)路，中德宏泰董事長寧皓說：“信用、信譽是生存的根本，創(chuàng)新來自客戶，家文化是公司的凝聚力，研發(fā)是未來。”

昆山，離上海虹橋交通樞紐30分鐘的車程，在花橋鎮(zhèn)上有一座阿里巴巴大廈，中德宏泰的總部就在這棟大樓里。走進董事長寧皓辦公室，兩個多寶閣隔斷，將房間分成兩間，外間是兩位助理的辦公桌，里面是寧皓辦公的地方。這里左邊是書柜、寫字臺，對面是茶桌，百寶格上擺放的是他最喜歡的茶餅。很特別的是，在他書架上擺放著幾個火車模型。

從火車司機啃到IT創(chuàng)業(yè)者二次創(chuàng)業(yè)失敗積累成功經(jīng)驗

這是寧皓對當年火車司機職業(yè)的紀念。1993年，寧皓初中畢業(yè)，手握三張錄取通知：省重點的本校高中、師范學校、火車司機學校。寧皓選擇了最后一個，用他的話說，“是覺得火車司機好玩、有意思，開火車特別威風” 。

對于這樣的選擇，寧皓家人并沒有干預(yù)。“從小到大，就只在小學階段管得比較嚴，進初中后就是自己拿主意，父母給建議。”這種家庭氛圍對寧皓后來創(chuàng)業(yè)起到很重要的作用，在每次需要做出重大選擇的時候，家人都給予了很大的支持。

當一名火車司機的夢想很快就實現(xiàn)了，寧皓還成為技術(shù)人才，經(jīng)常代表單位參加鐵道部組建的青年人技術(shù)比武。時間到了1997年，IT行業(yè)漸行漸火，寧皓的興趣點迅速轉(zhuǎn)向了電腦。

“最吸引我的是IT領(lǐng)域充滿了可能，充滿了未知。”探索未知與火車司機一生如一形成巨大的反差。

2000年，著迷于IT的寧皓做了一件勇敢的事情。他辭去了火車司機的工作，準備全身心學習IT知識，這個決定得到了家人的支持。但是，換工作易，換行業(yè)難，沒文憑、不專業(yè)，甚至沒有從業(yè)經(jīng)歷。“那就只剩下一條路，免費干，不要錢！”寧皓的目標很明確，想盡一切辦法學習IT。就這樣，寧皓愣是擠進IT行業(yè)，憑借著當年奧林匹克競賽精神，快速成長著，同時開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。

2001年下半年，寧皓開始了第一次創(chuàng)業(yè)，在安徽開了一家做系統(tǒng)集成的公司，客戶是當?shù)氐倪\營商。這次創(chuàng)業(yè)，讓他遇到了他創(chuàng)業(yè)生涯的第一位貴人。“這是我真正意義上可以稱之為老師的人。”寧皓說。跟著這位老師，寧皓才真正涉足IT行業(yè)的核心技術(shù)領(lǐng)域。但是，系統(tǒng)集成的進入門檻低，很快行業(yè)利潤率開始下滑，而他創(chuàng)業(yè)中的第一場黑天鵝事件也悄然來臨，猝不及防。

受客戶審計的影響，一項大工程只結(jié)了一半的費用，直接致使公司瀕臨破產(chǎn)，但寧皓又做了一件令人佩服的事情。合肥供應(yīng)商的銷售經(jīng)理卷款跑路，并把原始銷售單據(jù)銷毀。寧皓還欠人家一筆貨款，本就賠錢的他主動找上門去付錢。對方不收，寧皓扔下一句話：“有沒有單據(jù)是你的事，反正貨我拿了，錢必須給你。”

在IT行業(yè)大發(fā)展的年代，即使延期或拒絕付款的，也沒有人會指責什么。但是寧皓認為，“到現(xiàn)在為止，我輕易不會給別人承諾，但只要說了，那該做的事情就做”。寧皓的言出必行贏得同行的贊譽，也為他的二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。

沒多久，寧皓被這家公司邀請到了上海工作，主要負責項目運營。兩年后，寧皓又開始了第二次創(chuàng)業(yè)，這次的創(chuàng)業(yè)地點在上海。在離職時，那家公司用股權(quán)和高薪挽留，但是被寧皓婉拒了。他說：“我覺得我不值那個價，他給得太高了，雖然當時覺得挺好，但是當你的產(chǎn)出和他付出代價不平衡的時候，就會出問題。”

再次創(chuàng)業(yè)，寧皓有了追隨者，積累的信用也發(fā)揮了作用，他也更拼了。“有幾個兄弟愿意跟我一起干，口碑好，拿貨可以賒賬。”沒有資源，寧皓就自己跑，“那時騎摩托車每天可以騎400公里，坐公交的話，每天差不多七八個小時。”

為了找到新的業(yè)務(wù)模式，探索新市場，寧皓干了這樣一件超前的事情，這也讓他領(lǐng)悟到，“領(lǐng)先市場一步是優(yōu)勢，領(lǐng)先市場幾步是找死”。2003年很多地方嚴重缺電，寧皓預(yù)計能源管理有市場，他想做這個生意，但是在不斷的投入后發(fā)現(xiàn)，這個概念太領(lǐng)先了，客戶不接受。“這是一次慘痛的投入，投下去的錢全部打水漂。” 雖然有了一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但這次失敗也是“傷筋動骨”。不過還好，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成生意支撐著公司走了過來。

公司是如何從系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)向安防領(lǐng)域的呢？這還要從第一單說起。2004年的一天，寧皓的朋友接了安防的訂單，第二天就要入場施工，但施工單位突然變卦，要求加費用，朋友就向他求助。寧皓當場答應(yīng)，并開始做準備工作，就這樣，他開始涉足安防領(lǐng)域。

“本身創(chuàng)業(yè)就是一件很艱難的事情，我是因為愛好做這家公司，對企業(yè)充滿了感情，對這份事業(yè)有足夠的熱忱，所以能夠堅持下去。”寧皓說。

順應(yīng)市場兩次轉(zhuǎn)型終掛新三板初嘗技術(shù)甜頭備戰(zhàn)人工智能

可以說中德宏泰時刻處于轉(zhuǎn)型之中，也可以說它的轉(zhuǎn)型就是發(fā)展。寧皓回憶道，如果非要給個時間節(jié)點的話，公司第一次轉(zhuǎn)型是在2005年。在此之前，以做系統(tǒng)集成為主，根據(jù)客戶需要，定制開發(fā)產(chǎn)品。在此以后，開始將定制產(chǎn)品大眾化。這主要是因為這一年系統(tǒng)集成的利潤下降，人才難得，讓公司再發(fā)展遇到瓶頸。從2005年開始，公司從一家做系統(tǒng)集成的公司，轉(zhuǎn)型開始做安防軟硬件研發(fā)及設(shè)備供應(yīng)。2005年到2011年是中德宏泰的高速發(fā)展期，也將監(jiān)控設(shè)備帶入數(shù)字時代。寧皓的團隊自2007年開始研制的百萬像素以上數(shù)字高清監(jiān)控設(shè)備具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，把模擬信號轉(zhuǎn)變成了數(shù)字信號。

第二次轉(zhuǎn)型的時間節(jié)點在2011年下半年， 那時因為華為的海思芯片整體解決方案推向市場，數(shù)字高清技術(shù)研發(fā)門檻被顛覆，價格戰(zhàn)造成斷崖式的跳水，720P的攝像機從3000元一臺一路下跌到幾百元一臺。“商場如戰(zhàn)場，這條路走不通，你就必須要換一個。”寧皓說。

對此，寧皓表示，研發(fā)就是一場“賭博”。2009年他們的數(shù)字安防整套設(shè)備實現(xiàn)商業(yè)化，開始批量出貨。這中間用了兩年的時間開發(fā)，兩年之后這項技術(shù)就被顛覆了。所以對于中小企業(yè)來說，研發(fā)其實就是一場“賭博”，賭的是眼光與決斷。“如果不賭，你就永遠跟不上別人的節(jié)奏。只有賭贏了，未來才有可能發(fā)展。”這一次，寧皓贏了，公司實現(xiàn)了彎道超車，干成了全國第一個能夠商用數(shù)字高清網(wǎng)絡(luò)攝像機，走在全行業(yè)的最前面。領(lǐng)先于市場的中德宏泰，在那兩年時間賺得盆滿缽溢。

其實，涉足人工智能、機器視覺等領(lǐng)域的研發(fā)，中德宏泰在2004年就已經(jīng)開始接觸機器學習，需求動力來自于客戶。有一次，在給一家跟富士康一個級別的企業(yè)做安防系統(tǒng)時，這家公司希望通過攝像機，完成對筆記本電腦液晶屏疲勞測試的檢驗，發(fā)現(xiàn)故障，及時觸發(fā)信號并生成報告。得到這個需求后，寧皓團隊就開始查文件、查資料，而這正是工業(yè)檢測中機器視覺的應(yīng)用。可見，公司在人工智能領(lǐng)域早已悄然展開技術(shù)研發(fā)，但2010年以后，才成為公司核心研發(fā)方向。

2011年的時候，江蘇省昆山市招商引資，寧皓把公司搬到了昆山，2012年中德宏泰成立了。2013年，中德宏泰進行A輪融資，投資方是昆山國資委背景的昆山工業(yè)資產(chǎn)與昆山創(chuàng)投。帶有國資背景的中德宏泰在業(yè)務(wù)開展上也得到了很多便利，也更容易拿到銀行貸款。2015年，公司掛牌新三板。

“我們的客戶都是怎么來的？早期創(chuàng)業(yè)的客戶都是口碑式的，一個帶一個。依靠口碑傳播，好處是客戶來源比較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)也比較穩(wěn)定，壞處就是擴張速度會比較慢。”

2011年底，公司決定做運營服務(wù)。轉(zhuǎn)運營服務(wù)，就必須走資本市場。因為設(shè)備銷售周轉(zhuǎn)率快，運營服務(wù)要先投資、先建設(shè)，前期的資金投入量很大，然而才是資金回籠。因此，對資金的需求也不一樣，必須走資本市場。

說到中德宏泰上新三板的理由，寧皓告訴記者，他們并不是為了融資。“對于我們公司來說，融資一直都是一件相對比較容易的事情，每次都超額募集。”他說，“我們上新三板，真正的目的是為了積累團隊在資本市場上的經(jīng)驗，規(guī)范企業(yè)治理，讓團隊逐步進入到這種狀態(tài)，未來計劃進入更高一層的資本市場。”中德宏泰2016年凈利潤超過3100萬元，其產(chǎn)品“深眸”位列人臉識別全國20強，初具IPO的條件和行業(yè)競爭力。

如今，中德宏泰在視頻領(lǐng)域?qū)θ说淖R別已經(jīng)不僅僅是面部識別了，還可以識別人的步態(tài)、體貌、性別。除了人以外，還能完成對物的識別。其人像識別技術(shù)、身份驗證技術(shù)、數(shù)據(jù)智能分析、數(shù)據(jù)挖掘等領(lǐng)域已經(jīng)開始向第三方輸出，包括機器人公司。

創(chuàng)新源泉來自客戶時刻把握領(lǐng)先市場一步

“我們所有的開發(fā)都來自于市場需求。”寧皓說，“我每次都跟員工強調(diào)，不要想你從客戶那里能賺多少錢，而要想你能為客戶創(chuàng)造什么，在這個過程當中，你再去獲得你的價值。”他說，“跟客戶交流的好處就是，客戶很愿意把他的想法和需求跟你做充分的溝通，聊到他的未來的時候，你就好找方向了。”

對于找客戶，寧皓表示要做大企業(yè)的生意，因為大企業(yè)會向你輸出它的已經(jīng)成熟的價值觀、成功經(jīng)驗、發(fā)展經(jīng)驗，你可以從中獲取創(chuàng)業(yè)積累。所以，寧皓的客戶包括公安、政法和世界500強企業(yè)。

中德宏泰的業(yè)務(wù)并不僅僅是輸出技術(shù)運營服務(wù)，他們還為客戶提供管理咨詢服務(wù)，相當于給客戶上一套ERP。“只有這樣，客戶才會告訴你未來的需求。”他說。

在高清攝像上面，中德宏泰享受到了巨大的技術(shù)紅利，用寧皓的說話，就是賭對了。

寧皓說，2009年第一個基于機器視覺的產(chǎn)品是全景視頻圖像的畸變矯正算法，這個算法在當時是非常領(lǐng)先的，并發(fā)布了數(shù)字高清網(wǎng)絡(luò)全景攝像機。但直到2011年我們才對外宣傳相關(guān)算法，保密了三年之久。2013年的時候，研發(fā)出基于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法的視頻智能檢索產(chǎn)品，可以通過圖片比對的方式，在視頻信息里檢索，直接可以定位哪一路視頻幾點幾分的畫面。到了2015年，首個大規(guī)模人像識別系統(tǒng)應(yīng)用就已經(jīng)通過驗收，但“深眸”直到2016年才正式發(fā)布。為什么延遲發(fā)布呢？除嚴謹?shù)难邪l(fā)態(tài)度以外，寧皓時刻保持著領(lǐng)先市場一步的節(jié)奏。超前的研發(fā)作為技術(shù)儲備，嚴格保密，因此這提高了中德宏泰的想象空間。

作為一家新三板公司實際控制人，寧皓對自己的評價是：“我就是一個本本分分的人。”寧皓告訴記者，他特別喜歡茶，自己上山收茶、自己炒。早期什么茶都收，逐漸專注收藏普洱。不過，寧皓不是為了升值賺錢。他說：“收藏并不是貪圖它的價值，而在于它給你帶來多少快樂。”事務(wù)繁多，“喝茶能讓人安靜下來，可以靜心，這樣能去思考。”

求學也是他的業(yè)余愛好。本科時，寧皓修的是創(chuàng)意。他分析蘋果手機熱銷的一個主要原因在于它的工業(yè)設(shè)計，這取決于喬布斯本身的審美能力，而喬布斯當年在大學時選修課是西方書法。如今，寧皓還在讀清華經(jīng)濟管理。

有一次在清華大學客座教授翟山鷹的課堂上，翟教授提問，企業(yè)家一般有三種創(chuàng)業(yè)理由，第一種是為了掙錢，第二種是為了愛好，第三種是因為情懷，你們是哪一種？寧皓選擇了“愛好”，而答案是為了掙錢。

寧皓的創(chuàng)業(yè)走到今天，一個重要的因素在于家庭的文化和傳承。那么，如何培養(yǎng)下一代？他在一次演講中曾經(jīng)說到：“現(xiàn)在的人工智能是讓機器擁有人的智慧，而我們現(xiàn)在的教育是把人變成機器。”他對子女的要求很簡單：“做自己喜歡的事情，過開心過的日子。從來沒想過讓小孩子來接班。”

對于未來，寧皓說：“未來發(fā)展方向依然是以市場為導向、以技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)整合發(fā)展之路。中德宏泰想做一個技術(shù)能力的輸出方，在新理論體系中尋找新的突破，擴大人工智能的技術(shù)優(yōu)勢，建立行業(yè)壁壘，提升公司競爭力，讓人工智能技術(shù)走得更深入一點，走得更廣一點。”endprint