行為保險學系列（十二）：儲蓄型保險的行為投保決策理論

郭振華 上海對外經貿大學金融學院

本文受國家自然科學基金面上項目（71173144）的資助。

郭振華，上海對外經貿大學金融學院保險系主任、教授，兼任中國保險學會理事、上海市保險學會常務理事。長期講授《保險學》《保險公司經營管理》等課程，主持完成國家自然科學基金、教育部社科基金、上海社科基金項目各一項。

如行為保險學系列（十一）所述，儲蓄型保險是指短期或長期的保障成分很低甚至為零的保險產品，其設計出發點和賣點都是致力于滿足人們的投資理財需求而非保障需求，因此，儲蓄型保險的決策理論其實就是儲蓄決策理論。

按照標準的新古典經濟學理論，理性的消費者會追求一生效用的最大化，會為未來尤其是失去勞動能力或退休后做好規劃，于是，理性人會在壯年時期進行儲蓄，為退休后的消費積累資金。那么，理性人會如何決定儲蓄資金投向呢，是否會選擇購買儲蓄型保險產品呢？

由于個人購買的儲蓄型保險主要是固定利率產品和有保底收益率的產品，類似于銀行儲蓄，投資風險極低。所以，按照標準的金融學折現現金流模型，理性的消費者會使用凈現值法則或收益率法則進行決策，若“凈現值大于零”或“內部收益率大于要求回報率”，就會選擇購買。事實上，當消費者評估一個儲蓄型產品的凈現值時，采用的貼現率就是機會收益率或基準收益率，凈現值大于零，其實就說明該產品的內部收益率高于機會收益率或基準收益率，值得投資。因此，凈現值法則和收益率法則其實是相通的，而且，貼現率其實就是客戶的要求回報率。

可見，儲蓄型保險提供的內部收益率和消費者自身的貼現率（或要求回報率）就是消費者決定是否購買儲蓄型保險的關鍵變量。若消費者的貼現率相對較高，就不會選擇購買儲蓄型保險；若貼現率相對較低，就會選擇購買。

但是，在描述現實世界的儲蓄決策方面，上述標準金融學折現現金流模型至少有四點缺陷：一是假設貼現率（或要求回報率）在未來各期保持不變；二是假設貼現率（或要求回報率）與未來現金流數額大小無關；三是假設決策準則“內部收益率大于要求回報率（或折現率）”中的內部收益率采用客觀計算結果，未考慮客戶的感受收益率（或主觀收益率）；四是標準模型僅考慮了收益率決策標準，未考慮收益率之外的其他功能對客戶購買決策的影響。由于上述四點缺陷，導致標準的折現現金流模型無法解釋人們在儲蓄型保險中的實際決策或購買行為，也導致不少學金融出身的保險行業人員無法理解客戶的“異常”購買行為。

本文在梳理上述標準折現現金流模型四點缺陷的基礎上，構建符合現實的儲蓄型保險的行為投保決策理論，并分析該理論對保險公司產品設計和銷售的啟示。

一、“貼現率各期保持不變”與現實不符

標準的折現現金流模型假定未來各期的貼現率是固定不變的，但大量實證研究反復證明，貼現率是時期t的遞減函數。這意味著人們在未來期限中的前期貼現率較大，后期貼現率相對較小，也反映出人類的一個普遍心理特性：相對于遙遠的未來，人們更在乎較近的未來?；蛘哒f：人們更關心“眼前的未來”，而不太關心“遙遠的未來”。

例如，Ainslie和Haslam（1992）通過實驗研究發現：絕大多數被試者都表示，他們更偏好可立即兌付100美元的支票而不是2年后可兌換200美元的支票；但這些被試者同時又表示，他們更偏好8年后可兌換200美元的支票而不是6年后可兌換100美元的支票。顯然，被試者們的前兩年貼現率大于第6年至第8年的貼現率。

再比如，2017年諾貝爾經濟學獎得主塞勒（Thaler,1987）曾通過問卷調查讓被試者回答：如果讓被試者推遲獲得一筆應得的錢，那么被試者需要獲得多少錢才愿意。以當下獲得15美元為例，等待時間（或延遲時間）分別為3個月、1年和3年時，被試們要求的獲得金額的中位數分別為30美元、60美元和100美元。于是，經過復利公式計算得到：等待3個月、1年和3年的月度平均貼現率分別為26%、12.3%和5.4%。等待1年的月度平均貼現率為12.3%其實意味著，如果最初3個月的月度貼現率為26%，則從第4個月到第12個月的月度貼現率肯定遠低于26%；同理，等待3年的月度平均貼現率為5.4%其實意味著，如果最初1年內的月度貼現率為12.3%，則從第13個月到第36個月的月度貼現率肯定遠低于12.3%?？梢钥闯?，被試者們的貼現率是隨時間遞減的。

大量實證研究都表明，隨著時間延展，人們的貼現率前高后低，而非標準折現現金流模型所假定的始終如一的貼現率，如圖1所示。這種更關心“眼前的未來”的人性，必然會對人們的儲蓄決策和保險公司儲蓄型產品的設計產生重大影響。

?圖1 前高后低的實際貼現率

?圖2 儲蓄金額對實際貼現率的影響

由于貼現率其實就是客戶的要求回報率，而貼現率前高后低就說明，一般消費者在進行長期儲蓄決策時，希望長期儲蓄產品的賣方最好能夠提供前高后低的收益率，而非前后一致的收益率。

二、“貼現率與現金流金額大小無關”與現實不符

標準的折現現金流模型假定，貼現率大小與未來現金流金額大小無關，但許多實證研究在改變實驗中的現金流數額后發現，人們對大額現金流的貼現率通常低于對小數額 現 金 流 的 貼 現 率（Thaler，1981；Loewenstein，1987；Benzion,Rapoportand Yagil，1989；Green,Fry and Myerson，1994；Kirby,Petry and Bickel，1999等），這在行為經濟學中被稱為“量級效應”。

例如，塞勒在研究中發現，被試者對當前的15美元與1年后的60美元感覺無差異，同時對當前的250美元與1年后的350美元感覺無差異，還對當前的3000美元與1年后的4000美元感覺無差異。但通過計算可知，在這三種情形下的貼現率依次為139%、34%和29%，貼現率明顯呈現出隨現金額增大而降低的特征。

這說明，人們在進行儲蓄決策時，儲蓄金額越大，未來現金流入越高，要求的回報率可能就越低，如圖2所示。而儲蓄金額越大，表明儲蓄者越富裕，這也許說明，富人要求的回報率低于窮人要求的回報率（這里的回報率是不考慮風險的回報率）。果真如此，也會對人們的儲蓄決策和保險公司儲蓄型產品的設計和銷售產生重大影響。

這一點在人身保險產品利益演示表中可以得到體現，當客戶看到長期儲蓄型保險產品的利益演示表時，往往會有如下感覺：投保金額越高，未來的收益金額就越高，感覺收益就越大，對產品的滿意度就越高。在實際收益率相同的情況下，客戶對儲蓄金額高的方案更滿意，實際上就意味著：儲蓄金額越高，客戶要求的回報率就越低。這里以一個簡化的即交即領年金保險為例來進行說明。

假設有一款某保險公司的固定利率即交即領型年金保險產品，客戶采取躉交保費方式交納保費，從第一保單年度末開始，每一保單年度末均領取金額為總保費4%的年金，直至被保險人身故為止，被保險人身故時返還所繳保費。如果被保險人年齡為0歲，交費金額分別為10萬元（方案1）和200萬元（方案2），忽略從保費中扣除的營銷和管理費用，則該保單的利益演示將大致如表所示。

面對上述兩種方案，恐怕多數人會更喜歡方案2，因為方案2可以提供每年確定的8萬元收益，可以用來購買不少東西了，而方案1只能提供每年0.4萬元的收益，對提升消費幫助不大?，F實中的保險產品往往遠比這里的簡化案例復雜，例如，可以通過降低死亡給付金額來提高生存金，也可以通過附加萬能險或萬能賬戶將客戶的生存金留在公司進行二次投資等，那將是一個更加令人眼花繚亂的利益演示表，會更加凸顯方案2的優勢地位。由于方案1和方案2的實際收益率都是4%，因此，方案2的優勢地位本身就顯示出了這里所講的“量級效應”，即人們在進行儲蓄決策時，儲蓄金額越大，要求的回報率反而可能越低。

三、“人們使用內部收益率進行投資決策”與現實不符

標準的折現現金流模型假定，無論儲蓄的現金流出形態和現金流入形態有何不同，理性人均會使用現金流中蘊含的內部收益率進行決策，只要內部收益率大于基準收益率，就認為該投資可行。

但是，最具復雜性的長期人身保險產品的現實交易表明：客觀內部收益率與客戶感知收益率往往有很大的不同，而人們往往主要依據感知收益率而非內部收益率進行儲蓄決策。客觀內部收益率是指按照現金流出和現金流入情況計算的內部收益率，而客戶感知收益率是指客戶感覺到的收益率。

?表 某保險產品的簡化利益演示表單位：元

?圖3 投資選項B的實際收益率與感知收益率

例如，在標準模型中，對如下兩項儲蓄，人們對收益率的評價和決策結果應該是完全相同的：

A：現在投入10萬元，未來30年每年收到4000元利息，30年末收到10萬元本金；

B：現在投入10萬元，直到30年末收到32.4萬元[100000×（1+4%）30元]。

但現實是，從保險業的實際交易狀況來看，人們顯然更喜歡A而不是B。因為，盡管按照標準模型，A和B提供的內部收益率是完全相同的，但客戶感知到的收益率卻完全不同。對于A，感知收益率與客觀實際收益率相等，都是4%；但對于B，在期末到來之前，客戶的感知收益率接近于零，獲得感極差，期末時客戶的感知收益率急速攀升。人們對于選項B的感知收益率如圖3中的紅線所示，與4%的實際收益率有著巨大的不同。

同理，在傳統的養老年金產品中，客戶需要在當下躉交保費或分期交費，等到退休后才能逐年領取養老金，這樣的產品對于三四十歲的客戶來說，雖然有內部收益率，但由于在領取養老金之前的20年左右無法領取任何返還金和利息，客戶的感知收益率幾乎為零，或者說，盡管其賬戶價值在靜悄悄地增長，但客戶無法感知到該產品的任何收益。而對于前幾年流行的即交即領型年金保險，客戶就可以通過年金領取很快地感知到自己購買保險所獲得的收益，再加上附加萬能險，客戶的感知收益率進一步提升了。

小說的創作離不開“時空”，也離不開小說故事情節的授予者，即小說中的人物?？臻g敘事的手法雖然學界沒有明確界定，但從《山本》的創作可以發現三類空間敘事創作手法的痕跡，即空間并置敘事、人物塑造的空間表征法以及空間敘事的另類表達——圖像敘事三種手法。通過結合文本對三種空間敘事的手法分析，利于進一步研究空間敘事在《山本》中呈現的狀況。

這就是傳統養老年金幾乎沒有市場，而即交即領（附加萬能險）年金卻市場龐大的主要原因，盡管從實質上來說，同一家保險公司對這兩種產品提供的內部收益率其實基本相同。

在一次養老金研討會上，一家壽險公司老總對客戶的年金保險購買行為感嘆道：“中國人對退休后分期領取的個人養老年金保險不喜歡、不買賬，而喜歡快速返還的年金，返還越早越好、越快越好，顯示出偏離金融理論的‘時間偏好悖論’。消費者是‘看得見才相信’，而不是‘相信才會看見’！”這讓我想起馬云在多個場合都談到“多數人‘看見而相信’，少數人‘相信而看見’”，這一點在年金保險領域得到了充分展現。

說到底，人類還是太主觀了，遠沒有新古典經濟學或主流經濟學所預計的那樣理性。

四、現金流設計可使長期儲蓄型產品具備某種回報率之外的功能

標準折現現金流模型的決策依據只有收益率和折現率，沒有考慮到，對于長期儲蓄型保險，保險公司可以通過現金流設計使產品具備收益率之外的功能，而這些功能也是客戶進行長期儲蓄決策的依據，設計得好往往可以降低客戶的收益率要求。

由于人身保險產品期限可以很長，最長的可達105年，這就使得保險公司在人身保險產品現金流設計上具有了廣闊的空間，進而使得部分長期儲蓄型產品具備了某種投資回報率之外的功能。比如，一些人之所以愿意購買即交即領型年金產品，并非是因為它的投資收益率令人滿意，而是因為這款產品可以幫助子女向年邁的父母盡孝；還有些人購買年金保險產品是為了保障自己關心的人（如子女）的終身利益；也有的客戶僅僅是將放在保險公司的長期保險視為一個安全資金賬戶，區別于自己做生意的風險投資賬戶，以確保自己有一筆安全資金可以為家庭長期留存。

以對父母盡孝為例，對于那些身在城市工作而其父母遠在鄉村、既沒有養老金也沒有什么積蓄的中青年人，他們希望定期給父母養老金，我身邊就有這樣的例子。但是，每年直接給父母寄錢或轉賬其實有兩大弊端：一是養老金存在不確定性，自己可能會由于某種原因忘記轉賬了，在時間上也遠不如社保養老金發放或商業養老金給付那樣規律可靠；更重要的一點是，有些父母其實心底里認為養兒育女是應該的，而養老主要是自己的事情，不太愿意花子女的錢，在這種心理下，每次收到子女的錢都會給父母造成某種心理上的不適。此時，子女通過購買即交即領型年金的方式，由保險公司將年金給付給自己的父母，就可以避免上述兩個問題。此時，購買者看重的不是收益率，而是將其視為一種確定的、有規律的具備盡孝功能的產品。

因此，單純按照收益率進行決策適合于短期儲蓄型保險產品，但并不一定適合于長期儲蓄型保險產品。

五、儲蓄型保險的行為投保決策理論

從上述四點來看，對于儲蓄型保險，消費者并不像標準的金融學折現現金流模型那樣進行決策，即并不是只要儲蓄型保險的內部收益率大于基準收益率或要求回報率，就選擇購買。

第一，消費者喜歡保險公司提供前高后低的收益率，而非始終不變的收益率。

第二，消費者觀察長期儲蓄型產品提供的收益時，主要關心的是該產品提供的感知收益率，而非客觀的內部收益率。

第三，儲蓄金額越大，消費者要求的回報率可能會越低。

第四，收益率并非儲蓄型保險的唯一決策標準，當保險公司通過現金流設計賦予產品某種收益率之外的功能，如滿足盡孝、關愛后代、提供安全賬戶等需求時，往往可以降低客戶的收益率需求。

因此，當保險公司按照上述四個消費者決策特點設計或銷售儲蓄型保險時，客戶更能夠產生購買愿意。

六、儲蓄型保險行為投保決策理論的心理學基礎

理論分為三種：規范性理論、描述性理論和解釋性理論。如果某類行為規律能同時有上述三種理論，則既可以通過規范性理論說明個體應該如何行為才是理性的，也可以通過描述性理論說明個體實際上是如何行為的，還可以通過解釋性理論說明個體為何會那樣行為。

就儲蓄型保險的投保決策理論而言，折現現金流模型以及凈現值準則就是規范性理論，而本文構建的“儲蓄型保險的行為投保決策理論”就是描述性理論。但是，描述性理論并未說清楚人類為何會呈現出這樣的決策或行為規律，即人們的貼現率為何前高后低；人們的貼現率為何會隨現金額增大而降低；人們為何使用感知收益率而非客觀收益率進行決策。因此，我們還需要探究更深刻的基于心理學和腦科學的解釋性理論。

（一）人們的貼現率（要求回報率）為何前高后低

貼現率前高后低可以用心理學中的“雙自我模型”或“雙系統模型”進行解釋。如我在《中國年金保險產品的演變：腦科學視角的解釋》中所述，由于我們同時擁有爬行動物腦、哺乳動物腦和大腦皮層，使得人類其實至少有兩套思維系統：理性思維系統和動物思維系統（或直覺思維系統），而且，這兩套系統有截然不同的思維模式。

我們的理性思維系統主要依賴于近200萬年進化而來的大腦皮層，尤其是其中的前額葉皮質。理性思維系統的優勢是具有抽象思維、長期規劃等能力，劣勢是會消耗大量的能量且運行緩慢。我們的動物思維系統可能主要依賴于爬行動物腦和哺乳動物腦，尤其是哺乳動物腦，具有更為久遠的上億年的歷史。動物思維系統的優勢是已經進化得相當完善，對外部世界的反應快如閃電，幾乎是自動進行的，而且幾乎不需要消耗能量，劣勢是不會進行抽象思維和長遠規劃。

麥克盧爾等（2004）通過功能性磁共振成像技術發現：當被試者接受即時獎勵時，其大腦邊緣區域亮起，說明該區域產生大量的神經活動，而這一區域屬于哺乳動物腦區域；當研究者向被試者承諾未來給予他們某些獎勵時，他們的大腦邊緣區域完全不亮。與此相對照，當被試者選擇那些承諾未來（不是當下）給予獎勵的選項時，其前額區域的活動會明顯增強。

麥克盧爾等（2004）總結道：“人們對短期選擇缺乏耐心主要是受到了大腦邊緣系統的影響，當面對立即可得的回報時，這一系統會被優先激活，但這一系統對遠期的未來回報則反應遲鈍。人們對長期選擇的耐心則主要受前額葉及相關組織的影響，這一系統會促使人們對各種抽象的回報進行權衡，其中也包括那些發生于遙遠未來的回報?！边@說明動物思維系統缺乏耐心，理性思維系統則擅長長遠規劃。

我們的動物思維系統居然完全不懂“未來”是什么東西！內在原因很可能是因為我們狩獵時代的遠祖面臨的生命風險太大，壽命較短，而且捕獲的獵物也很難儲存和保鮮，于是不得不將自己的想法鎖定在當下，而這套思維系統通過代際遺傳保留在了現代人類的大腦中。隨著人類逐漸發明了工具和語言，尤其是農耕文明以及后來工業文明的來臨，食物逐漸可以儲存，壽命逐漸延長，投資可以帶來長遠利益等，促進了大腦皮層的發育，人類逐漸形成了可以規劃未來的理性思維系統。

顯然，極端短視的動物思維系統和擅長長遠規劃的理性思維系統均與儲蓄型保險決策有關，尤其是與長期儲蓄型保險決策有關，因為長期儲蓄型保險就是要進行最長遠的人生規劃。在進行儲蓄型保險的決策時，就理性思維系統而言，其決策方式類似于標準經濟學中的折現現金流模型，即采用始終一致的貼現率進行決策，始終一致的貼現率意味著未來每期的折現程度都是相同的；就動物思維系統而言，其決策方式非常簡單，只看重當下即刻可獲得回報，不考慮未來，即動物思維系統對未來的貼現率無窮大。

理性思維系統要求未來各期采用統一的貼現率，動物思維系統要求在開端就是用最大的貼現率，在這兩股力量的共同作用下，多數人都會呈現出前高后低的貼現率。

（二）人們的貼現率為何會隨現金額增大而降低

人們的貼現率會隨現金額增大而降低，對長期儲蓄型保險而言，就意味著購買金額越大，現金流入和現金流的金額就會越大，要求的回報率就越低。人們為何會呈現這樣的特征呢？

按照利息理論的集大成者歐文·費雪的觀點，人性不耐（impatience）是人們要求利息回報的原因，個體的不耐程度越大，要求的利息回報就越高。那么，什么樣的人不耐程度更大呢？收入越低的人或財富越少的人，由于其當下消費還有很多尚未滿足，所以相對于收入高的人，他們會更看重當下，對未來的不耐程度更大，因此，要求的利息回報或貼現率更高。簡而言之，窮人比富人更看重當下，不耐程度更大，貼現率也越大。基于這一理論，長期儲蓄金額越低的人，往往也是收入相對較低的人，其要求的貼現率較大；反之，長期儲蓄金額越高的人，收入往往越高，越是可以考慮長遠的未來，要求的利息回報越低，貼現率也越低。

我個人的另一種解釋是，在利率相同的情況下，當長期儲蓄金額較低時，比如儲蓄10萬元，固定利率為4%，每年領取利息，期末領取本金，則客戶每年可領取4000元。這4000元相對于個體的月收入或年收入而言要低很多，這就使得客戶覺得做這項儲蓄意義不大；當長期儲蓄金額較大時，比如儲蓄200萬元，固定利息率為4%，每年領取利息，期末領取本金，則客戶每年可領取80000元。這80000元相對于個體的月收入或年收入而言還是一筆較大的數額，感覺還是可以用來買不少東西，這就使得客戶覺得做這項儲蓄意義相對較大了。人們心目中似乎有一個利息收益錨定點，只有高于這個錨定點，這個收益才算能起到某種作用，低于這一錨定點是不值得進行儲蓄的。

（三）人們為何使用感知收益率而非客觀收益率進行決策

這一點非常好理解，人類是一種主觀的動物，世界對于人類個體來說實在是太復雜了，每個人對于世界都是盲人摸象，各有各的理解，僅此而已。所以，在整個經濟學中其實都在貫徹主觀性決策思維，經濟學中的“效用”最大化，其實就是主觀收益的最大化。

在儲蓄決策中，理性人應該根據整個期限的現金流出和現金流入計算內部收益率，或者根據自己的貼現率（要求回報率）計算凈現值，進而做出理性的儲蓄決策。但是，計算長期儲蓄型保險的內部收益率對于絕大多數人都是非常困難甚至遙不可及的，絕大多數人還是會依賴自己的儲蓄經驗來看看到底自己每年可以獲得多少利息，進而通過感知利率來做出投資決策。這就使得前期投入、延期領取的長期儲蓄型保險面臨非常尷尬的境地，因為在前期，投資者無法感受到該產品收益的存在性。

說到底，還是人類的動物思維系統或直覺思維系統對長期儲蓄型保險決策造成了巨大的影響。如前所述，人類的動物思維系統折現率是無窮大的，當沒有即刻回報時，它就會認為這項投資的回報率為零，遙遠的收益就是沒有收益。

當然，擅長長遠規劃和計算的理性思維系統會與動物思維系統進行一定的抗衡，最終，在動物思維系統和理性思維系統的共同作用下，消費者還是會有一個帶有相當主觀性的即刻收益率要求，這就是感知收益率，它會對人們的長期儲蓄決策形成極大的影響。

六、對保險公司產品設計和銷售的啟示

人性是產品設計和商業交易的基礎，所以，從理論構建來看，基于更豐富人性的行為保險學會比傳統保險學更能解釋現實保險交易行為。從保險公司來看，基于人性的產品設計和銷售模式才是行業發展的內在動力，上述儲蓄型保險的行為投保決策理論可給保險公司帶來如下五點啟示：

第一，貼現率其實就是客戶的要求回報率，人們的貼現率前高后低，說明消費者在進行長期儲蓄決策時，要求長期儲蓄型產品的賣方最好能夠提供前高后低的收益率，這是由人類長期進化形成的動物思維系統和理性思維系統共同作用的結果，是人性的組成部分。因此，保險公司在長期儲蓄型產品設計時，可以通過現金流設計體現前高后低的收益率，以吻合客戶的內在需求。

第二，人們在進行儲蓄決策時，儲蓄金額越大，未來現金流入越高，要求的回報率越低（這里的回報率是不考慮風險的回報率），這是由人性不耐決定的。這對保險公司有兩點啟示：一是保險公司在進行產品利益演示時，可以采取高投保額方案的利益演示，提高潛在客戶的心理獲得感；二是在選擇目標客戶時，對于長期儲蓄型保險要盡量尋找那些相對富裕的客戶，以便降低銷售成本、提高成交率。

第三，客觀內部收益率與客戶感知收益率往往有很大的不同，而人們往往主要依據感知收益率而非內部收益率進行儲蓄決策。因此，保險公司在長期儲蓄型保險產品的現金流設計中，要轉變按照標準金融學理論強調客觀內部收益率的思維，要注意滿足客戶的感知收益率要求。

第四，對于長期儲蓄型保險，保險公司可以通過現金流設計使產品具備收益率之外的功能，如實現“愛”的功能和“安全”功能等，而這些功能往往可以降低客戶的收益率要求。

第五，即便是金融保險科班出身的保險行業人員，也需要關注最新的行為經濟學和行為保險學理論，這樣才能真正理解保險客戶的行為規律，才能設計出更加符合市場需求的保險產品，才能采取更加有效的銷售策略，有效促進自身事業與行業發展。