華菱星馬“厚積博發”的時候到了

本刊記者 肖獻法 文/圖

In 2017, CAMC enjoyed a fast growth in many segments of market, including heavy-duty truck, special purpose vehicles and spare parts. Moreover, after 5 years tests and market experience, the company transmission and drivepower products have been well accepted by the market. Meanwhile, product competitive strength has also been greatly increased with wide expansion of service network all over China, all of which had laid down a solid foundation for another fast growth in 2018.

2018年1月18日，華菱星馬汽車集團2018年商務大會在鄭州召開，華菱星馬汽車集團董事長劉漢如，集團副總經理兼安徽華菱汽車有限公司總經理王延安，集團副總經理何曉生，安徽星馬專用汽車有限公司總經理羊明銀，集團總經理助理葛曉生、李兵，馬鞍山凱馬汽車零部件服務有限公司總經理孫紅軍，天津星馬汽車有限公司總經理余江發，湖南華菱星馬汽車有限公司常務副總經理朱榮珊，等集團及部分子公司高管出席會議。葛曉生、孫紅軍分別作營銷與服務工作報告；集團發動機研究所谷峰介紹了華菱車聯網情況；大會對2017年優秀經銷商進行了表彰；劉漢如作重要講話。

可以看出，2017年華菱星馬集團取得了較好的經營業績，銷售實現了快速增長，并在營銷渠道建設、產品結構調整、金融服務、車聯網建設、市場宣傳等方面，為今后快速發展奠定了堅實基礎，形成了“厚積博發”之勢。(注：“厚積博發”指經過大量地、充分地積蓄和積累，然后大量地、廣泛地釋放甚至爆發。)

2017年：穩扎穩打，全線推進

報告顯示，2017年，華菱星馬集團實現重卡訂單18 700輛，同比增長34.47%；專用車上裝產銷量10 392臺(套)，同比增長101.32%，其中，攪拌車訂單6 131輛，同比增長146.07%；漢馬動力產銷近18 000臺，同比增長66.97%，在華菱重卡上的裝配率接近90%，其中天然氣發動機的自裝率達100%。配件銷售3.99億元，同比增長67%。

2017年，全國新建服務網絡(站)209家，有效服務站達到618家，售后服務半徑范圍縮至50～80 km；進一步完善全國營銷渠道建設，僅在西北、華北、東北即開發了包括“經銷商+物流公司+服務站”在內的近200家經銷網絡。

華菱星馬汽車集團董事長劉漢如：“‘厚積博發’的時候到了”

葛曉生從7方面回顧了2017年營銷工作，包括：加大營銷渠道的建設和市場開發力度；促進產品持續改進，調整產品結構靈活應對市場；漢馬H7新產品和升級版H9成功上市；加大對汽車金融業務的市場支持力度；華菱車聯網智能管理系統上線運營；加大市場宣傳力度，提升華菱星馬品牌形象；加強內部管理，做好后勤保障工作。

孫紅軍詳細介紹了2017年服務網絡建設、配件銷售網絡建設、服務政策調整、整車質保期政策、氣體發動機定保政策、特色服務(季節性、定制、駐點，用戶體驗式出廠檢查、400專家熱線反饋等)、滿意度調查、培訓等情況。

報告稱，2017年，漢馬H7新產品和升級版H9成功上市。其中：漢馬H7是在漢馬H6基礎上的全面升級，漢馬H9的內飾和底盤系統也進行全面升級。這2大系列車型均采用豪華內飾、環繞中控臺、寬大臥鋪、液晶儀表、多功能轉向盤、懸浮座椅、日用取電口、上下車扶手等人性化與高端配置。扎實的底盤系統+全鋼駕駛室+超強車駕+鉆石動力總成(漢馬動力+漢馬變速器+漢馬車橋)+智能電氣系統+智能車載互聯系統，使得兩者具有了安全、舒適、豪華、輕量化、節油節氣等顯著特征，因而自推出以來得到了廣大用戶的充分認可。在華東、中原、華北、西北、東北12省市區進行的50場漢馬H7新產品巡展活動中現場收獲訂單1 000余輛。可以看出，漢馬H7新產品和升級版H9有望成為未來的主導產品。

報告還稱，2017年，金融業務為銷售提供了強大支持。全年共完成按揭及租賃業務車輛8 117輛，累計發放貸款27.14億元，同比增長45.21%；保兌倉業務累計開票8.4億元，同比增長38.84%。

2018年：邁大步，強核心

華菱星馬提出，2018年銷售重卡3萬輛，其中：牽引車12 000輛，占比40%；攪拌車1萬輛，占比33.33%；自卸車6 000輛，占比20%；載貨車2 000輛，占比6.67%。2018年，銷售專用車上裝19 500臺(套 )。

報告說，2018年，華菱星馬將繼續在營銷渠道、服務網絡、金融支持、產品結構調整等方面持續發力，為年度目標和未來發展提供保障。其中，新增服務站100家(實現“零距離”服務承諾)，新增配件中心庫30家；通過金融業務平臺的按揭和租賃車輛達到12 000臺，貸款額達到36億元，保兌倉開票金額達到10億元；全國核心的一級經銷網絡超過200家，銷量超過200輛的經銷商爭取突破100家。

2018年，華菱星馬將為市場提供更具競爭力的核心產品，包括：(1)主推漢馬H7、H9、華菱重卡3大平臺的牽引車、攪拌車、自卸車、載貨車等車型；(2)搶奪輕量化干線物流、復合型中長途運輸、重載型中短途運輸、天然氣輕量化標載運輸、城市渣土運輸等細分市場；(3)精心打造漢馬H7、H9南方版和北方版物流牽引車，分別滿足不同區域需求；(4)開發漢馬H9平地板駕駛室底盤車型，滿足高端物流領域牽引車需求；(5)完成漢馬H7海外市場右駕車型開發；(6)加快漢馬動力國Ⅵ產品及車型開發；(7)加快華菱重卡(老款)車型的改款升級；(7)融合互聯網技術+智能化前沿科技，研發更安全、更經濟、更高效、更智能的新一代華菱智能卡車；(8)研發應用EBS+ESC、AEBS、ACC、LDWS、HAS系統及無人駕駛技術等。

2018年，華菱車聯網智能管理服務平臺(華菱車聯網系統)升級。通過硬件、軟件配置升級，滿足超轉速數據實時上報、遠程刷寫ECU數據等功能；增加保養提醒推送、新聞信息推送、服務預約等功能，并針對物流車增加物聯網貨源信息功能。

“厚積博發”正當時

打造全產業鏈是華菱星馬進入重卡制造業之后立下的遠大而宏偉的目標，目前這個目標已經全部實現了，從而為未來快速發展打下了堅實基礎。

自2004年進入重卡行業的前些年，華菱重卡可謂一路小跑，在20余家重卡生產企業中，很快殺進前8強，2010年產銷量和市場份額更是隨著重卡行業歷史高點達到了自己的歷史頂點(3萬余輛，份額3.1%，2013年也是這個份額)；然而隨著2011年國家開始加強宏觀調控及重卡行業持續走低，以及自主研發的漢馬發動機和漢馬變速器自2013開始上市銷售，精力“分散”的華菱星馬，沒能把最初那些年持續增長的勢頭保持下去，甚至于2016年滑到了自己的歷史最低點(1.45萬輛，雖仍居行業第9位，但卻拉大了與領先者距離)；但是，華菱星馬卻在這幾年里，臥薪嘗膽，厲兵秣馬，忍著銷量下滑的劇痛，傾力打造出了成熟的黃金動力組合——“漢馬動力+漢馬變速器+漢馬車橋”。

集團副總經理何曉生致歡迎詞

集團總經理助理葛曉生作營銷工作報告

凱馬汽車零部件服務有限公司總經理孫紅軍作服務工作報告

近5年來，劉漢如和華菱星馬所有員工經受住了考驗，漢馬動力傳動組合、華菱重卡以及星馬專用汽車經受住了考驗。“漢馬動力傳動組合”自2013年誕生以來，裝車率逐年攀升，品質、口碑如日中升。

2018年商務大會期間，劉漢如表現出了近年商務大會少有的輕松和愉悅，并表示華菱星馬“‘厚積博發’的時候到了”。當問起如何有此判斷，劉漢如說主要基于5個自信。

一是產品自信。劉漢如說，推出發動機的第一年是最困難的，好比一個人的少年時期；但幾年下來，產銷量逐年增長，經歷了高溫高寒、超速超載等各種考驗，從2013年第一年裝車2 158臺開始，之后逐年增長，一直到2016年突破1萬臺、2017年接近1.8萬臺，5年來的各種反饋表明，漢馬發動機不僅性能領先，而且質量十分穩定，經過了穩定期。漢馬變速器也已進入了成熟期，從2013年當年的1 000臺，一直到2016年0.77萬臺、2017年接近1.3萬臺。2016年漢馬發動機產銷突破1萬臺時，華菱星馬即放聲說：漢馬動力成功了！

據悉，華菱星馬2006年啟動漢馬車橋項目，2007年華菱重卡幾乎全部配裝了漢馬車橋。有了車橋項目的成功，經過調研和論證，華菱星馬于2008年啟動了發動機、變速器自主研發項目，5年后即2013年開始裝車進入市場。

據了解，為了打造漢馬動力，華菱星馬投資20億元建成了具有國際領先水平的發動機智能工廠，整個生產系統真正實現了柔性化、自動化、智能化和信息化。產品通過了國家機動車質量監督檢驗中心(重慶)、歐盟TUV及AVL李斯特公司等權威機構檢驗，滿足國Ⅴ水平，具備國Ⅵ潛力，通過23 241 h臺架耐久試驗和303萬km道路試驗，B10壽命達100萬km，主要技術指標達國際先進水平，產品具備經濟、可靠、安全及低速大轉矩等特點。

2017年華菱“車聯網智能管理系統”上線運營

多次受過資源掣肘的劉漢如，曾多次表示“得發動機者得天下”，但國內主機廠大都不敢單獨搞發動機，可見發動機之難；國內主流重卡企業也不都生產變速器，也可見研發變速器之難。但是，經過了5年研發和5年市場考驗，華菱星馬的漢馬動力、漢馬變速器均取得了巨大成功，不僅“化繭為蝶”，而且與漢馬車橋組成了“黃金動力傳動組合”，享譽國內，走向海外，成為了用戶購買華菱重卡的首選。

劉漢如還表示，漢馬動力推出的第4年即實現盈利，這在自主重型發動機史上也不多見。

此外，投資6 000～7 000萬元的漢馬H7駕駛室在空間、安全性、舒適性、智能化等方面均有了很大提升；2017年11月H7開始批量投產，提升了經銷商的信心。

二是營銷自信。劉漢如說，有了好的產品，銷售便成了重中之重，正可謂“萬事具備，只欠東風”。他說，一二十年了，他從未“甩掉”過銷售，一直參與銷售管理，深入市場調研，畢竟產品開發與銷售是緊密聯系在一起的，可以說，銷售一直是他的一個“痛”，他一直在探索銷售模式和培養人才；到了2018年，劉漢如認為時機成熟了，作出新的部署，終于把銷售“甩”出去了。他說，華菱、星馬的銷售老總都很自信，幾乎擁有100%的權利。

2018年主推漢馬H7(中，2017年上市)、H9(右1，曾用名：星凱馬，已升級)、華菱重卡(左1，經典老款，將升級)3大平臺的牽引車、攪拌車、自卸車、載貨車等車型

三是服務自信。劉漢如說，近年來，不僅經銷與服務網絡獲得了大幅拓展，縮短了服務半徑，配件銷售也有了很大提高。報告顯示，2017年作為服務改革的元年，華菱星馬服務總收入5.06億元(其中配件銷售收入3.99億元，同比增長67%)，同比增長80%；2018年目標是6.7億元、實現利潤500萬元。劉漢如說，目前的配件銷售接近幾年前中國重汽的配件銷售規模，未來發展可以預期，目標可以實現。

四是對國家經濟和行業發展的自信。

五是對自身品牌的自信。華菱星馬是國內重要的重卡和重型專用汽車生產基地，擁有了很高的知名度和品牌影響力。劉漢如說，未來產品規劃都已做好，各單位按部就班就行了。各單位，包括整車、專用汽車、發動機、配件等單位，都已100%放權，之間都是“買賣”關系，自負盈虧，多勞多得，充分調動積極性。做得不好，堅決調整。

當問到未來“劉總是不是只要做好考核就行了呢？”劉漢如沒有正面回答。記者估計，劉漢如將從以往具體的產品管理和銷售管理中抽身出來，把主要精力放在集團長遠發展和各單位各部門的協調發展上。