一大波無人貨架將要倒下？

1月初，猩便利投放在“拉拉公園”辦公區的無人貨架快空了，不是員工太能吃，而是貨架已經一周沒有補貨。拉拉公園的辦公室在北京西二旗輝煌國際，之前是猩便利重點投放區域，此前正常的補貨頻率達每周兩三次。

不僅如此，社交平臺脈脈上還有網友匿名發帖爆料稱：“猩便利全國BD放假，同時開始給銷售放假，貨架停止補貨，有實錘！”

去年，在新零售的風口下，無人貨架開始興起，這種開放式貨架+掃碼付款的形式迅速占領各大寫字樓的辦公室。2017年6月，猩便利成立，兩位創始人呂廣渝和司江華都曾是阿里“中供鐵軍”的早期員工，此后供職大眾點評，有著豐富的地推經驗。

在兩位“中供鐵軍”創始人的帶領下，猩便利僅用3個多月就突破1萬點位，而從1萬到3萬更是只用了短短50天。不過，成也速度，敗也速度。猩便利或許在這次蒙眼狂奔中率先跌了跟頭。那些曾在風口上一起飛的小伙伴們，也要留心了。

成敗“猩”速度

快！這是外界對于猩便利的一大核心印象。猩便利完成全國重點、一二線城市覆蓋，3萬個無人值守便利架點位和10多家智能自助便利店的布局，只用了5個多月，不僅跑到同賽道的絕對領先位置，并且一直保持著強勁的上升勢頭，不斷提速。

司江華曾經將無人貨架之戰分為了三個階段，對壘的焦點分別是點位、運營、技術和供應鏈。在圍繞點位的第一戰中，30萬個點位將是無人貨架的分水嶺，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據絕對優勢。”

對于辦公室無人貨架來說，場景、運營企業、用戶三者構建了其生態鏈，而要占據這個生態鏈，場景尤為重要：得場景者，得流量。各家無人貨架公司都明白，第一場決定留下還是出局的，是爭奪“點位”之戰。

11月1日，猩便利宣布獲得3.8億A1輪融資，彈藥充足的猩便利更是開始新一輪攻城戰。隨著競爭的加碼，無人貨架行業逐漸演變成“以點位為綱”。

然而，在狂奔中，猩便利們忽略了一點，無論是阿里、美團還是大眾點評，之前提供的都是線上的標準化平臺服務，BD人員只需要完成客戶接入，幾乎不用擔心產品能不能跟上，人數再多只需系統擴容和后臺運營相應增加。運營一個客戶的邊際成本基本為0，考慮網絡效應甚至能實現邊際成本為負。

無人貨架則是實打實的商業零售，麻雀雖小，五臟俱全——要提供貨架、商品、供應商、城市內倉庫、運貨車輛，補貨人員……這些都需要精耕細作，提升用戶體驗和運營。

通過燒錢培養用戶習慣，打壓對手，很容易讓整個行業陷入惡性競爭。根據業內流傳的說法，某些公司的地推人員向客戶公司行政部門承諾，只要撤掉競爭對手的貨架、再裝上自己的貨架，就提供3000元的酬謝。更有甚者，地推們還會把過期食品放在競爭對手的貨架上，達到排擠對方的目的。

30人小公司與理發店之爭

除了速度，猩便利的選點邏輯，也一直受到質疑。

“選擇硬件設備要符合場景”，猩便利聯合創始人兼高級副總裁張宇輝接受媒體采訪時表示：目前30人以上的辦公室點位會放貨架，而達到50人就可以投放冷柜。

這個邏輯在好幾個玩家眼中不成立。CITYBOX城市魔盒在2017年底從封閉場景切入到開放空間，但即便是辦公室，魔盒是堅持100人以上才會鋪設一個點位，而且采用成本更高的帶有防盜的無人貨柜。領蛙CEO胡雙勇對記者表示，達到50人的辦公室才會布下一個點位。

小e微店CEO榮光曾經在接受《風眼》采訪時表示，從2016年下半年轉型做無人貨架開始，團隊就堅持只做100人以上的企業，而三四十人的小規模企業的點位偏離了商業模式本質。“低于100人的企業我們是不做的。”他說，“（進駐三四十人規模的企業）不可能賺到錢，我也不愿意趟這趟渾水。”

然而，司江華則以“猩便利要打造消費方式和消費平臺”為由反駁了，“你不能說100人公司的人有需求，30人公司的人就沒有需求。”

猩便利在部分一二線城市以外還布局了更多的三四線城市。險峰投資申悅人就曾對無人貨架盲目拓展三四線城市持保留態度，“目前三四線城市在無人貨架這一塊的消費習慣還沒有起來，貿然鋪點的效果不會太理想，而且零售要精耕細作，業務發展超過自己管理邊界的拓展，不太穩。”

此外，還有業內人示指出，猩便利甚至有些“劍走偏鋒”地把點位選擇投放在理發店和臺球室，這些場景都不符合行業對合格點位的認可標準。

賠本也要往前沖

在無人貨架入場的玩家看來，這是一個萬億規模的市場。“中國的企業是5000—6000萬家。我們認為有一點規模的，比如員工在30人以上的至少有一半。那么就算一個月一個貨架只賣出去2000元，一年算下來也有萬億了。”果小美創始人閻利珉表示，“如果沒有所謂的補貼大戰，或者不惜代價，不看毛利的話，可能會盈利。但現在，盈利幾乎是不可能的事情。”

不但錢沒有想像中那么好賺，甚至有可能是個虧本的生意。

不管各家如何吹噓自己的大數據能力和“千架千面”，擺在客戶公司貨架上的大多數仍然是毛利不足30%的標品，差異不大。在激烈競爭下，無人貨架只能開打價格戰，猩便利的“猩動日”活動全場商品只售1元，讓自己和別人同時無路可走。

業內人士算過這樣一筆賬：無人貨柜單次補貨的物流成本與人力成本在20元至30元，貨物成本在300元至600元，單柜日收入在50元至80元，這還是忽略損耗和丟失成本的數據。實際上，行業內平均貨損率達到10%就要考慮撤柜，但為了占據位置，很多公司把這一風控紅線一壓再壓，有的無人貨架貨損率已經達到20%仍在運行中，加上運營、地推成本，終會把最后一根“稻草”壓倒。endprint

此外，目前的無人貨架已經從之前簡單的貨架升級成“貨架+冰柜”或者“貨架+溫柜”的形式，僅冷柜成本就要1000元左右，可見，成本無疑是在迅速增加。

雖然無人貨架看起來是一個單點成本不高、維護容易的生意，但成百上千甚至數萬個貨架都需要進行運維時，無疑需要充足的資金。

無人貨架領域現在處于一種非常野蠻的打法，但身處其中，你別無選擇。資本在這個階段只會加速向頭部集中，如果不能在點位上形成壁壘，一旦融資受挫，資金鏈就隨時可能斷裂。

小玩家6月死期將至？

在無人貨架領域，留給中小玩家的時間也不多了。在中國，就沒有巨頭不做的流量生意，無人貨架自不例外。

2017年底，每日優鮮宣布已將內部孵化半年的無人零售項目進行分拆，子公司每日優鮮便利購已獲得由騰訊領投的2億美元A+B輪融資;美的集團聯合阿里推出“小賣柜”，阿里開始試水無人貨架領域;京東到家無人智能柜完成第二代的升級;順豐的無人貨架項目“豐e足食”也在去年11月底宣布正式運營。

無人貨架企業都是商品的“搬運工”，但區別在于提供什么樣的商品以及銷售背后的運維及服務能力。1月5日，蘇寧宣布將在全國布局5萬組無人貨架，除了常規的零食品類，蘇寧的無人貨架還會依托周邊的蘇寧小店，提供新鮮水果及烘焙面包。據蘇寧內部人士透露，他們正在根據企業客戶的需求，提供相應的“私人定制”服務，而不是像其他小玩家一樣的無差別鋪設。

這一做法，考驗的是企業自身的資金實力和精細化運營能力。從這一點來看，巨頭比單打獨立的小玩家們具有先天優勢，而這些優勢也會進一步體現在商品品類調整、食品安全級別、運營維護能力以及供應鏈支撐等各個環節上。

熊貓資本的投資經理丁一丁表示，如果站在一個電商巨頭的角度去思考，比起線下流量，為用戶打造一個隨時隨地，無處不在的全場景消費模式才是他們真正目標。這也是阿里沒選擇投資，而是直接入局的原因。未來，通過便利店、無人貨架及線上平臺，阿里和京東就能夠使自己逐漸覆蓋用戶的全消費場景，從而尋求到下一步增長。

當創業公司還在努力試圖整合一片混亂的供應鏈，把無人貨架視作反切線上的機會，巨頭們已經將其作為整體戰略中的重要一環，乃至未來業務繼續拓展的“想象空間”。

這根本就不是一個量級的競爭，甚至有人預言，2018年會有70%至80%的無人貨架企業在6月之前死掉。endprint