軍工市場客戶信用體系建設探析

方婷余涵

近年來“兩金”形勢嚴峻，多家央企集團公司相繼部署了“兩金”壓控專項工作。要求下屬企業進一步開展“兩金”壓控專項工作，壓縮應收賬款和存貨占用規模，提高運行效率和質量，為打好提質增效攻堅戰奠定堅實基礎。在此背景下，筆者從“兩金”中應收賬款的精益管理，探討軍工市場客戶信用體系建設。

逾期應收賬款成因分析

應收賬款是企業在銷售過程中被購買單位所占用的資金。為保證企業持續經營，企業應及時收回應收賬款，加快資金周轉，盡可能降低資金使用成本及產生壞賬損失。

逾期應收賬款，究其成因，主要是因為客戶“償還能力不足”或者“償還意愿不足”。分析應收賬款構成，如客戶“償還能力不足”或者“主觀賴賬”占比高，說明當前簽約客戶中存在較多高風險客戶。從客戶開發源頭看，可能客戶信息搜集不全、不真實，缺少對重要客戶的評估與選擇方法，沒有預先發現潛在高風險客戶。如存在客戶“償還意愿不足”，而非客戶主觀賴賬，說明企業提供的產品及服務可能存在一定問題。需審視產品質量、保障交付進度，提升服務意識。

從銷售管理的角度看，客戶信息不全、銷售過程不透明帶來的黑箱式銷售過程無法提供精確的銷售數據和風險評估。合同訂立前企業未對合同相對方進行資信調查，未充分了解合同相對方的主體資格、信用狀況和履約能力等。銷售人員與客戶商洽交易條件中可能存在盲目性，給予客戶賒銷的條件過于寬松，賒銷額度與期限未給予約束與控制。主管人員在合同審批中也可能存在疏忽。所以整合銷售人員資源，建立完整的客戶視圖，實現對于客戶的全面管理，對建立完善客戶信用體系至關重要。拋開自身業務管理流程效率帶來的產品及服務問題，客戶信用管理是應收賬款控制的源頭。為了實現對客戶信用風險的預測和監督，首先就要做好客戶的信用管理工作，在交易前完成對客戶信用信息的收集調查和風險評估。通過全面系統的流程化管理，在量化風險的同時，識別、評估和控制風險。

軍工市場客戶信用管理特殊性

武器裝備發展是由軍方機關集中推進實施，國家有關機構重點保障，各軍工集團承擔主要任務。軍工電子產業生態主要包括國家機關、軍方單位、行業總體、計算機廠商和電子元器件廠商等。國家機關主要為國防建設確定使命、明確重點、提供預算。軍方單位是武器裝備發展的論證者、采購者和使用者。行業總體是武器裝備和信息系統的承制者，主要屬于十大軍工集團。計算機廠商是武器裝備和信息系統的配套單位。電子元器件廠商是計算機廠商的配套單位。軍工市場相對于民品市場，客戶較為同定，行業壁壘偏高、保密性要求高、公開資料較少，只有相關人員才能獲得有效的信息。

隨著軍民融合上升為國家戰略，在優化軍民融合發展制度環境道路上，要求堅決拆壁壘、破堅冰、去門檻，加快調整完善市場準入制度。近年來，軍民融合在創新制度機制、降低準入門檻和培育競爭環境等方面推出了多項改革措施，引導軍工單位將軍品配套任務進一步向社會資源擴散，進一步優化民參軍。在軍民融合戰略的驅動下，民營企業逐漸進入軍品領域。軍民融合體系構成了一個更加龐大的產業鏈金字塔，打破了以往相對封閉的較為集中式的客戶群視圖，也帶來了客戶信用管理的新要求。

軍工市場客戶信用體系建設思路。企業通過銷售活動，將產品交付到客戶，為客戶創造價值，及時收回貨款，創造自身利潤的過程就是企業核心業務流程。在該核心業務流程中，賣方信用對流程的順利運行及對應收賬款問題有直接的影響。

LTC管理是從銷售到回款的企業運營管理思想，是以企業運營的營銷和研發兩大運營核心為主線，貫穿市場開發管理、談判管理、合同管理、交付管理、回款管理和售后服務管理的全業務流程。從全程信用管理來看，為了降低運營風險，提升企業利潤，需要從銷售活動端到業務流程中的各個關鍵環節入手，實行全面的流程化管理，在每個環節上加以分析和控制。

全程信用管理關鍵流程包括6個基本環節控制，分別是客戶開發、爭取訂單、簽訂合同、按時發貨、到期收款和追收欠款。具體業務管理包含7項措施，分別是資信調查、信用評估、信用政策、信用額度、賬齡控制、收賬政策和債權評估。并通過建立事前客戶資信管理、事中授信業務管理和事后應收賬款管理等制度支撐措施的實施落地。

事前客戶資信管理

客戶信用信息指所有能代表和反應客戶資信狀況和信譽的資料或記錄。客戶信用信息是單位確定客戶等級和批準信用額度的基礎。信息收集可以市場人員為主，財務部為輔的多渠道方式進行。市場人員應當對所有已經和將要與單位發生長期業務關系的客戶情況進行全面的資料收集、調查。單位要針對不同渠道獲得的信息來源，對所獲得的信息的準確性加以甄別，剔除虛假成分，并運用ERP系統建立客戶資信數據庫。如登記客商編碼、客商名稱、所屬行業、所屬地區、納稅人登記號、注冊資金、法人、信用等級、賒銷額度、帳期控制等內容。客戶經理應經常與客戶保持溝通，定期巡回訪問客戶，通過各種途徑了解客戶的經營和資信等變化情況，并及時反饋單位客戶資信管理人員更新維護信息。在交易過程中，如果發現客戶存在問題和異常點應及時報告上級，作為應急處理業務可以暫時停止供貨，減少供貨量或實行發貨限制。當票據被拒付或延期支付時，客戶經理應向上級主管詳細報告，并盡一切可能收回貨款，將損失降至最低點。

事中授信業務管理

通過信用評級的方法進行客戶管理，針對信用等級高的客戶，不斷改善業務合作關系，擴大交易數量。同時也不斷剔除高風險客戶有效控制其風險，使客戶資源得以持續優化。

客戶信用分級可根據客戶經濟規模體量、市場影響力、客戶性質、合作關系及應收賬款進行綜合評分。其中，經濟規模體量可以根據歷年訂單金額階梯量化評估。市場影響力可以根據各細分市場行業地位因素評估。客戶性質可以根據軍方裝備機關、軍方研究院所、部隊用戶、工業部門研究院/所、集團內研究院/所、一般企業等進行分類量化。合作關系可根據訂貨延續性強弱，傳統客戶或者新客戶等情況進行量化。應收賬款可根據呆賬、壞賬或者逾期應收賬款等因素進行相應扣分。如合作過程中出現嚴重信用問題，還需及時降級處理。

單位應根據客戶的信用等級實施區別授信，確定不同的信用限額與賒銷期限。對賒銷業務實行合同化管理，明確雙方的權利義務，用合同來規范賒銷行為。合同的條款應當嚴密、完整，明確標的物的名稱、品種、規格、型號、單價和金額，明確還款期限和計算期限的起點，明確標的物應達到的質量標準，明確賠償辦法和違約責任等內容。合同的手續必須完備，合同的簽字、蓋章以及簽署時間等必須正確、齊全和完整。對簽訂的合同進行登記，及時檢查和監督履行情況，記錄出現的問題，把履約情況及時反饋有關負責人，以便及時了解情況，制定對策。在合同審批時，審批流程單上明示客戶信用等級、合同賒銷金額、賒銷限額，體現該用戶應收賬款總額，按照對應的審批權限進行審批，嚴禁擅自、違規辦理賒銷業務。

客戶資信狀況會不斷變化，市場環境和我所自身交易需求也在不斷變化。因此信用評級和授信額度應根據這些變化及時修正和調整。在實施客戶資信管理過程中，應遵循相關信用狀況監督核查制度，規范性的管理和控制客戶風險。

事后應收賬款管理

財務部門應每月對市場部門編制的月度滾動回款計劃進行審核，并將實際回款情況以及應收賬款余額及賬齡明細表反饋市場部門。市場部門應加強應收賬款的計劃管理，認真核對回款預測與實際間的差異，對財務部反饋的實際回款情況進行核實。財務部應定期要求市場部門對應收賬款及債權進行函證，對函證過程中發現的問題提出改進建議。并定期出具應收賬款專項分析報告，組織召開應收賬款專項分析通報會議。每年末財務部門可根據財務核算規定，按應收賬款賬齡計算計提環賬準備，對已經形成壞賬的應收賬款建立備查登記簿。

客戶經理在清收賬款時，對于客戶現場反映的價格、交貨期限、質量、服務等問題，要做好記錄和傳遞，以及時響應客戶。對大額的逾期應收賬款應特別書面說明，并提出清收建議和計劃。如發現發生壞賬的可能性，應爭取時效速報市場和財務主管，以及時采取補救措施。如客戶有其他財產可供作抵價時，征得客戶同意可協商抵價物價值，妥善處理，避免更大損失發生。不得在沒有擔保的情況下，再次向該客戶發貨。單位在對逾期應收賬款的管理工作中，還應關注應收賬款訴訟時效，必要時考慮通過律師函、訴訟等法律途徑，最大限度的降低環賬損失。

建立健全客戶信用體系建設是企業健康持續穩定發展的基石，是控制企業經營風險和保障現金流的重要手段。在“兩金壓控”形勢下，軍工科研院所也要進一步提高信用與風險防范意識，加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同與票據管理，有效協調財務人員與市場人員的矛盾，努力實現銷售最大化、回款最快化和環賬最小化。