淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、技巧及其運(yùn)用

李新

（無錫南洋職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇無錫 214081）

建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜且具有相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐行為，而投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是能否成功承攬工程項(xiàng)目的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的成敗與否關(guān)系到項(xiàng)目的盈虧，乃至承包商的生存和發(fā)展。承包商要想通過投標(biāo)戰(zhàn)勝眾多競爭對手從而獲得工程項(xiàng)目的承包權(quán)，除了自身具備強(qiáng)大的實(shí)力、良好的信譽(yù)外，在很大程度上取決于能否提出有競爭力的報(bào)價(jià)。因此在當(dāng)今競爭激烈的建筑行業(yè)市場上，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，投標(biāo)策略行為和技巧將成為決定承包商競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素。

1 投標(biāo)策略

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，是指導(dǎo)投標(biāo)企業(yè)參與競標(biāo)的全過程的精髓。投標(biāo)時(shí)必須根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，自身優(yōu)勢、劣勢，競爭的激烈程度制定投標(biāo)策略。

1.1 生存型報(bào)價(jià)策略

此策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取目標(biāo)時(shí)可以不考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)，主要以中標(biāo)為目的。運(yùn)用此策略主要是受到國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響、政府政策的變化造成投標(biāo)項(xiàng)目減少或投標(biāo)人因經(jīng)營管理不善等自身原因的影響。此時(shí)建筑施工企業(yè)一般是以企業(yè)生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度。這種環(huán)境下的施工企業(yè)必須仔細(xì)研究、推敲招標(biāo)文件，并作深入細(xì)致的調(diào)查研究，盡可能了解競爭對手的報(bào)價(jià)情況，在基本能維持現(xiàn)狀的情況下報(bào)以最低價(jià)，力爭奪標(biāo)。

1.2 競爭型報(bào)價(jià)策略

此策略投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段，以爭取市場、低盈利為目的，在精確計(jì)算工程量、單價(jià)的基礎(chǔ)上，充分估算競爭對手的報(bào)價(jià)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。通常出現(xiàn)以下情況時(shí)，可采取這種報(bào)價(jià)策略：建筑施工企業(yè)目前經(jīng)營狀況一般，接到的邀請招標(biāo)項(xiàng)目較少，競爭對手有一定的實(shí)力，對本企業(yè)會構(gòu)成嚴(yán)重威脅；同時(shí)企業(yè)又試圖開辟新的投標(biāo)市場，業(yè)主投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，工藝簡單，工程量大，有較好的社會影響，或者了解到業(yè)主還有其他準(zhǔn)備開發(fā)的項(xiàng)目，首期低價(jià)中標(biāo)，給業(yè)主留下好印象，從而創(chuàng)立良好企業(yè)形象，為拿下后續(xù)工程打下基礎(chǔ)。如某施工單位接的一所學(xué)校教學(xué)樓的工程，考慮后期工程多，同時(shí)可提供學(xué)生實(shí)習(xí)，采用此報(bào)價(jià)策略，低盈利中標(biāo)。

1.3 盈利型報(bào)價(jià)策略

此策略報(bào)價(jià)以盈利為目的，通常建筑施工企業(yè)在該地區(qū)的局面已經(jīng)打開，施工能力強(qiáng)，信譽(yù)好，任務(wù)飽滿，經(jīng)營狀況好，同時(shí)又具備較突出的技術(shù)優(yōu)勢。相對而言，競爭對手較少，實(shí)力弱，工程項(xiàng)目的施工難度大，利潤豐厚。在這樣的環(huán)境下，可采用這種以盈利為目標(biāo)的報(bào)價(jià)方式。這種類型的建筑施工企業(yè)有較大的選擇余地，業(yè)主對這樣的施工企業(yè)最有信心，也最放心。如果這樣的企業(yè)能中標(biāo)，應(yīng)該最能保障工程項(xiàng)目的質(zhì)量，因此盡管報(bào)價(jià)稍高，但業(yè)主往往還是會將工程的承包權(quán)授予這樣的施工企業(yè)。

2 投標(biāo)技巧

在針對工程進(jìn)行具體的投標(biāo)過程中，除了制定好投標(biāo)策略，還要能夠在報(bào)價(jià)過程采取一定的技巧，從而確保能夠最終中標(biāo)。在這一過程中，科學(xué)的運(yùn)用技巧進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，在一定程度上影響著投標(biāo)的效果，以及自身能夠獲得的利潤空間。

2.1 不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)法是控制投標(biāo)報(bào)價(jià)不變，在單價(jià)合同中綜合單價(jià)分項(xiàng)合理的情況下，調(diào)整工程量清單中的分項(xiàng)報(bào)價(jià)，使清單報(bào)價(jià)最有利于工程施工計(jì)量及工程結(jié)算。其特點(diǎn)是使正常報(bào)價(jià)中標(biāo)的工程在施工中能夠獲取最大限度的利潤。其報(bào)價(jià)原則是：調(diào)整后的報(bào)價(jià)必須等于確定好的報(bào)價(jià)，調(diào)整后的綜合單價(jià)分項(xiàng)必須合理，不違反招標(biāo)文件要求。這就要求施工企業(yè)運(yùn)用此技巧時(shí)一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將會造成承包商的損失，且一定要控制在合理的幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。不平衡報(bào)價(jià)法是國際上應(yīng)用最為廣泛的一種技巧，具體運(yùn)用如下：

2.1.1 分期付款項(xiàng)目

對于一些能夠先獲得付款的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高價(jià)格，例如：某辦公樓施工實(shí)行招標(biāo)，某承包商對該項(xiàng)目投標(biāo)，經(jīng)造價(jià)工程師估算，總價(jià)為9000萬元，總工期為24個(gè)月。其中：基礎(chǔ)工程估價(jià)為1200萬元，工期為6個(gè)月；上部結(jié)構(gòu)工程估價(jià)為4800萬元，工期為12個(gè)月；裝飾和安裝工程估價(jià)為3000萬元，工期為6個(gè)月。該承包商為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對造價(jià)工程師的原估價(jià)作適當(dāng)調(diào)整，基礎(chǔ)工程調(diào)整為1300萬元，結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為5000萬元，裝飾和安裝工程調(diào)整為2700萬元。這樣施工企業(yè)可在承包施工的早期得到更多的工程付款，提高企業(yè)可支配資金的數(shù)量，有利于早日歸還貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

2.1.2 工程量增減項(xiàng)目

在實(shí)際施工中，由于工程設(shè)計(jì)深度或設(shè)計(jì)單位等方面的原因，會出現(xiàn)實(shí)際工程量與招標(biāo)文件中不符的情況。投標(biāo)者在報(bào)價(jià)時(shí)，對那些在工程實(shí)施過程中工程量增加的工程項(xiàng)目適當(dāng)提高單價(jià)，而對那些在工程實(shí)施過程中工程量可能減少的項(xiàng)目，則適當(dāng)降低其單價(jià)。這樣在最后結(jié)算時(shí)可獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。例如：某公司參加一高層建筑施工項(xiàng)目投標(biāo)，在填報(bào)單價(jià)時(shí)，該公司投標(biāo)小組預(yù)計(jì)基坑開挖會受到地下水位變化、邊坡處理等實(shí)際情況的影響，實(shí)際施工工程量比招標(biāo)書中相應(yīng)項(xiàng)目的工程量要多，所以在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)將這些項(xiàng)目的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣在投標(biāo)時(shí)不會明顯增加工程總造價(jià)，也不會影響中標(biāo)，在結(jié)算時(shí)卻會因?yàn)楣こ塘吭黾忧覇蝺r(jià)較高而得到額外的收益。

2.1.3 暫定項(xiàng)目

對于沒有設(shè)計(jì)文件、沒有設(shè)計(jì)工程量，但在施工中會發(fā)生的暫定項(xiàng)目，如果暫定項(xiàng)目報(bào)價(jià)總價(jià)參與評標(biāo)時(shí)，名義工程量可少報(bào)，單價(jià)可提高，反之如名義工程量已經(jīng)設(shè)定，確定一定發(fā)生的項(xiàng)目單價(jià)可提高，確定不發(fā)生的項(xiàng)目單價(jià)可降低。當(dāng)暫定項(xiàng)目報(bào)價(jià)總價(jià)不參與評標(biāo)時(shí)，名義工程量可合理假定，單價(jià)可提高。

2.1.4 單價(jià)包干項(xiàng)目

在單價(jià)包干中，對某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干時(shí)，宜報(bào)高價(jià)，主要是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，且這類項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)算。

2.2 突然降價(jià)

突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖、不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)），從而使對手措手不及而敗北。采用這種技巧時(shí)一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，避免出現(xiàn)虧本情況。

2.3 多方案報(bào)價(jià)

在特殊情況下，招標(biāo)文件沒有針對相關(guān)狀況做出明確的規(guī)定，從而造成工程范圍模糊不清，或者相關(guān)條款不夠公正合理，同時(shí)針對施工技術(shù)方面的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范十分嚴(yán)苛。在這種情況下，投標(biāo)人將會面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，為了能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)等級降到最低，就需要針對相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行單價(jià)上調(diào)，增加相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)成本，但是這樣一來中標(biāo)概率會明顯降低。面對這種情況，需要全面考量工程整體狀況，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行明確的預(yù)判，在此基礎(chǔ)上，針對可能發(fā)生的不同風(fēng)險(xiǎn)制定出針對性的多套報(bào)價(jià)方案。具體來講，就是針對招標(biāo)文件來確定報(bào)價(jià)，針對不同的招標(biāo)條件確定不同的投標(biāo)價(jià)位，在此基礎(chǔ)上留出調(diào)整的余地和空間，針對具體招標(biāo)條款的改動進(jìn)行細(xì)節(jié)上的調(diào)整，這樣一來能夠從整體上確保投標(biāo)報(bào)價(jià)控制在合理限度內(nèi)，經(jīng)過具體的協(xié)商來修改或者明確有關(guān)條款，從而能夠確保工程投標(biāo)的順利進(jìn)行。

2.4 聯(lián)合投標(biāo)

當(dāng)遇到競爭對手眾多的情況，或者工程項(xiàng)目大、技術(shù)水平要求高、或者屬境外投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，可以采用幾家實(shí)力雄厚的施工企業(yè)聯(lián)合起來的方式一起承接工程項(xiàng)目。它能發(fā)揮各聯(lián)合公司的特長和優(yōu)勢，增加融資能力，分散風(fēng)險(xiǎn)，從而提高報(bào)價(jià)的競爭力。

2.5 推薦方案報(bào)價(jià)

承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求做出報(bào)價(jià)后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià)，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。

3 結(jié)語

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧是施工單位經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，投標(biāo)人在制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略時(shí)首先要盡可能多的收集資料，然后進(jìn)行具體分析，運(yùn)用多種報(bào)價(jià)策略和技巧，確定一個(gè)最佳報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。在目前市場競爭激烈的情況下，策略行為和技巧將成為決定施工單位競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的研究。

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[2]謝煌文.建設(shè)工程的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧[J].經(jīng)營管理者，2014（05）.

[3]王小學(xué).談幾種常見的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧[J].山西建筑，2015（11）.