火力發(fā)電廠電力市場營銷深度探索

劉元均

（國家電投集團(tuán)貴州金元股份有限公司納雍發(fā)電總廠 貴州納雍 553300）

引言

伴隨著國家對于環(huán)保的日益重視，使能源的循環(huán)使用、高效及綠色得以實(shí)現(xiàn)早已成為國內(nèi)能源發(fā)展的重要主題，將煤炭當(dāng)作主要燃料進(jìn)行發(fā)電的火力發(fā)電廠的處境堪憂。由于新能源電力企業(yè)就如雨后春筍般大量出現(xiàn)，對傳統(tǒng)的火力發(fā)電企業(yè)的獲利空間產(chǎn)生了進(jìn)一步的壓縮；此外，因?yàn)榛鹆Πl(fā)電企業(yè)自身受限于市場經(jīng)濟(jì)的巨大影響，煤炭的價(jià)格產(chǎn)生了不斷的提升，進(jìn)而阻礙了火力發(fā)電企業(yè)的正常發(fā)展。在國內(nèi)分布式的能源早已引起電力集團(tuán)、能源企業(yè)及政府的高度注重。我國早已相繼有大型區(qū)域的分布式能源項(xiàng)目投產(chǎn)與多個樣板工程項(xiàng)目，做出了相對積極的重要影響，發(fā)展呈現(xiàn)逐年增長的狀況。國內(nèi)有關(guān)政府為了鼓舞分布式的能源發(fā)展，已經(jīng)持續(xù)發(fā)布了有關(guān)的支持政策。

1 電力市場營銷的概念

在有關(guān)電力方面的市場營銷當(dāng)中，生產(chǎn)電力的相關(guān)企業(yè)間逐漸形成了競爭對手，有關(guān)發(fā)電企業(yè)考慮怎樣提高競爭能力把相關(guān)電力產(chǎn)品有償提供給需要方，包含電力產(chǎn)品的潛在購買人員與現(xiàn)實(shí)購買人員的需求間的總合，在有關(guān)電力方面的市場營銷當(dāng)中僅包含需要方，不包含供應(yīng)方，電力市場與電力需求相聯(lián)系。電力市場營銷指的便是對有關(guān)電力產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸及生產(chǎn)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，使有關(guān)電力用戶能夠可靠、安全、合理及經(jīng)濟(jì)地對電力產(chǎn)品進(jìn)行使用，持續(xù)提升電力公司經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)活動總稱。

電力公司的發(fā)展和生存，主要取決于電力消費(fèi)人員或者電力大用戶對電力產(chǎn)品的購買能力及對電力產(chǎn)品的購買。所以有關(guān)電力公司應(yīng)當(dāng)面向消費(fèi)者與電力市場，對目前持續(xù)改變的實(shí)力市場環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)，準(zhǔn)確且及時地做出對應(yīng)的決策，力求以最優(yōu)異的質(zhì)量、最穩(wěn)定的供應(yīng)、最快的速度及最少的成本把電力產(chǎn)品提供給相關(guān)用戶與消費(fèi)者，讓電力公司真正成為客戶滿意的服務(wù)者與供應(yīng)者。伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力公司應(yīng)當(dāng)對以往的“不管用電、輕供電、重發(fā)電”的舊理念進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過電力市場營銷的相關(guān)措施來使得電力產(chǎn)品得以銷售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。其中，分布式是發(fā)電指在用戶所在場地或附近建設(shè)安裝、運(yùn)行方式以用戶端自發(fā)自用為主、多余電量上網(wǎng)，且在配電系統(tǒng)平衡調(diào)節(jié)為特征的發(fā)電設(shè)施或電力輸出的能量綜合梯級利用多聯(lián)供設(shè)施。

2 電力市場營銷的工作重點(diǎn)

（1）主動出擊，積極開拓新的市場。隨著電力市場的逐步放開，將會有更多的電力用戶達(dá)到直供電條件，我們要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)走村串寨的艱苦作風(fēng)，到工業(yè)園區(qū)和農(nóng)網(wǎng)改造的地方尋找優(yōu)質(zhì)客戶。

（2）做好客戶技術(shù)指導(dǎo)工作。利用汛期機(jī)組運(yùn)行方式小，邀請客戶到我廠進(jìn)行技術(shù)交流及觀摩學(xué)習(xí)，對客戶電力安全及電力節(jié)能優(yōu)化方面的知識進(jìn)行培訓(xùn)。同時根據(jù)客戶要求上門服務(wù)。讓客戶信任我們、依賴我們、離不開我們，將客戶牢牢的抓在手里，保持長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

（3）做好客戶售后服務(wù)。每月定期進(jìn)行售后回訪工作，與客戶保持長期聯(lián)系，對客戶每月的電量結(jié)算單進(jìn)行分析。超出部分指導(dǎo)客戶進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整，保證客戶利潤最大化。

（4）加強(qiáng)市場營銷人員技能培訓(xùn)，繼續(xù)做好宣傳工作，要有憂患意識，牢固樹立全體員工、全方位、全過程的全員營銷理念，建立激勵機(jī)制，任務(wù)到人。

3 火力發(fā)電廠電力市場營銷策略

3.1 加強(qiáng)溝通，多爭取上網(wǎng)電量

熱電廠要與地方政府及電網(wǎng)公司建立了良好的關(guān)系，要求火電廠的營銷人員在國家兼顧的政策下，與政府職能部門和電網(wǎng)公司加強(qiáng)溝通，盡可能的爭取上網(wǎng)電量。從營銷隊(duì)伍中派專人、專員加強(qiáng)與調(diào)度相關(guān)職能部門的溝通聯(lián)系，尤其是在相關(guān)職能部門有一定社會關(guān)系的人員，保證與相關(guān)部門的信息渠道暢通，維持好與各方的良好關(guān)系。與相關(guān)職能部門聯(lián)系的過程中，盡量如實(shí)的說明企業(yè)的優(yōu)勢。按現(xiàn)有情況，火力發(fā)電廠的上網(wǎng)電量計(jì)劃安排將會逐年遞減，但是減多少?怎么減?是沒有具體的明細(xì)的，決定權(quán)基本上是在政府相關(guān)職能部門手里，沒有特別強(qiáng)的原則性，這就給該廠的專職營銷人員留下了很大的可操作空間。

3.2 拓展企業(yè)的電力營銷市場份額

要想制定相對靈活的市場運(yùn)營管理體制，應(yīng)當(dāng)按照市場經(jīng)濟(jì)的具體需要，在對市場電價(jià)展開調(diào)節(jié)的過程中，確保剛性電量，同時對敏感性的市場份額及彈性的市場份額進(jìn)行健全，確保市場的分布量。能夠在對工業(yè)用電的客戶量進(jìn)行加強(qiáng)，確保在基礎(chǔ)電價(jià)的基礎(chǔ)之下，對電力用戶進(jìn)行不斷的拓寬，在高峰時期應(yīng)當(dāng)實(shí)施優(yōu)惠電價(jià)的辦法，提升對用電市場的認(rèn)同感，鼓舞用電市場的快速發(fā)展，進(jìn)而對市場展開進(jìn)一步的穩(wěn)固。針對不同層級與階段的用電展開分級，對不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)加以確定，運(yùn)用價(jià)格經(jīng)濟(jì)杠桿的辦法使價(jià)格的區(qū)分得以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前，主要的居民用電劃分為階梯與時段這兩種，經(jīng)過不同的分布進(jìn)行區(qū)分以確保居民的用電量，同時提升用電的保護(hù)與節(jié)約。針對不同特性的電力用戶采取不同的電價(jià)，進(jìn)而使電網(wǎng)統(tǒng)一，與價(jià)格統(tǒng)一得以實(shí)現(xiàn)。對于農(nóng)村的電力用戶應(yīng)當(dāng)采取拓展份額的方法，進(jìn)而強(qiáng)化農(nóng)村市場的迅速發(fā)展，占領(lǐng)農(nóng)村市場。強(qiáng)化電力市場的綜合運(yùn)用效率，對人們的電力使用條件進(jìn)行逐漸的提升，對用電企業(yè)的電能優(yōu)勢展開較為高效的宣傳，根據(jù)有關(guān)電力電網(wǎng)方面的知識，指引人們制定環(huán)保與節(jié)能的用電生活觀念，提高相關(guān)能源的運(yùn)用效率。

3.3 樹立品牌營銷的意識，做好售后服務(wù)

伴隨著社會市場經(jīng)濟(jì)社會的持續(xù)進(jìn)步與發(fā)展，品牌營銷逐步成為一種主流營銷策略。品牌營銷能夠使用戶的忠誠度得以提升，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具備非常有利的影響。對品牌的營銷意識進(jìn)行樹立，將品牌的建設(shè)工作做好十分重要。①火力發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)提升供電的安全性與可靠性及電力產(chǎn)品的質(zhì)量；②還要做好售后服務(wù)，滿足用電戶的要求，打造良好的社會形象。此外，火力發(fā)電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)認(rèn)真吸取電力用戶的意見，同時對電力用戶在使用電力的過程當(dāng)中產(chǎn)生的某些問題，盡量為用戶提供相對優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，進(jìn)而樹立較好的品牌形象。

3.4 增強(qiáng)服務(wù)態(tài)度

完善企業(yè)的形象和提供幼稚的服務(wù)也將成為提高電能質(zhì)量的重要因素之一。這就要求該廠在加強(qiáng)生產(chǎn)管理的同時也要加強(qiáng)其他方面的管理，加強(qiáng)對工作人員的培訓(xùn)，樹立全心全意為客戶服務(wù)的理念。為了滿足客戶不斷變化的需求，熱電廠必須樹立全心全意為客戶服務(wù)的理念，保證為客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)其實(shí)就是企業(yè)對管理手段、管理水平及管理思路的一種創(chuàng)新和延伸。要想對客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，必須要有先進(jìn)的管理理念和管理手段作保證，也就是說能否提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是否有與之對應(yīng)的管理是基礎(chǔ)，因此，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與提高管理水平從本質(zhì)上說是一體的。要想提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，該廠必須做到對外“客戶滿意就是宗旨”，保證機(jī)組安全可靠運(yùn)行為前提，服從調(diào)度的安排，盡一切努力維護(hù)電網(wǎng)安全運(yùn)行；對內(nèi)，要樹立起全過程、全方位、全員的全心全意為客戶服務(wù)的理念，提高管理水平，轉(zhuǎn)變管理觀念，加強(qiáng)設(shè)備管理，保證安全運(yùn)行。

4 結(jié)束語

綜上所述，因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品自身的獨(dú)特性，及電力制度改革的持續(xù)深入，有關(guān)電力方面的市場營銷運(yùn)行規(guī)范仍然處于不斷健全的階段，在實(shí)踐當(dāng)中運(yùn)用電力市場營銷的理論自身本就存在較大的困難，電力市場營銷依然具備相應(yīng)的約束性，包含電力市場營銷受制于國家政策及國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)用戶與電力公司不能選擇的中間過程以及電力產(chǎn)品的無差別性等，所以，應(yīng)該對于有關(guān)電力方面的市場營銷展開不斷的分析與探討，從而促進(jìn)火力發(fā)電企業(yè)的不斷發(fā)展。