論施工合同商務(wù)談判技巧

文/管亮　中國(guó)建筑第二工程局有限公司　遼寧大連　116000

當(dāng)今世界，談判已經(jīng)變得無(wú)處不在，面對(duì)低價(jià)中標(biāo)的工程市場(chǎng)，通曉如何談判，已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)工程施工領(lǐng)域商務(wù)人員的必備技能。商務(wù)談判是“低價(jià)中標(biāo)干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段，也是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。

1、施工合同商務(wù)談判的準(zhǔn)備

商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作主要包括：談判資料的準(zhǔn)備、調(diào)查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場(chǎng)所和談判議程、模擬談判。

1.1　準(zhǔn)備資料

工程施工領(lǐng)域的商務(wù)談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價(jià)差調(diào)整等問(wèn)題的談判所占比重較大。該類談判對(duì)資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關(guān)系談判的成敗，資料要求：依據(jù)充分、論證準(zhǔn)確、計(jì)算精確、實(shí)事求是，齊全整潔。

1.2　調(diào)查分析

收集談判信息，是擬定談判計(jì)劃的前提和保證。信息要求：最新、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)。如果誰(shuí)在商務(wù)談判中掌握了充分有效的信息，誰(shuí)就擁有談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判“籌碼”。

1.3　擬定方案

談判方案是為了保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)而準(zhǔn)備與對(duì)方進(jìn)行磋商的各項(xiàng)計(jì)劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過(guò)程，要求：多樣且有應(yīng)急方案，多一項(xiàng)方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的各種影響因素；創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，出奇制勝；時(shí)空，爭(zhēng)取有利時(shí)機(jī)，回避不利時(shí)機(jī)。

1.4　組建談判小組

組建一支好的談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場(chǎng)成功談判的根本保證。談判隊(duì)伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓(xùn)，談判隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。一般談判人員素質(zhì)要求：高度責(zé)任感和事業(yè)心、豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、善于運(yùn)用談判技巧、善于人際交際、良好的職業(yè)道德、具備一定的智能。

另外，談判場(chǎng)所對(duì)談判人員的心理以及對(duì)談判的控制等都有很大的影響。談判場(chǎng)所的安排要注意兩個(gè)問(wèn)題，談判場(chǎng)所的選擇及布置。談判議程的安排對(duì)談判雙方來(lái)講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視。談判議程一般包括：時(shí)間的安排、議題的確定以及對(duì)策的選擇。

2、施工合同商務(wù)談判的正式進(jìn)行

商務(wù)談判的過(guò)程是變幻莫測(cè)的，具有極大地靈活性和應(yīng)變性。要在極為復(fù)雜而多變的談判交鋒中，保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就要審時(shí)度勢(shì)制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略與方法。

2.1　控制談判開局氣氛

開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f(shuō)，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。只有這樣，才有可能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。根據(jù)談判氣氛的高低，通常商務(wù)談判的開局氣氛為：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。

2.2　注意開場(chǎng)陳述技巧

談判入題后，雙方要闡述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，這是談判的重要內(nèi)容。開場(chǎng)闡述要主要強(qiáng)調(diào)八個(gè)方面：首先，讓對(duì)方先談，談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對(duì)方的看法、立場(chǎng)，這樣有利于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)；其次，開場(chǎng)陳述是概括的，不是具體的，只需闡明所需解決的主題，立場(chǎng)及要求即可，而不要深談某一具體問(wèn)題；再次，要在聽取對(duì)方陳述、搞清對(duì)方意圖的基礎(chǔ)上，獨(dú)立地陳述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，不要為對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)所左右，要給對(duì)方充分搞清己方意圖的機(jī)會(huì)；第四，只陳述己方立場(chǎng)，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測(cè)或假設(shè)對(duì)方的立場(chǎng)；第五，陳述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松地方式表達(dá)，已調(diào)節(jié)談判氣氛；第六，陳述時(shí)，要注意采用禮貌用語(yǔ)、彈性用語(yǔ)、轉(zhuǎn)折用語(yǔ)；第七，要注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，節(jié)奏適中的語(yǔ)速，優(yōu)美動(dòng)聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對(duì)方的注意力；最后，開場(chǎng)陳述要簡(jiǎn)明扼要，避免讓對(duì)方被冗長(zhǎng)的發(fā)言攪昏頭腦，甚至引起反感。

2.3　忌主觀沖動(dòng)行事

首先，在談判中，不要把個(gè)人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題混為一談，以免產(chǎn)生溝通障礙，從而導(dǎo)致立場(chǎng)誤解，強(qiáng)化成見，以致可能由此發(fā)展為指責(zé)，甚至導(dǎo)致談判破裂；其次，如果談判者把自己和對(duì)方看成是人與人之間面對(duì)面較量的敵對(duì)者，這就很難把實(shí)質(zhì)問(wèn)題與人際關(guān)系分開，雙方都應(yīng)把自己和對(duì)方視為同舟共濟(jì)的伙伴，好多時(shí)候談判結(jié)束后我們還需繼續(xù)合作；再次，在談判之初和談判進(jìn)行中，通過(guò)觀察對(duì)手的言談舉止來(lái)了解他的情緒、態(tài)度、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等情況，以便對(duì)癥下藥，采取有效的談判對(duì)策；最后，沒有分歧，就沒有談判。當(dāng)分歧發(fā)生后，應(yīng)盡量避免與對(duì)方爭(zhēng)論不休，因?yàn)闋?zhēng)論不僅于事無(wú)補(bǔ)，反而會(huì)使事情變得更糟。

2.4　合理的忍耐與避讓

忍耐的作用是神奇的，它可以使對(duì)方無(wú)法應(yīng)付，也可以贏得對(duì)方的同情和支持；可以等待時(shí)機(jī)，也可以感動(dòng)他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現(xiàn)。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設(shè)性的結(jié)果。

2.5　耐心的突出己方優(yōu)勢(shì)

對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。在談判中要“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因?yàn)檎勁薪?jīng)常要打持久戰(zhàn)，可能談四、五個(gè)鐘頭，毫無(wú)建樹，“心理”正急，就會(huì)失掉方寸，胡亂應(yīng)對(duì)，所以談判前要把“耐心”帶足。

另外，遇到突發(fā)情況要隨機(jī)應(yīng)變，必要時(shí)采取緩兵之計(jì)，如不能達(dá)到圓滿預(yù)期，勿逞一時(shí)之快，為今后合作留出余地。

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的今天，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、貿(mào)易往來(lái)日趨頻繁，貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜多變。從事經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的商務(wù)人員必須掌握商務(wù)談判策略，靈活運(yùn)用各種談判原則和實(shí)用技巧，才能在談判活動(dòng)中為己方爭(zhēng)取合理的利益，乃至創(chuàng)造雙贏的局面。

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