農(nóng)資企業(yè)莫忽視經(jīng)銷商資信管理（中）

□大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院 趙艷豐

上周談到了對經(jīng)銷商資信管理行之有效的一些方法，包括搜集經(jīng)銷商資信信息的方法和立經(jīng)銷商分級管理的方法。本周，在這里將繼續(xù)為大家?guī)斫?jīng)銷商資信管理過程中設(shè)定信用額度的好處。

所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進行。經(jīng)銷商不可能全都是可靠，總會有一些不講誠信的經(jīng)銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費了許多不必要的成本來催收賬款，而且還損失了幾個月的利息。因此，為了追求利潤最大化，W農(nóng)資公司對經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

簡化審核流程

在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報或請示裁決。

促進銷售

對于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，可放心交易。由于銷售人員事前都明了每個經(jīng)銷商的信用額度，就是該經(jīng)銷商的最高欠款點，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以在信用額度范圍內(nèi)自行決定，當(dāng)場可以成交這筆交易，贏得先機。

加強催賬功能

收款人員可以根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進一步提高資金的周轉(zhuǎn)能力。

改善運營狀況

經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財務(wù)狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運營正常化。

提高交易速度

當(dāng)經(jīng)銷商再次購買時，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對方的銷售回款以及應(yīng)收票據(jù)的余額，再加上此次訂貨的金額，計算出累計總金額之后，再看是否超出其信用額度；如果在額度內(nèi)，且該經(jīng)銷商沒有其他異常的征兆，就可以立刻自動通過審核而出貨，超出額度過多，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)呈上級，由上級斟酌是否發(fā)貨。

使債權(quán)管理更有效率

在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過程中，我們可以掌握每一個經(jīng)銷商的特性，準確把握整體債權(quán)的管理重點，對于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度范圍內(nèi)的，可以放心采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更具有效率。

節(jié)省資信調(diào)查成本

不必在每筆交易之前都進行資信調(diào)查，多數(shù)時候廠家可直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對于欠款較多或超過信用額度的經(jīng)銷商，必須定期進行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費周折，可采取不定期方式，進行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時間等成本。

完善賒賬督察體制

債權(quán)管理的主要目的在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，進一步完善了賒賬督察體制，從而實現(xiàn)了“風(fēng)險最小化，利潤最大化”的經(jīng)營目標，也使廠家能更專心于研發(fā)生產(chǎn)。