從產品演進看壽險浮沉

萬峰++夏淑媛

長期以來，理財型業務主導壽險市場，投連險、分紅險、萬能險輪流“霸屏”。如今，萬能險沉寂，何種產品才能通向未來？

從1982年中國恢復壽險業開始一直到今天，我從事壽險行業35年，整個壽險行業的發展歷程我都經歷過?；仡檳垭U產品發展的不同歷史階段，對于我們總結經驗教訓，特別是在當前形勢下，明確未來產品發展方向會有很大幫助。

壽險產品演進的四大階段

根據我35年的職業歷程，以重大時點作為分界點，壽險行業的發展大概可分為4個階段。

第一階段（1982—1992年），簡單產品為主，依靠團體展業

1978年國務院發布文件，恢復國內保險業務，到1980年時，國內的財產險陸續復業，但人身險在1982年才開始恢復，最早是在上海恢復，當時推出的產品只有兩個：簡易人身險和集體企業養老金保險。

這一時期的產品較為簡單，主要以兩全產品為主，保險責任簡單且保額非常低。當時簡易人身險的保額只有60元，保險期限5年，每個月交費1元。那時候還沒有營銷這一概念，保險產品都依靠外勤人員到不同的單位展業銷售，所以都是團體客戶。

那時，影響保險業發展的主要因素有三點：大眾收入水平低、對保險缺乏認識、保險公司管理能力低。當時有人甚至打電話來問“是不是保險公司，保險柜怎么賣”。而管理能力低則體現在產品費用都是固定的，簡易險13元，養老金15元，剩下的就提存為準備金。

為什么這個階段是到1992年這個時點結束呢？因為1992年友邦進入中國后直接推行個人代理人的營銷模式，改變了原來國內壽險展業模式。在這種營銷模式帶領下，整個壽險行業的產品也發生了巨大的變化，此后主要銷售的都是普通型產品。

第二階段（1992—1999年），個人代理崛起，產品依靠存款利率定價

這是屬于普通產品的發展階段。新的營銷方式開啟了整個保險行業的新時代，個人代理人成為這個市場上的主要銷售渠道，產品則主要是以兩全保險、保障型產品為主，保額開始提高。這時的人身險保額不再是幾十元，已經上萬元或者幾萬元了；保險期限不僅是5年，也開始有終身了；交費的方式也從月交變為年交。

這一時期的居民生活水平開始大幅提高，客戶也不再是以單位為主，個人客戶成為主流；市場主體也不再是人保一家獨大，1992年友邦進入國內，1996年全國又批了5家保險公司。然而，這一時期我們經受了1993—1995年嚴重的通脹，通脹率最高曾達到22%。同時還伴隨銀行利率的大幅波動，最高到過10%，又一落千丈跌至1%左右。

保險業也因市場波動而受影響，主要是由于行業受央行非銀行監管司管理，定價利率由非銀行監管司來決定，主要都是參考銀行存款利率。為什么這一時期截至1999年，因為在央行多次調息后，1999年6月10日保監會發布《人身險產品定價管理辦法》，所有的產品定價利率不能超過2.5%，也就是在1999年6月10日這一天，全國各家公司的產品基本都下線了。從6月11日開始，掀開了一段新的產品篇章。這段時間給我們留下一個深刻的印象，就是形成了巨額利差損。

第三階段（1999—2013年），理財產品主導市場，銀代渠道興起

1999年6月10日，保監會突然發布通知，整個行業一夜之間變成沒有產品可賣。各家公司產品的定價利率由過去的8.8%，一下落到2.5%，形成巨大反差。賣什么產品成為市場上亟須解決的一個問題，各家公司都在尋找方法。

那時候就提出了“和國際接軌”的概念，在這種情況下，各家公司開始引入不同產品，理財型產品逐漸顯現。最早是投連險，再是萬能險，然后是分紅險。這三3類產品陸續在1999年下半年和2000年上半年推向市場。

這期間形成躉交保費、短期期繳為主的產品格局，銀代渠道也發展成了一個主渠道，當然，客戶還以個人為主，銀行高凈值客戶也成為保險公司的主要客戶。這一時期的壽險產品定價利率不僅僅是根據銀行存款利率來確定，還開始了對于綜合投資收益的討論。因為理財型產品與資本市場情況相掛鉤，所以這一階段給行業人士留下的最深刻印象便是行業歷經2007—2008年的股災，導致兩次投連風波以及多次分紅險引發的群體性事件。

第四階段（2013—2018年），中短存續期產品爆發式增長

保監會從2013年開始進行費率市場化改革，分三步走。在這之前，投連、萬能、分紅三類理財產品接連發展，到2012年，分紅型產品占據主導地位，市場份額達80%，甚至接近90%。恰逢2012—2013年是整個行業投資回報最低的年份，所以2012年分紅保險引發的群體性事件非常多，監管部門采取一系列措施，提出費率市場化改革。

改革成效在2014年開門紅期間得到體現，各個公司不約而同推出高現價、高回報產品，再加上萬能險和投連險的發展，最后形成了保監會定義的中短存續期產品為主的時代。

這一時期銀代仍為主要銷售渠道，客戶以銀行高凈值客戶為主；處于費率市場化環境下，各公司在產品定價上比較激進；加上資本市場開始復蘇，理財投資市場進一步發展，資產驅動負債型險企在這一時期被廣泛認可。當然，這背后也存在短期負債與長期資產錯配，以及潛在的現金流風險。

當然，一切的狂歡都因監管政策趨嚴發生改變，最具代表性的是2017年的134號文件，重拳整治之下，整個壽險業的產品開始發生大的改變。

以上就是我劃分的35年4個階段，未來會怎樣，還有待我們見證。

總結與啟示

35年壽險產品發展歷程給了我們怎樣的啟示？

壽險產品35年發展歷程總結

前17年（1982—1999年）：產品突出的是保障，保險期限較長，風險保障也比較適度，以月繳保費和年繳保費為主，但整個行業經驗不足，專業技術力量也不強，最終導致行業出現了巨額利差損。

后17年（2000—2017年）：產品主要突出的是理財，保險期限短，風險保障低，以躉交保費為主。在這期間，發生了兩次投連風波，一次是2000—2001年，一次是2008年，加上多次由于分紅險引發的群體性事件，用中短期產品資金頻繁在市場上舉牌，引發了社會上對保險業的熱議。在這17年中，一些公司的資產與負債錯配，出現潛在的現金流風險，監管重拳出手，強制 “硬著陸”，引導壽險產品回歸本源。

壽險產品35年發展歷程的啟示

（1）壽險產品的發展要遵從壽險產品本身的特性和發展規律，才能促進壽險業務持續發展。普通產品時期，沒有遵從產品定價基本規律，出現了巨額利差損，導致普通型產品無法持續發展。理財產品時期，沒有遵從保險提供風險保障的基本功能，而“成為客戶投資的首選”，導致一些公司業務難以持續穩定發展。中短期存續產品時期，沒有遵從資產與負債匹配的基本原則，出現了短期負債與長期資產錯配的問題，隱含潛在的現金流風險，導致現在的中短期存續產品不可持續發展。

（2）理財產品的業務穩定性直接受資本市場變化影響。從2000—2017年，理財產品受資本市場影響很大，兩次投連風波都受資本市場大幅波動影響，引發業務發展的不穩定。分紅產品的分紅水平直接影響業務穩定，多次分紅險“群體性事件”都因投資回報率低，導致分紅水平低所引發。

（3）保障型產品具有自身特性，能夠持續穩定發展。自2000年以來，保障性產品（健康險、意外險、養老險、壽險）持續穩定發展。

（4）壽險產品的“技術含量”要與社會大眾保險認識水平和風險承擔能力相適應。投連、萬能險產品包含保險成分，但更多包含投資理財成分。在歐美這類產品也是主流產品，但從沒有聽說引發過風波，因為投保人清楚過購買的是具有投資理財因素的保險產品。我國一些投保人不接受保險產品可能會虧損的現實，由此引發群體性退保事件。

壽險產品未來的發展方向

我想對于未來產品的發展方向，主要應遵循以下幾個基本原則。

要能夠滿足人民對美好生活的需求

我國現階段人民美好生活的需要，在很大程度上是穩定生活的保障需求，是富裕之后的養老、健康保障需求。我國未富先老的現實，需要保險公司提供更多的商業保險產品來滿足人民日益增長的養老、健康等多方面的需求。

要承擔起自身社會責任

在2017年中央經濟工作會議上，習近平總書記強調，“要促進保險業發揮長期穩健風險管理和保障功能”；李克強總理也提出，“要拓展保險市場風險保障的功能”。從國務院“新國十條”到總書記、總理的講話，我覺得其實已經給商業保險做出了明確的定位，商業保險未來發展的方向就是在社會保障體系建設中承擔重要的責任。

要符合高質量發展的要求

壽險產品要助力由過去的規模發展轉向未來的高質量發展，高質量發展主要體現在良好的保費結構、年期結構、產品結構、費用結構和利潤結構5個指標上。

要符合監管規定和監管導向

“保險姓?！薄氨ｋU要回歸本源”“保險公司不要荒了自己的地，耕了別人的田”……這些都是監管提出的要求，引導我們要由過去的理財型產品向保障型產品發展，這個導向告訴我們要發展長期的養老保險產品、普通型產品、健康險和意外傷害險，現在國內監管新規的導向也符合世界保險發展的潮流。

要符合防范金融風險的總體要求

保險業是做風險管理的行業，首先要做好自己的風險管理。35年的發展歷程顯示，我國壽險業風險基本都是產品引發的風險（利差損風險、投連風波、分紅險群體性事件），壽險公司防范風險首先要防范產品風險。

保險業未來發展的產品種類，應該是養老保險、健康保險、普通壽險、意外傷害保險四大類產品。

養老保險類產品。在養老保險里我們大力發展企業年金、職業年金、個人年金，遞延稅收養老保險，特別是年金保險方面壽險公司大有可為。

健康保險類產品。主要包括重大疾病保險，醫療保險、個人稅優健康保險、護理保險、失能保險。重大疾病保險相信會成為今年的新的業務增長點，醫療保險中的住院和門診也值得關注，另外就是護理保險、失能保險，這些都是未來發展方向。

普通壽險類產品。我們可以繼續研究甚至推出終身壽險、增額保險、變額保險、定期壽險。日本、美國甚至歐洲市場很多年前都是先售完了終身壽險，才發展兩全保險和理財產品的，我們實現了跨越發展，但其實不算跨越，我們在第二個階段發展的就是這些產品，只是后來被理財型產品取代了。

意外傷害類保險。這一產品種類繁多，其實是最惠民的保險，保費最低廉，性價比最高，應該大力發展。

總的來講，35年壽險產品發展歷程給了我們一個重大的啟示：各類產品都已經經歷過了，現在回歸本源，以保障型為主，保障體現在哪里？生老病死殘——這就是未來我們產品發展的方向。

本文根據萬峰在慧保天下2018保險大會上的發言整理。