轉型電商必須“五維出軌”

2017年江蘇省供銷社系統實現電子商務銷售額313億無，同比增長84%；今年上半年又成倍增長。13個設區市社、近60個縣社都投資入股創辦了電商企業，形成了100多個規模較大、創新能力較強、發展潛力較大的農村電商企業。省本級擁有“地平線”“供銷網城/億農智慧”兩大系統內知名龍頭電商平臺。目標至2020年，全系統流通企業電商應用率達90%，基層服務網點信息化改造率達70%以上，實現電商銷售1000億元。

無疑，供銷社企業轉型電商發展任重道遠。

本文借鑒業界經驗教訓予以總結反思，提出：轉型電商必須“五維出軌”，方能100%力促高質量發展。

維度一：定位“出軌”

供銷社企業轉型發展電商需要在定位上進行“脫胎換骨”式的思考和反復比較的情境模擬。功能多樣的“網上供銷社”正日益成為破解工業品下鄉“最后一公里”和農產品進城“最初一公里”難題的新平臺，是一個美好愿景與追求。不同企業、不同階段、不同條件便會有不同的定位方案。而現在有一些地方和企業，熱衷于搞電商平臺，靠財政補貼勉強度日，所以需要進行定位“出軌”。目前，共同的認知是不提倡都搞平臺，更不提倡單打獨斗地建設電商大平臺。即使是有平臺定位的電商企業，也需要與國內主流電商平臺“錯位”。建議做農產品上行為主的電商平臺可考慮以健康“食補”的特色為自己的鮮明定位；做工業品下鄉為主的電商平臺一定是打造為農民生產生活全程服務的綜合定位，來避開單純電商定位所形成與已有超大電商平臺的正面競營中的必然失利。眾多不宜做平臺的要么接入大平臺，要么做平臺中的細分領域，必須與原有的傳統思考后形成的定位作某種“切割”。從而通過橫向聯合、縱向整合、線上線下融合，初步構建了服務“三農”的農村電商生態體系。

維度二：模式“出軌”

打造可持續的價值提升與盈利模式，需要對傳統直通的模式進行改革，需要再出一次“軌”。要改簡單的“一買一賣”模式，為綜合服務模式；要改單純依靠實體店的線下模式為線下線上高度協同和緊密融合的模式；要改傳統思維下的發展模式為互聯網思維下的成長模式，特別是進行免費模式、跨界模式和持續自創新模式的“頂層設計”。比如，以農產品上行為主的電商平臺如果進行滲入健康產業的定位與運用保健常識的引流模式嘗試，實施與醫療、保健資源的跨界整合，或會有獨占、持久的“功力”。

維度三：運營“出軌”

由于互聯網經歷著產品同質化問題，想要在產品層面打造差異化越來越難，網絡渠道的紅利也慢慢流逝。因此，許多互聯網公司紛紛把創新的焦點放在了運營。這兩年火起來的內容電商、社群電商等，都是由運營驅動的互聯網產品；這么短時間引起大眾熱衷的“抖音”“小程序”等，都是由運營驅動的互聯網傳播工具。這又將逼著傳統的電商運營“出軌”，即需要在市場運營、用戶運營、產品運營等運營工作核心上“出軌”，通過求新、求異、求變，實現最大程度地引流轉化、復購、裂變等。

維度四：機制“出軌”

傳統企業的考核分配機制比較僵化、固化和同化，而電商企業依靠并集聚著一批新銳力量，但同時這一群體又有較大的流動性。在機制維度上“出軌”，就是需要采取與互聯網行業接軌的日常薪酬體系和考核分配方式方法，并引進股權激勵、技能激勵等中長期并舉的立體式、可持續的分配機制。

維度五：團隊“出軌”

對于轉型發展電商的傳統企業來講，需要打造“老八路”帶“新四軍”的整合式團隊。并且，要特別重視成員價值觀的精準塑造。比如，我們注意到“風頭強勁”的拼多多和美團背后有著驚人相似的三大成功因素：初創團隊做細分行業第一的目標設定、領頭人前期創業的經驗積累和尊重行業規律做大規模。比如，本文所提出的“出軌”說，其實更需要團隊特別是領頭人此后要能忍受所有的是非議論，否則即便“出軌”，也難恒久。

電商本就是一個“燒錢”的活，但也是一個“高風險”能帶來“高價值”乃至有可能產生“高回報”的新的復合業態。而且，隨著“未來已來”，電商企業也將進化，乃至于被“消滅”、“升華”。