創新離不開農化服務
——訪中國科學院沈陽應用生態研究所高級工程師盧宗云

《中國農資》記者 吳江 北京報道

農化服務概念應清晰

農化服務就是企業中擁有專業知識的技術人員，憑其對專業知識掌握和對行業及產業的了解與理解，為企業的產品創新、市場推廣、產品銷售、應用服務、危機公關等而開展的工作。“農化”是指農業化學，農業化學應該包括肥料和農藥兩個方面。因為我是從事肥料這個行業的，所以，我談的農化服務是針對化肥行業和化肥生產企業而言，尤其是復合（復混）化肥生產銷售企業。

其實，國家辦的各級農業技術推廣部門本就是最專業的農化服務團隊。但隨著我們國家改革開放的不斷深入，計劃經濟向市場經濟的轉變，單純依靠農業技術推廣這個團隊的工作顯然不能滿足社會的需求。而且企業的產品銷售是市場行為，更不能用政府的公共資源去服務企業的經營行為。

企業農化服務要精準

尿素、磷銨（包括二銨、一銨）、鉀肥（氯化鉀、硫酸鉀）這些肥料都是國家強制標準，都是統一的含量和養分配比，而且這些產品的營銷也相對簡單，品牌優勢和價格優勢更能左右其銷售和銷量。同時，隨著我國農民對配方施肥的認識和復合肥料（復混肥料）產業的發展，這些肥料更多地變成了復合（復混）肥料企業的加工原料。這些產品也有升級的必要，只要有創新，必須有服務，只是程度不同而已。復合肥料企業是農化服務的重點企業。復合（復混）肥料的存在是農業還不夠規模經營種植的階段產物。因為，只有小規模的種植戶由于效益限制其在智力上（科學種田）的投入不足，因而需要購買復合（復混）肥料，以解決在配方施肥上的智力不足和使用上摻混的不便。如：怎么測土、怎么配方、怎么使用等。農化服務是化肥企業產品增值、營銷增值和服務增值離不開的工作。

農化服務意識需增強

當下農業追求的是產量、品質和環境資源的可持續，已不再是唯產量論。而農民的追求是產量和收入，種地已不再是為了"果腹"。但產量只是收入達成的一個前提，農民最終追求的是收入、是效益。農業和農民二者的追求還沒有做到統一，但已經有了質的進步。農業和農民的需求是企業發展戰略制定的依據，滿足農業和農民的發展需求才是企業發展的方向，是產品創新的出發點和著力點。所以，農化服務工作要有戰略思維。

農化服務的過程中，會發現市場的機會，會發現企業的不足和短板，進而為企業調整策略創新產品提供契機，創意-來源于實踐、來源于市場、來源于服務的過程中。產品創新是復合肥料企業生存的動力。農化服務工作中開展的試驗田、示范田展示和對農戶的回訪等，不僅能讓農民看到肥料品質效果和感受我們服務的用心消除誤會，還能促進產品創新，推進產品銷售，贏得用戶的信賴和口碑，增強企業的美譽度和品牌知名度。

農化服務是技術轉化為產品，是產品轉化為效益不可或缺的橋梁和紐帶。農化服務團隊應是企業中文化層次最高、最有知識和最專業的團隊。

產品+營銷+服務=成功

農化服務工作范疇應該是參與企業的戰略制定和產品創新研究；引領新產品的推廣和新產品營銷中的配套技術服務；當客戶或是用戶反映田間出現問題時要及時主動出擊，找出問題的原因，劃清責任，以維護企業利益和聲譽為前提，以讓用戶滿意為目標做好危機公關和事故處理。

營銷離不開農化服務，農化服務是營銷的先頭部隊，農化服務要關注農業經營模式變化和產業結構調整，不斷調整自己的工作重點和內容。創新離不開新技術，而新技術的推廣離不開對市場、對農民和農業的了解，也就離不開農化服務這個團隊。一個好的農化服務人員，一定是個復合型人才，既要有科學家的知識和素養，還要有企業家的思維和風范，農化服務人員要加強農化知識和營銷知識的學習。

一個既懂農化服務工作又懂營銷的人才，一定會成為公司的棟梁；一個業務人員如果能了解更多的農化知識，一定會業務倍增。產品是“硬件”，營銷和服務是“軟件”。不論是硬件的“打造”還是軟件的“打磨”，都離不開農化服務人員。

復合肥料企業是一個拼創新、拼營銷、拼服務的企業。農化服務團隊水平和工作表現，必將是衡量一個企業優劣的重要指標。