農資企業(yè)應收賬款管理問題的解決策略（上）

□ 大連交通大學工商管理學院 趙艷豐

之前，以H公司為例，談到了農資企業(yè)應收賬款管理存在的一系列問題，包括管理責任不明確，催收制度不合理，合同管理制度不完善，員工專業(yè)素質低，銷售員的考核方式不對。本周，將為大家?guī)磙r資企業(yè)應收賬款管理問題一部分解決策略。

明確應收賬款管理職責

H公司目前的組織結構沒有信用管理部門，可在現有機構設置基礎上將客戶信用管理暫時放在市場系統中。為了跟市場總部區(qū)分開，可在市場系統下設立二級部門——信用部，并直接歸財務總監(jiān)管理，這樣既和市場總部分開又獨立于財務部，不會產生交叉管理的混亂情況。H公司要明確市場部、財務部、信用部三方各自的責任，管理職責清晰后便于相互監(jiān)督，各部門之間也能起到相互制約作用，同時還要各部門的協調配合，確保每個環(huán)節(jié)的連貫性，否則中間任何一個部門的推脫責任都會影響應收賬款的管理質量。各部門應收賬款管理的主要責任如下：

信用部的主要職責是：確保銷售合同中的權利與義務條款符合法律規(guī)定以及公司要求，同時核對金額，查看是否有重大事項的遺漏；在合同執(zhí)行過程中，進行全面跟蹤，看雙方是否按照合同要求嚴格執(zhí)行；收集客戶信息，建立并備份客戶檔案，調查客戶資信情況；根據客戶資信情況制定相對應的信用政策；對客戶信用科學評分，根據評分對客戶信用分等級，根據不同等級制定不同的信用額度，綜合評估客戶，并進行后續(xù)跟蹤；在需要通過法律途徑回收賬款時，提交有關合同文件配合相關工作。

財務部的主要職責包括：負責應收賬款的計量核算，對應收賬款的賬面價值監(jiān)控；負責在規(guī)定時間內對應收款項和壞賬進行綜合分析并向上級匯報；當壞賬發(fā)生時對壞賬做財務處理；定期與客戶核對金額，留存?zhèn)浞轀贤ㄎ募?、電話記錄和函證資料等；配合其他部門相關管理工作尤其是市場部的催收工作；負責問題賬款案件的訴訟工作。

市場部的主要職責為：搜集客戶基本信息以及調查其資信情況，采集客戶市場信息及時向公司反饋，搭建基于客戶的市場信息庫并做相應的維護工作；整理和采集客戶債權債務的相關信息資料并備份；負責應收賬款的回收工作；嚴格按照合同要求實施，將未按時還款或者逾期時間過長的客戶情況匯報給公司，并提出處理建議；在需要通過法律途徑回收賬款時，提交合同等相關文件配合訴訟工作。

此外，銷售員也要做到以下幾點：與客戶簽訂合同，和客戶溝通權利與義務的界定；及時更新客戶資料庫，將信息反饋給公司；按時回收應收賬款，并監(jiān)督和維護；應收賬款有不良情況時立刻反饋至財務部，發(fā)現客戶經營情況惡化時迅速向信用部反映；解決客戶賬款問題，負責搜集訴訟的有關客戶資料；整理收集并備份客戶的債權債務相關資料。

完善績效考核體系

對銷售人員的考核機制需加上應收賬款回收金額、應收賬款周轉率等相關指標，但是考核指標要控制在合理范圍內，不能過度依賴應收賬款相關指標，如果難度系數太大反而會打消員工追回貨款的積極性，應該在保證企業(yè)完成績效目標的前提下，使員工利益最大化。

可以將激勵與考核機制設置為：按應收賬款賬齡或者應收賬款逾期天數為標準來計算，把賬齡分為不同的區(qū)間，再結合公司應收賬款金額的具體情況和公司薪酬的狀況來設計相應的比例，在不同的區(qū)間按不同的比例扣除薪酬。該措施是為了引導與應收賬款管理相關的部門正確合理運用信用管理，將信用額度控制在合理范圍內，從而降低企業(yè)發(fā)生壞賬的風險，實現公司利益最大化。

提升員工素質

為了使H公司市場部、財務部、信用部的所有員工都了解應收賬款管理的相關知識，可以對其進行業(yè)務培訓，而且要有針對性的培訓。比如，針對市場部的銷售員和信用部人員，催收賬款是他們工作中很重要的一部分，而且催收賬款要講究技巧不能盲目催收，掌握了催收要領就可能事半功倍，反之就可能引起客戶的反感導致惡意拖欠?；诖?，可以對這兩個部門人員進行貨款催收技巧的培訓，有針對性的培訓能夠節(jié)省時間和勞動成本，也能讓員工高效率掌握知識，為業(yè)務的進展提供科學依據。另一方面，要提升工作人員在銷售和收款環(huán)節(jié)對票據和發(fā)票的判斷能力，避免低級錯誤帶來不必要的風險。