農資企業莫忽視經銷商資信管理（下）

□大連交通大學工商管理學院 趙艷豐

上周談到經銷商資信管理過程中設定信用額度的好處，包括簡化審核流程,促進銷售,加強催賬功能,改善運營狀況,提高交易速度,使債權管理更有效率,節省資信調查成本,完善賒賬督察體制。本周，將繼續為大家帶來信用額度的設定方法。

信用額度的設定是有講究的，W農資公司從自身實際情況出發，研究了以下五種方法：

同業比較法

在決定是否和新開發的經銷商做第一筆生意時，W公司會先了解同行廠家授予該經銷商的信用額度，然后直接設定相似的信用額度。這種方法目前在國內農資行業頗為盛行，故又稱“搭便車法”。其優點包括省時、省力，交易效率高。缺點有同行業廠家的信用額度信息不易獲得。即使獲得，其可靠性及真實性仍有待求證。此外，容易造成銷售人員或信用管理人員不自行查證，養成惰性，且處處依賴他人，毫無自己的風格與主見。

可見，由于同業比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設定信用額度的眾多“參考數據”之一。

初次限額法

與新經銷商交易前，經簡單調查發現其信用狀況良好時，W公司會暫給對方設定“初次限額”，經一段時間交易往來后，根據這段時間觀察結果和經驗總結，重新設定或修正信用額度。這種方法在業界使用非常普遍。

初次限額法的優點有，一是牛刀小試。從小額交易開始，縱有損失也能承受得起。當交易幾次，確實掌握了經銷商的信用情況后，再合理設定信用額度就是順理成章的事情了，這樣做穩健踏實、切合現實；二是掌握時效。交易迅速，不會影響雙方間的關系和交情。其缺點包括：缺乏合作信心。因初次交易采取較嚴格的交易條件，忽視了經銷商實際信用實力，難免會造成經銷商不滿或拒絕再次交易；限制銷售。初次限額額度不夠大時，銷售人員將無法大力拓展銷售，有時會因此錯失許多大好銷售契機。

銷售預測法

由銷售人員依據全年度對每一經銷商的銷售目標及賒銷賬期而設定的信用額度，其計算方式非常簡單。即：信用額度=全年銷售目標×貨款收回期限（月）÷12(月)。

銷售預測法優點有：計算十分簡便；銷售人員可根據經銷商需求和計劃的銷售目標來確定。其缺點包括：過度重視銷售目標達成，而忽視經銷商實際信用狀況，有時會造成存貨積壓嚴重現象，留下銷售回款居高不下的后遺癥；對于信用額度，如果由銷售人員自主設定，那么將會導致信用管理的鉗制功能失去作用，信用額度反成為銷售人員任意發貨的護身符。

資信調查專員設定法

由于銷售預測法易導致風險管控功能喪失，因此，W公司繼續尋求更好的兼顧“利潤最大化，風險最小化”的信用額設定辦法。為避免銷售人員隨意設定信用額度，破壞公司良好的風險管控制度，最佳解決之道是，經銷商資信調查由信用部門資信調查專員負責，經資信調查專員詳細調查經銷商真實信用狀況，通過專業信用分析工具，謹慎評估出經銷商發生呆賬的可能性，并根據多年經驗綜合考慮，從而為經銷商設定合適信用額度。

資信調查專員設定法的優點包括：精確合理。由于該方法對經銷商的信用狀況能作更深入的研究和分析，因此，據此設定的信用額度自然較為合理、準確；正常出貨。可避免銷售人員故意提高經銷商的信用額度而胡亂塞貨，保證出貨正常化；專心銷售。可以使銷售人員專心致力于本職銷售工作，不至于因關注經銷商的信用狀況而分散注意力。其缺點有：延誤交貨時機。由于在銷售人員接觸經銷商、爭得訂單之后，還需要資信調查人員進行再調查，難免會延緩交貨時間；限額較為保守。資信調查專員所設定的信用額度通常較為保守，很難被銷售人員接受；容易導致銷售額萎縮。

折中法

為避免以上四種方法的缺陷，W公司最近一年采用折中法設定信用額度。具體操作如下：

先抓住生意。對于新經銷商先采取“初次限額法”和“同業比較法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果經銷商訂貨額在限額內，則無需再調查即可爭取時間先核準其訂貨，以免喪失銷售良機或造成經銷商不滿。同時，銷售部門再就調查結果向信用部門申請一個合適的信用額度。

超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時，先暫緩交易，由資信調查專員前往調查，經資信調查之后，再由資信調查專員視具體情況設定該經銷商的信用額度。

兼顧雙重目標。為避免資信調查專員在設定信用額度時過于保守，信用部門會對資信調查專員進行專業指導和培訓，在設定信用額度時要一并考慮廠家銷售目標，同時達成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標。

W農資公司市場總監介紹，運用折中法時銷售部門和信用部門之間應多交流、溝通，因為不同主體之間存在認知上的差異，很容易導致兩個部門間產生矛盾。所以當遇到分歧時，要積極溝通，大家都適當退讓一步。否則各持已見、自說自話，最后只由上級領導做出最后決定。

無論采用何種方法，在設定信用額度時，一定要遵守“五要”：一要反映現實。利用適當評價要素及評價方法，盡可能反映現實狀況；二要認真客觀。務必認真客觀，用正確態度設定授信額度；三要多頭考慮。應將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮范圍；四要公事公辦。忠心耿耿，秉公辦事，不可將私人恩怨摻雜其中；五要管控成本。節約調查時間、人力、物力等資源。

總之，資信管理是經銷商管理的重要環節，農資企業通過完善資信管理制度，能不斷提高銷售人員對內部控制的認識，通過賒銷督察進一步提升銷售人員職業道德和業務水平。當然，不同部門間的“團隊合作”也是落實資信管理不可或缺的關鍵要素。具體來說，由銷售部門先行把關，同時配合信用部門做好授信額度設定和管控，這樣一來，銷售部門和信用部門都成為降低企業經營風險的守護神。農資企業應不斷完善對經銷商的資信管理，將經銷商的信用風險控制在最低范圍內，使企業通過與經銷商的交易實現利益最大化。