上新牌，走新路虛商應(yīng)謀求彎道超車

作者│陳亮

近日，工信部公布了《關(guān)于移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式商用的通告（征求意見稿）》，這標(biāo)志著面市已經(jīng)4年之久的虛擬運(yùn)營商終于迎來正式商用的牌照。正式牌照的發(fā)放對(duì)虛商肯定是重大利好，對(duì)虛商的融資和業(yè)務(wù)模式融合都會(huì)有明顯促進(jìn)作用。獲得正式牌照的虛商依然會(huì)是“在路上”，而最終能否走出一片天，還要看虛商能否跳出現(xiàn)有框架、大膽擁抱未來。

上新牌：“名正”方能“言順”

數(shù)年以來，虛擬運(yùn)營商的日子一直過得不溫不火，除了自身綜合實(shí)力和投入力度不足、與基礎(chǔ)運(yùn)營商的競合之間出現(xiàn)批零倒掛、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理依然存在明顯欠缺等問題，很重要的一個(gè)因素就是遲遲未能獲得正式牌照。缺少正式牌照，意味著虛商的投資各方或上級(jí)公司不得不考慮政策風(fēng)險(xiǎn)的影響而控制投入的進(jìn)度和力度，意味著第三方合作伙伴在考量虛商的成長性和可持續(xù)性時(shí)，多少會(huì)有保留態(tài)度，意味著消費(fèi)者對(duì)虛商的產(chǎn)品抱著“用一天算一天”的心態(tài)。

因此，此次工信部給符合條件的虛商“正名”，是為了今后虛商可以昂頭挺胸大步向前，并且自己、合作方和客戶等都心里不用再發(fā)“虛”。正式牌照的發(fā)放雖然短期內(nèi)不能改變當(dāng)前電信市場(chǎng)的競爭格局，但卻為虛擬運(yùn)營今后的發(fā)展帶來了更大的信心和決心，從這個(gè)角度來看，其意義更為巨大和深遠(yuǎn)，其對(duì)虛商的運(yùn)營帶來積極的推動(dòng)作用也是不容小覷。

走新路：“彎道”方能“超車”

一直以來，虛商的業(yè)務(wù)發(fā)展量一直是業(yè)界關(guān)注的問題。在商言商，沒有足夠體量的業(yè)務(wù)規(guī)模（即便是“免費(fèi)”甚至“倒貼”的業(yè)務(wù)量）就無法保障未來的可持續(xù)發(fā)展，甚至無法保障當(dāng)前的生存。盡管個(gè)別虛商與中國聯(lián)通合作順暢、用戶數(shù)增長較為可觀，但我們也應(yīng)當(dāng)客觀地認(rèn)識(shí)到，單純地采用“批零模式”作為虛商主要的、甚至是惟一的發(fā)展途徑，既難免“批零倒掛”的尷尬，且隨時(shí)有三大運(yùn)營商之間為了搶奪新增和存量市場(chǎng)不惜血本大打價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致虛商遭受“神仙打架、凡人遭災(zāi)”的危險(xiǎn)。因此，虛商應(yīng)當(dāng)積極尋求傳統(tǒng)模式之外的新路。

首先是業(yè)務(wù)模式要勇敢探新路。當(dāng)前的市場(chǎng)已經(jīng)不允許虛商還是按部就班走傳統(tǒng)業(yè)務(wù)慢中求進(jìn)的路子，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，勇敢探索新路。

部分虛商擁有自身的“拳頭產(chǎn)品”（如蝸牛移動(dòng)的游戲平臺(tái)服務(wù)），通過現(xiàn)有成熟業(yè)務(wù)帶動(dòng)虛擬轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是一種很好的模式，但并非所有的虛商都具備這樣的先天條件，即便是阿里擁有淘寶、天貓這種“大殺器”的虛商，在沒有找到主業(yè)和轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)互利共贏的突破點(diǎn)，也不會(huì)輕易把“大殺器”用上。因此，擺在虛商面前的共同問題是如何尋求業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新突破。

筆者認(rèn)為，首先虛商應(yīng)當(dāng)定位好自身與基礎(chǔ)運(yùn)營商之間的關(guān)系，發(fā)展思路從“找短板、補(bǔ)不足”逐漸過渡到“找價(jià)值、搶身位”，業(yè)務(wù)模式從“提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)重構(gòu)”逐漸過渡到“提供解決方案”，身份定位從“基礎(chǔ)業(yè)務(wù)代理商”逐漸過渡到“創(chuàng)新領(lǐng)域合作商”。例如，基礎(chǔ)運(yùn)營商目前對(duì)個(gè)人客戶市場(chǎng)份額的搶奪已經(jīng)到了“殺紅眼”的程度，而打大規(guī)模的陣地戰(zhàn)并非虛商的強(qiáng)項(xiàng)，雖然基礎(chǔ)運(yùn)營商對(duì)家庭客戶市場(chǎng)、政企集團(tuán)客戶市場(chǎng)也是寸土必爭，但在這兩片市場(chǎng)卻依然急需解決方案銷售的能力。如果虛商能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)整合各方資源，抓住物聯(lián)網(wǎng)、“智慧+”等發(fā)展機(jī)遇，搶在基礎(chǔ)運(yùn)營商之前更進(jìn)一步貼近用戶、貼近市場(chǎng)，一方面有機(jī)會(huì)摸索出新的發(fā)展道路，另一方面在掌控用戶需求和解決方案的基礎(chǔ)上，也更有和基礎(chǔ)運(yùn)營商競合的空間。

其次是服務(wù)模式不走尋常路。從目前虛商的業(yè)務(wù)發(fā)展看，雖然虛商的業(yè)務(wù)和資費(fèi)更靈活，但不少消費(fèi)者對(duì)于虛商的售后服務(wù)能力和服務(wù)水平依然抱觀望態(tài)度。運(yùn)營成本和用戶規(guī)模決定了虛商沒法提供和基礎(chǔ)運(yùn)營商一樣的服務(wù)模式，但虛商可以將自身面向的客戶群體進(jìn)行集中優(yōu)化，以貼近客戶和市場(chǎng)為抓手，在局部領(lǐng)域形成服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

最后是運(yùn)營模式走自己的路。獲得正式牌照之后，引入外資、加快融資固然是好事，但要獲得資方和市場(chǎng)的有力支持，必須有自己的核心競爭力，運(yùn)營模式就是其中之一。例如強(qiáng)化客戶研究、以客戶為導(dǎo)向倒推運(yùn)營機(jī)制，以不同的細(xì)分市場(chǎng)形成個(gè)性化的運(yùn)作流程和組織架構(gòu)，在局部市場(chǎng)構(gòu)建領(lǐng)先而不是和基礎(chǔ)運(yùn)營商一樣處處謀求全面勝利，或許會(huì)找到一條真正屬于自己的路。