在“慢”與“快”之間

蔣李

投資圈有個說法：100個移動互聯網醫療企業，有99個活得很“難看”。

何出此言？移動互聯網企業往往講究“快”，需要在短期內燒錢做大用戶量。但醫療領域卻是個“慢”領域，新模式鋪開會遭遇重重阻力，與移動互聯網的“玩”法存在沖突。

但在武漢光谷生物城，有家持續創造現金流、具有盈利能力的新三板移動互聯網醫療企業，該公司去年實現年營業收入近4000萬元，凈利潤近500萬元。

這家名為邁德同信科技股份有限公司（以下簡稱“邁德科技”）的企業，其商業邏輯基于互聯網平臺，匯聚糖尿病、甲狀腺疾病、痛風、骨質疏松等慢性非傳染病（以下簡稱“慢病”）患者，為他們提供信息咨詢、實體產品等方面的服務。

又見“華科男”

“1994年，Kevin、小馬、Syd等一批年輕學子懷揣夢想來到同濟醫科大學。和所有年輕醫學生一樣，他們上課、做家教、打球、玩網游、玩音樂、談戀愛……”

邁德科技官方網站上有個子欄目叫“我們的故事”，用理想主義的筆調講述了公司源起。

其中，Kevin是邁德科技董事長陳凱，重慶人；Syd是副總裁吳欣江，來自云南；小馬指公司專家顧問馬敬東，湖北仙桃人。他們就讀的大學現為華中科技大學同濟醫學院。當時，陳凱的專業是婦幼健康，吳欣江主攻預防醫學，馬敬東學衛生管理。

畢業后，三人的路各不相同。

陳凱更偏重走市場路線。畢業后，他先在基層醫院信息科當職員，25歲初次創業，試圖通過為孕婦提供胎教、早教方案來聚集用戶、推廣產品。該項目上線3個月積累了1000多個用戶，但因為沒有明確盈利模式而以失敗告終。

此后，陳凱進入外資藥企諾和諾德，從事醫藥銷售及管理工作。他從縣級醫院入手，背著幻燈機和電腦“掃樓”，向醫生推廣糖尿病診療方案，用兩年時間成為全國銷售冠軍，6年后成為諾和諾德最年輕的大區經理。

吳欣江的經歷偏向科研，他遠赴德國攻讀毒理學碩士、博士，之后在美國賓夕法尼亞大學醫學院從事腫瘤領域、醫學信息標準化生產。

馬敬東則選擇留校任教，期間攻讀了碩士、博士，在哈佛大學訪問期間，他對移動互聯網醫療產生了濃厚興趣。2010年的一天，馬敬東向陳凱描述了在哈佛的見聞，并推動陳凱于2011年創立邁德科技。

“邁德”這個名字，源自同濟校訓中的“崇文尚德”。公司主攻方向是聚焦慢病領域，打造集教育、營銷、電商等功能為一體的線上線下平臺。

據了解，中國慢病患者數量龐大。以糖尿病為例，國際糖尿病聯合會《2017年全球糖尿病地圖》顯示，中國是全球糖尿病患者最多的國家，達1.14億人。邁德科技所做的，簡單來說就是為醫生提供教育培訓，向醫院提供科室優化方案，為患者提供慢病管理服務和相關實體產品。

2013年，在陳凱的邀請下，吳欣江回國加入團隊。2014年7月，吳欣江入選東湖高新區“3551創業人才”并擔任公司首席科學家，后任副總裁。至此，華科三校友再次相聚，三人經歷可謂完美互補——陳凱主“產”，馬敬東主“學”，吳欣江主“研”。

尋找痛點

資料顯示，邁德科技目前有慢病移動醫學教育平臺、慢病健康快消品教育化營銷服務平臺、慢病藥械教育化營銷服務平臺（即“藥械通”）3個平臺。

第一個平臺主要服務于醫生，提供教育培訓服務。“醫學是需要終身學習的行業。”吳欣江告訴《支點》記者，隨著新藥和新設備不斷出現，同一疾病的診斷治療方法會迅速迭代，繼續學習才能跟上時代。

實際上，國內一直十分重視醫生繼續教育，但傳統模式的痛點頗多。對大醫院醫生來說，繼續教育相對容易，但對基層醫務人員，尤其是邊遠、貧困地區醫務人員而言，培訓往往要舟車勞頓，且有名目繁多的費用支出。

針對這一問題，邁德科技最初推出的產品是“醫生助手”APP。在這款APP里，基層醫生能在線學習4000多個內分泌代謝疾病診療教學案例，相當于提供了4000多個虛擬病人供醫生提高診療水平。這些案例普遍來自于北京協和醫學院、華中科技大學同濟醫學院、301醫院等一流醫學機構，從而跨越了頂尖專家和基層醫生間的信息鴻溝。

“我們不止提供線上產品，線下也會有相關培訓，并出版了一系列慢病管理類書籍，如《內分泌醫師手冊》、《糖尿病胰島素治療》等。”吳欣江說。

不過，單純的教育培訓并不足以解決醫院所面臨的難題。慢病一般對應醫院內分泌科，盡管中國慢病患者眾多，但在大部分醫院，這類科室相對冷門，創收不易，投入不足。

原因在于，相對一些癥狀明顯的外科疾病而言，慢病相對隱性，患者往往患病而不自知。以上海為例，當地近1/3糖尿病患者不知患病。這便導致了惡性循環：患者得病而不自知，醫院科室因病人少而營收不足、缺乏投入，醫務人員及診斷儀器又往往因無法滿足病患需求而不能盡早為病人確診。

圍繞這一問題，邁德科技與醫院合作，提供慢病診斷和早期篩查設備，讓醫院為患者更早查出隱患，并從側面提升科室收益。“早期進行血糖篩查，能讓患者及時以標準化方案用藥和改善生活習慣，從而阻止病情惡化。”吳欣江說。

邁德科技所在的光谷生物城對面，是同濟醫院光谷分院。吳欣江介紹，邁德科技正與該院內分泌科合作，打造一個標準化的“樣板科室”。

除推出針對醫院的服務外，邁德科技還計劃推出針對患者的線上線下相結合的整體慢性病解決方案。慢病往往重在日常健康管理，這類服務，恰恰擊中了慢病的要害。

“我們不為病人提供直接的治療服務，而是服務醫院，并進行醫院功能的補充，讓慢病醫療更加全面化、個性化、細節化。”吳欣江說。

不做燒錢企業

“學醫出身的人都習慣于穩扎穩打，我們一開始就不是燒錢模式，而是在自給自足的同時謀求發展。”吳欣江說。

起步之初，邁德科技就希望做能持續創造現金流的公司。不僅是醫院，不少協會、醫藥公司都成為其教育培訓的客戶。至今，邁德科技已累計為全國千余家醫院3萬余名基層醫生提供服務，而公司主要業務收入來源也源自信息服務。endprint

不過，從2016年開始，邁德科技提供信息服務的同時，也在引導用戶消費旗下平臺中與慢病相關的實體產品，如快消品、篩查診斷器械等。以“藥械通”網站為例，有諾和諾德生產的胰島素注射器、德國阿卡特生產的糖尿病診斷箱等產品。

值得注意的是，商城不止銷售代理產品，也有不少公司自主研發的成果。2016年財報顯示，邁德科技已經與青島大學醫學院、華中科技大學附屬同濟醫學院、301醫院等臨床科研團隊合作，推動低糖衛士、OGTT搖搖杯、清呤衛士、甲狀旁腺激素檢測POCT、慢病教育管理一體機等產品升級或研發。

這一過程中，邁德科技也充分受益于所在園區的產業生態。“光谷生物城產業生態很好，想開發診療器械或耗材，能就近找到研發、代工企業，要生產快消品，也可以在周邊找到優質的原料供應商。”吳欣江說。

目前，邁德科技與同一產業園區的佰奧達生物合作開發的甲狀旁腺素檢測試劑盒已于2017年上市。吳欣江表示，該產品填補了市場空白，“反響很不錯”。此外，邁德科技自主研發的甲狀旁腺快速檢測儀和適合高尿酸血癥患者使用的健康快消品“清吟衛士”，都已在2017年上半年推向市場。

如何實現原有用戶轉化？邁德科技的路徑是“教育化營銷”。譬如“慢病健康快消品教育化營銷服務平臺”，在推出低血糖管理、胰島素安全注射、糖尿病足部關懷等科普教育同時，會引導用戶購買相應產品。

自主產品待加碼

基于以上布局，邁德科技實體產品營收正迅速增加。

2016年，公司營業收入3956萬元，其中信息服務與產品銷售占比61.84%，健康快銷品銷售占比15.41%，醫療器械與耗材銷售占比22.75%。

而2017年上半年，公司營業收入比去年同期增長了62.81%，信息服務與產品、健康快銷品、醫療器械與耗材銷售收入占比分別為39.2%、23.3%、37.5%。“從2016開始，我們的實體產品漸漸做大，助推了2017年營收增長。”吳欣江說。

壓力依然存在。盡管2017 年上半年公司營收增長較快，但毛利率卻比上年同期下降了7.71%。原因在于目前已上市的健康快消品和器械耗材自主產品尚未形成規模，銷售的大多是毛利率低的代理產品。

何時不再“為他人做嫁衣”？團隊正在發力：其一，繼續以代理產品建設渠道并鍛煉團隊，帶動公司客戶、產品、營收與支出結構發生變化；其二，加大已有自主產品的推廣力度；其三，繼續開發自主高毛利產品，逐步替換代理產品。

此外，吳欣江介紹，經光谷生物城牽線，公司正籌備收購一家外地的醫療器械企業，正式切入產業上游，加快自主產品的推出速度。

另一個壓力來自于競爭。邁德科技財報顯示，隨著市場競爭的加劇，若不能在技術、品牌、營銷等方面取得突破，便會有失去先發優勢的風險。此外，隨著市場供給的增加和模仿者的進入，企業利潤率下降也極有可能。

對于以上挑戰，吳欣江充滿信心：“我們創業初心不是賺錢，而是研發出民族自主品牌的產品和慢病整體解決方案。目前，公司已開啟了新一輪品牌和技術升級，著手打造更多自主產品。”（支點雜志2018年2月刊）endprint