關于證券公司中財富管理業務痛點及策略研究

陸岷峰+沈黎怡

摘 要：如何通過財富管理業務實現證券公司的轉型升級，已成為當前市場背景下證券行業所面臨的重大戰略難題。證券公司過分倚重經紀業務使其業務結構單一，以資產管理業務為代表的財富管理基礎薄弱，因此證券公司在財富管理市場上競爭優勢不明顯，所占市場份額遠低于銀行、信托等領先發展的金融機構。與國外發展成熟的證券公司相比，我國證券行業財富管理業務發展困境的深層原因主要在于外部環境缺陷與內部建設能力不足等。因此，相關部門應實行合理監管以支持證券行業發展，證券公司自身也應加強內部建設，從產品設計、渠道建設、人才培養、市場細分、風險控制等方面提升總體運營能力。

關鍵詞：證券公司；財富管理 ；轉型

中圖分類號：F830.91 文獻標識碼：A 文章編號：1003-3890（2018）01-0038-08

一、引言

目前中國超高凈值人群數量出現不斷上漲的趨勢，截至2015年中國超高凈值人群數量大約為17 000人，資產規模總計約31萬億元人民幣，平均資產規模達18.2億元人民幣[1]，可見我國超高凈值人群的潛在投資規模巨大，財富管理市場前景相當可觀。當前我國財富管理市場的主要參與主體為銀行、保險公司、證券公司、信托公司以及第三方理財機構等。在過去幾年中，不論是保險業、信托業以及其他經營財富管理業務的金融機構都取得了較好的成績，財富管理行業取得了突飛猛進的發展。但就整體發展態勢而言，財富管理市場尚未有效細分，各機構運營模式混亂重合，行業效率較低，尚處于發展的初級階段。就各市場主體而言，財富管理基礎也較為薄弱。第一，金融機構為客戶提供的業務服務主要以產品銷售為主，以傭金為主要盈利來源，因此產品、服務的創新度都較低，與真正意義上的財富管理存在較大差距。第二，財富管理行業的人員專業素質有待提高，理財機構的數據收集以及平臺建設也尚未完善。因此，財富管理行業亟需新的發展動力，使各機構的綜合能力有所提高，業務結構有所改善。對于證券公司而言，涉足財富管理市場不僅意味著業務轉型，更是渠道創新、人才更新、技術升級等綜合體系的重構。鑒于我國證券行業的財富管理困境，國外成熟證券公司的發展經驗具有相當的參考價值。總體而言，我國證券公司應以自身發展優勢為基礎，在充分考慮外部環境因素如政策條件、市場需求的前提下，制定具有針對性的發展規劃，注重客戶細分以及產品的創新設計，為客戶提供個性化的財富管理服務，并以此為基礎提高市場占有率，加強行業競爭力。

二、文獻綜述

1. 財富管理業務及市場研究。王增武 等（2014）從概念內涵出發提出資產管理業務與財富管理業務存在明顯差別，前者注重對當前資產的管理與運用，從而實現保值、增值，而后者則兼顧當前以及未來的資產、負債等諸多因素，從客戶需求角度及長遠發展的角度出發保持財富的累積，進而實現保值、增值等目的[2]。李君平（2014）從資產配置理論及生命周期理論的角度論證了財富管理業務的理論基礎，進而以現實狀況為依據提出在當前財富規模不斷增長及監管逐步放開等有利條件下，財富管理市場發展前景廣闊[3]。潘新民（2012）從財富管理市場趨勢出發提出中資銀行在中國財富管理市場占據主要地位，且其優勢將進一步增強，此外財富管理業務中資產配置方式將更趨多元化[4]。

2. 證券公司發展現狀研究。張琦（2014）從內部控制的角度出發，提出當前我國證券公司普遍存在內部控制缺陷，主要體現在內控制度可操作性不強、執行效率不高、信息披露不完善等問題，對證券公司本身及行業整體都存在潛在危害[5]。青松 等（2010）基于當前證券公司的業務結構分析了其盈利模式缺陷，認為業務結構單一、業務范圍狹窄、營業部體制滯后等問題使證券公司的盈利渠道受限，因此創新業務發展，加強風險防范是當前發展所需[6]。馬保明（2011）認為創新能力是影響證券公司及行業發展的重要因素，但當前證券公司進行創新的前瞻性與主動性都不強，面對激烈的市場競爭，積極創新是中小證券公司保持行業競爭力的唯一出路，因此，有關部門應為其提供良好的監管環境以支撐其發展[7]。

3. 證券公司財富管理業務研究。宋艷鍇 等（2016）從證券公司開展財富管理業務的重要性出發，提出傳統交易模式難以支撐證券公司的長遠發展，而財富管理成為其可持續經營的突破口[8]。鄭迪（2013）認為在當前財富管理市場高速發展的狀況下，證券行業表現出相對落后的發展態勢，主要表現在財富管理產品結構單一、市場渠道缺乏、人才素質低下等問題[9]。劉穎墨（2016）則認為證券公司的財富管理在品牌建設方面也存在較大的問題，因此證券公司應積極開展營銷工作，并逐步培養客戶的忠誠度[10]。

開展財富管理業務是證券公司實現轉型升級的重要舉措，學者們對于該項業務的重要戰略意義進行了詳盡的分析與闡述，而當前證券行業發展財富管理尚處于初級階段，部分學者也對其發展困境進行了較為全面的探析，主要就證券公司的行業地位、內部管理及風控制度的缺陷作出研究，但不可否認，除內在因素外，外部環境對于證券公司的業務發展也起到相當的影響作用。此外，國外發展較為成熟的證券公司在該項業務方面的建設措施對我國證券行業的發展具有重要參考價值。總體而言，我國證券行業財富管理業務的發展受外部環境及其自身建設能力的影響，而我國在法律政策及監管制度方面對于證券公司的支撐能力不強，且證券公司自身業務、渠道、風控、人才及建設尚存欠缺，在市場細分不明確，造成目前證券公司競爭優勢不明顯的狀況。因此，證券公司的財富管理業務應從內外部加強建設管理。

三、證券公司財富管理業務現狀分析

（一）證券公司財富管理業務方向分析

證券公司傳統經營模式以經紀業務為主，截至2016上半年，該項業務收入占行業總營業收入的52.89%，而其盈利方式主要依賴于傭金收入。而經紀業務對于創新能力、運營能力的要求并不高，導致市場同質化現象嚴重，進而引發激烈的行業競爭，因此證券公司往往采取降低手續費的手段以提高市場占有率。據統計，2016年第一季度證券行業代理買賣證券業務的凈收入為288億元，環比下降42%[11]，經紀業務盈利模式落后性凸顯。而隨著我國財富總值及高凈值人群規模的不斷上漲，開展財富管理業務已成為證券公司擺脫低價競爭，構建新的盈利模式的戰略選擇。endprint

當前證券業的財富管理模式主要有以下三種。第一，全產業鏈的高凈值客戶服務模式，以多元化產品與多層次服務為優勢，能最大程度地滿足客戶的長期業務需求。第二，第三方理財服務模式，其財富管理中心一般獨立于其他中介理財機構，具有降低操作風險與道德風險的效果。第三，全產品服務模式，證券公司將財富管理掛靠在零售業務之下，借助該種模式架起客戶與公司各業務部門之間的聯系。總體而言，證券公司開展財富管理業務主要依托于其基礎設施如運營后臺的建設情況與業務創新能力如產品設計等，而當前該項業務的開展仍處于初期階段，如何實現從傳統經營模式向創新經營的轉型是證券行業面臨的一大發展難題。運作成熟的證券公司通過整合經紀、投顧及資管等基礎業務以實現轉型，其中以資管業務與財富管理業務的聯系最為緊密，且當前該項業務的發展態勢平穩，因此成為推進財富管理的突破口。據統計數據得，截至2016年上半年，證券行業受托管理資產規模為14.78萬億元，較去年年底增長24.41%，且當前大部分上市證券公司資產管理業務規模呈現上升態勢，且其增長量較大，平均增長率在20%左右，其中資產管理業務規模最高達15 511.43億元，較2015年底增長44.79%[12]。資管業務對于財富管理業務的重要戰略意義在于產品設計與開發創新，在充分把握市場趨勢的情況下滿足不同客戶的個性化理財需求。其次，證券公司開展財富管理業務應重視投資顧問業務的聯通作用。投資顧問業務不僅打破了證券行業以手續費收入為主要盈利來源的傳統經營模式，更能為財富管理業務收集大量市場信息，通過調查市場供需狀況而進行客戶細分及產品設計活動，成為證券公司業務整合的基礎所在。再次，在長期經營基礎之上，經紀業務為證券公司積累了大量的客戶、產品基礎，雖然當前激烈的市場競爭使其盈利性逐步降低，但依舊是證券公司開展財富管理業務的重要支撐力量。總體而言，證券公司的財富管理業務建設不可一蹴而就，但多項傳統業務能為其后續發展提供重要支撐作用[13]。

（二）中外證券公司財富管理業務現狀比較分析

1. 國內證券公司財富管理基礎單薄，產品結構單一。就業務結構而言，國內與國外證券公司的差異性較為明顯。如表1所示，投行業務中我國證券公司發展偏向于股票、債券承銷，而在財務顧問業務方面進展不理想；除政策等外部因素影響作用外，我國證券公司在資產管理業務方面也與發達國家存在較大差距；此外，在證券經紀業務方面，我國證券公司的業務層次較低，僅以手續費為主要盈利來源。總體而言，我國證券公司與國外發達市場證券公司的業務還存在較明顯的差異，因此開展財富管理業務的基礎較為薄弱。

國外發達金融市場的財富管理發展較為成熟，客戶群體差異化的凸顯促進了金融創新，使得財富管理產品結構更趨多元化。就產品設計而言，國外財富管理機構往往出于維系客戶關系的考慮而偏向于自有產品渠道，如貸款、現金管理等，而共同基金因其較高的透明度與較完善的信息披露制度受到財富管理機構的青睞，成為開放程度最高的財富管理產品。而因多種環境因素如政策、文化等的限制，當前我國證券公司的財富管理業務依舊局限于傳統經紀業務，資產管理業務雖有一定進展，但總體發展水平不高，主要盈利模式依舊停留在依靠為客戶提供證券代理買賣、為企業上市發行證券等業務收取手續費。2016年上半年證券行業平均傭金費率為0.427‰，同比下降20.60%[14]，證券公司傳統業務出現低迷態勢，甚至難以覆蓋營業成本。另外，財富管理業務下的理財產品同質化較為嚴重，產品結構創新度不足，各類產品之間差異化較小，限制了消費者的選擇空間，也使證券公司在財富管理業務方面難以趕超其他金融機構。以商業銀行為例，其客戶基礎更雄厚、渠道更廣、產品種類更豐富，包括黃金、外匯、奢侈品等諸多選擇，因此證券公司處于劣勢競爭地位。此外，多數證券公司在該項業務下的目標客戶群體主要是高凈值客戶，結構相對單一。目前我國高凈值人群規模龐大，能為證券公司帶來較高的營業收入，但個人投資者資產規模總量不可忽視，中低端投資者的財富管理需求量大卻并沒有得到重視。

2. 國內證券公司市場競爭優勢不明顯。隨著全球財富總額的不斷增長，財富管理業務的重要性日益突出，各類機構參與市場競爭。國外先進市場的財富管理機構主要包括私人銀行、商業銀行、資產管理公司、投資銀行等，雖然市場主體規模龐大，但依舊保持良好的市場秩序。國外財富管理市場細分層次明確，各機構根據自身經營范圍及不同的客戶群體開展業務活動（見圖1），因此市場同質化競爭程度較低，不同機構的盈利來源得以保障，客戶需求也能得到最大程度的滿足。

與國外發達市場相比，我國財富管理市場發展尚未成熟，各類機構業務運營能力差距較大，行業發展不均衡。證券公司長期受到較為嚴格的把控，對于業務轉型的主動性不強，又因其傳統經營理念根深蒂固，對于財富管理業務的重要性把握不到位，進而導致行業整體在財富管理領域進程緩慢。2003—2009年，我國證券公司才開始意識到傳統通道業務的局限性，為避免同質化競爭而開展業務創新，其財富管理業務開始萌芽。其后，行業步入初步轉型階段，少數證券公司開始成立財富管理中心。而商業銀行比證券公司早五年涉足財富管理業務，因此其業務成熟度遠高于證券公司，并以此搶占了市場先機，累積了廣泛的客戶基礎。此外，商業銀行在長期經營過程中又保持了相當的客戶黏性，客戶在選擇財富管理機構時往往偏向于商業銀行，證券公司在市場競爭中優勢不明顯。資產管理是財富管理的核心部分，而當前證券公司的資產管理業務規模僅占銀行的2%，保險的26%及信托的33%[15]。此外，當前我國五大行已建立分層次的財富管理體系并形成品牌優勢，顯然證券行業財富管理體系尚不明晰，品牌建設也不到位，市場競爭差距較大。另一方面，在多年經營基礎之上，商業銀行已逐步搭建起覆蓋全國范圍的營業機構與電子系統，且配備了專業素質較高的業務人才，因此與證券公司等其他金融機構逐漸拉開差距，截至2015年末，銀行業金融機構網點總數達到22.4萬個，新增網點6 900多個[16]。健全的營業網點建設使得商業銀行充分了解網點所在市場與客戶需求偏好，在拓展客戶及維系客戶關系環節表現突出，同時也降低了開展財富管理的業務成本。2007年銀行理財規模僅5 000億元，但八年后的規模已突破20萬億元[17]，以驚人的增長速度穩居財富管理行業前列。總體而言，證券行業的外部環境及自身建設方面都與銀行等其他金融機構存在較大差距，在財富管理業務方面競爭優勢不明顯。endprint

四、建設證券公司財富管理業務的戰略思考

（一）證券公司財富管理業務問題原因分析

1. 外部環境不健全。證券公司在政策法規的指導下開展經營活動，其經營業務范圍受到政策法規的約束。在金融創新化的大趨勢下，證券公司需不斷開拓新業務而保持行業競爭優勢，而政策法規往往存在滯后性，對證券公司創新業務的開展造成一定的障礙。監管部門出于系統性安全的考慮，對金融創新業務的態度較為謹慎，強調寧可無功，但求無過。政策法規對金融創新的態度不僅體現在審批周期過長，也體現在對證券公司運營環節的嚴格管制之中。因此，證券公司在進行業務創新之時往往注重政策因素與監管因素，無法從投資者角度出發設計出完全符合市場需求的商品，財富管理業務也不例外。而證券公司的傳統業務為證券經紀業務，但該業務嚴重的同質化競爭易引發行業內部混亂，公司盈利目的不能得到滿足，同時也難以保全消費者權益。另外，證券公司經營傳統通道業務的盈利模式受到市場行情的影響，當市場出現劇烈波動之時，證券公司缺少有效的避險工具而使得盈利狀況出現高度不穩定的狀況。因此，從傳統通道業務向財富管理業務的轉型是當前證券公司保持可持續發展的務實選擇，也是滿足市場需求的大勢所趨。而政策法規的滯后性不利于證券公司開展財富管理創新業務，與其他金融機構相比，監管部門對于證券公司的監管措施更為嚴格，如銀行等監管相對寬松的機構在開展財富管理時更具優勢。

2. 內部建設不到位。作為服務型企業，人才是證券公司的競爭力所在，在傳統經營模式之下，證券公司的人才隊伍主要集中于營銷部門，缺乏專業的復合型人才，該種人才隊伍建設適應以通道業務為主的經營模式卻不適用于亟待業務轉型的證券公司。證券公司一般將財富管理業務的目標客戶群體定位為高凈值人群，對于服務質量的要求較高，因此高素質人才建設對于獲取客戶信任，拓展業務范圍至關重要。證券公司的財富管理業務與其他傳統業務存在相當的差異性，因其復雜性、綜合性較強，需要業務人員進行市場營銷、投資顧問服務、理財服務等多項工作，業務內容也涉及證券、保險、基金、私募、外匯、房地產、資產管理、稅收籌劃等，因此，掌握多方面知識與技能的高素質人才方可勝任。財富管理業務人才配備一般都由管理類、營銷類、運營類及后援類等四大類崗位組成。而當前證券公司的人才培養模式尚未成熟，財富管理業務人員的培養尚未上升到重大戰略目標層次，存在不少問題。此外，對于財富管理業務人員的道德素質培養也并不完善，員工道德層次與公司價值文化的熏陶存在重要聯系，通過構建公司文化體系以培養員工道德素質能在較大程度上減輕業務人員與公司或客戶之間的利益矛盾問題，而顯然當前證券行業在這方面重視不足，道德風險仍是影響證券公司業務經營的主要不利因素，對推進業務轉型、提升市場競爭力均存在不良影響。

（二）國外先進建設經驗分析

1. 韓國三星證券人力資源建設分析。韓國三星證券在組織結構方面具有相當優勢，主要體現在組織結構與業務結構的匹配性，在各部門內設立獨立的戰略企劃組織以此保證公司整體戰略得以貫徹施行。另外，三星證券在強調較低的裁員比例的同時更要求員工具有較高的專業素質，因此公司在招聘環節即制定相當嚴苛的錄用標準，強調應聘者對公司文化的高度認同，且需通過集團考試以及公司面試之后方可錄用。人才隊伍相對穩定且人才培養計劃完備高效，公司員工素質遠遠高于行業標準水平，有利于營造良好的團隊氛圍，增強成員的歸屬感。在人員薪酬方面采取差異化的薪酬結構，由固定薪酬與浮動薪酬構成，且固定薪酬占50%以上，在保證薪酬穩定性的同時增強業務人員的競爭意識。為推進業務轉型，三星證券適當改進績效考核模式，使其與財富管理模式相匹配，納入客戶對服務質量的評價，重點強調業務人員為客戶實現資產增值的能力，既有利于業務的對接，也為增加公司盈利作出貢獻。公司強調員工的專業素質，并在員工考核時有所體現：員工的高級資格證在考核時能有加分，且可獲由社長頒發的榮譽[18]。

2. 美林證券運營機制分析。美林證券的運營機制存在相當的特殊性，因其組織架構實際上是以客戶為中心，體現完全的市場化。為滿足客戶需求，其理財顧問可隨時調用公司的研究成果、業務信息、產品資源等組成跨部門的項目組，項目組存在相當的靈活機動性，并做到高效利用公司資源，有機結合包括證券經紀、投資銀行、市場研究多項業務的效果，大大提升了公司各部門的協同能力。美林證券充分利用公司的研究能力，并將其投入產品生產、風險論證等環節，真正建立以客戶為核心的運營結構并增強公司靈活性。

美林公司財富管理業務下的產品由其研究機構——美林全球研究所研發，該研究機構涵蓋700多名分析師，覆蓋全球范圍內超過3 100家上市公司所發行的證券，研發實力強勁，提供的個人金融投資產品包括房地產按揭、流動資產管理、個人保險、教育基金規劃、私人基金等。企業金融服務包括：商業財務計劃、專業金融項目、員工計劃、退休計劃等。總體上，美林證券財富管理業務的產品生產機制相對靈活，存在“自下而上”即由理財顧問制定針對客戶需求的個性化金融產品的生產機制，以及“自上而下”由產品生產部門結合分析師、研究機構進行市場調研研究的產品市場機制。美林證券的產品生產機制同樣重視風險控制以達到各環節風險最小化的效果。理財顧問在該過程中起到重要作用，為客戶、公司規避風險，實現利潤最大化，該過程也受到監察部的監督。

（三）建設證券公司財富管理業務的策略分析

1. 促進產品定位、研發與更新。第一，促進產品定位。財富管理是一項綜合性業務，其業務范圍不僅包括金融產品的銷售，還涉及投資咨詢、理財規劃等無形的金融服務。目前金融產品的定價、銷售都已形成體系，但對于無形金融服務的定位還未完善，因此在服務定價、精準營銷、質量控制、售后服務等多方面存在問題，消費者也難以對該類服務有明確的認知，以致參與度不高。將無形服務比照有形產品并按照服務類別、服務群體、服務功能等因素進行包裝、設計，將資訊服務按照套餐或者平臺賬號的模式進行收費，并對財富管理的下屬項目進行分類定價，使其能準確地被客戶所感知與判斷。無形服務的有形化使得營銷推廣活動更加便捷，針對該種服務的風險控制、質量管理等環節也有據可依。endprint

第二，促進產品研發。目前我國證券業財富管理產品種類較少，結構單一，無法滿足進一步拓展財富管理業務的要求。借鑒國際經驗，證券公司應建立產品研發中心，在基于市場調查的情況下，設計或引進金融投資產品，構建一個較為全面的產品庫。產品設計應從客戶需求出發，針對不同細分客戶需求如投資門檻、風險偏好、流動性需求等因素推進產品研發與引進，以提供多種類、多層次的產品以供客戶選擇。經濟發展存在周期性，在繁榮、衰退、蕭條、復蘇四個不同的周期，投資者的投資偏好也不盡相同。在經濟繁榮時期，權益類產品受到投資者青睞；而在經濟衰退時期，固定收益類產品則更受歡迎。因此證券公司應主動研究宏觀經濟周期，利用其自身投資、研究部門優勢對市場作出解讀，主動為投資者提供相關市場分析以及對應經濟周期的理財類產品。另外，目前證券公司財富管理產品品種較為單一，而我國投資者理財需求特征開始顯現，如我國人群的老齡化趨勢。

第三，促進產品更新。證券公司財富管理業務的核心競爭力在于其為客戶實現資產增值的能力以及服務質量，因此在開展財富管理業務時必須注重產品的評估、更新機制以及服務的優化機制。一方面，財富管理產品設計環節應注重有關評估體系的建設，跟蹤產品的運作情況并及時作出調整；在市場上繁雜的金融產品中作出準確判斷，擇優補充到產品中心，通過對已有產品的評級以實現優勝劣汰的管理效果。另一方面，動態追蹤體系也應覆蓋財富管理服務，對服務質量作出評估，找出不足之處并加以完善提高。財富管理業務是一項涉及范圍較廣的業務，在經營過程中需要多個部門之間的配合，為確保產品質量，需針對部門之間的協作機制明確權責關系，將利潤均勻地分配給各個部門的同時明確產品責任關系，確保產品與服務在有保障的前提下提供給客戶。

2. 推進客戶資料收集與細分工作的開展。目前證券公司在客戶信息收集工作方面還不到位，主要出于賬戶業務辦理的需求而進行不完全的信息收集工作。而客戶信息對于財富管理業務至關重要，有效的客戶資料使得證券公司在開展財富管理業務時更加便捷、更具針對性，證券公司需根據客戶的資產負債情況、流動性需求、風險偏好等諸多信息基礎，為其制定個性化的長期理財規劃。客戶資料收集是一個長期的過程，需要各業務部門甚至整個行業的協同合作，對于客戶的理財需求以及信用情況作出準確判斷。證券公司在推進業務轉型的同時需關注市場細分問題，目前財富管理市場客戶群體差異化凸顯，證券公司傳統粗放式的經營模式并不適應當前發展所需，因此需根據不同市場細分及目標客戶群體定位確立自身發展戰略。在該過程中，證券公司需對財富管理市場上不同客戶的資產負債情況、行為特征、風險偏好等內容作出具體研究，應對多層次的客戶細分體系研發產品、提供客戶服務。該種細分方式對于證券公司的后臺建設有較高的要求，因其主要依賴于公司投顧、研究部門等個人以及部門對于市場的認識與研究。

3. 創新渠道發展。第一，改革傳統營業網點。證券經紀業務的創新對于財富管理業務的開展具有重要意義，傳統證券經紀業務的客戶群體廣泛，營業網點眾多且分布較廣，員工隊伍龐大，是證券公司開展財富管理業務的良好載體。傳統經紀業務中，分布較廣的營業網點并沒有得到充分利用，其主要起到充當通道業務銷售渠道的作用。營業網點可以通過整合傳統業務的客戶基礎及渠道基礎推動財富管理業務的發展，因此傳統營業網點將不僅僅為通道業務服務，而是成為集產品銷售、客戶服務、業務辦理等為一體的綜合性平臺。

第二，創新營銷體系。證券公司傳統營銷網點在開展財富管理業務時具有局限性，主要表現在現有網點成熟度不高以及新渠道開發的不足。在傳統營銷網點的基礎上開展特色化經營，將分類經營等專業化的營銷模式運用到舊的營銷體系之中，并在考核激勵等方面作出適當改進以給予支持。在創新營銷渠道方面可借助互聯網的技術優勢，通過線上與線下的配合提高營銷能力，擴大品牌知名度。互聯網營銷也能突破傳統營銷體系的時間、空間局限性，使公司資源配合業務的開展而自由調配。與此同時，互聯網營銷也應注重客戶、地區細分，在不同的客戶、地區基礎之上提供差異化的財富管理服務。

4. 提升員工專業素質。第一，轉變工作模式。財富管理業務具有復雜性、綜合性的特點，要求業務人員具備市場營銷、投資顧問、理財規劃等多項業務能力。財富管理業務與傳統業務下業務人員的工作模式有所區別，員工必須具備多種專業素質方可勝任財富管理崗位。在工作方式層面，業務人員也需精通多項專業化技術，如熟練掌握數據分析技能等。財富管理業務加深了各部門之間的聯系，也加強了工作人員之間的協作，是對員工工作能力的一大考驗。因此，證券公司需轉變員工工作模式方可滿足公司業務轉型的需要。

第二，提高專業性。在業務轉型的背景下，證券公司對員工的專業素質要求愈加嚴格。由于財富管理是一項綜合性極高的業務，其產品復雜度高、業務難度大，傳統業務體系下業務人員的工作模式并不完全適應當前業務發展的需要。在此基礎之上，證券公司應改變目前業務人員多維度工作的狀況，應對其專業能力作出評估并進行分類管理、分類培養，使其在適合的崗位發揮最大的作用。在具體操作過程中，可根據投顧人員的專業性進行評級并設置晉升機制，也可根據投顧的專業分類設置不同業務模塊，促進投顧發展的專業性與可持續性。在投顧為主體的業務體系下，可設立以投顧為中心的評估機制，對業務人員的專業素質、業務水平作出評估，以促進發展。

第三，完善培訓、考核機制。財富管理業務要求業務人員具備較高的專業素養與金融市場敏感度，因此證券公司應建立完善的員工培訓機制以滿足市場需求。培訓機制應針對不同的業務分類與職位等級作出有針對性的區分，設置專業性的課程體系。與此相對應，證券公司的考核激勵機制是促進員工積極性，保持工作活力的重要機制，對于員工工作具有導向作用。傳統業務模式下證券公司對員工的評價指標主要包括交易量、傭金貢獻等，但在財富管理模式下的考核標準應向資產增值能力、客戶服務質量等方面傾斜，引導員工建立以滿足客戶需求為重心的工作模式，推動業務能力的不斷升級[19]。endprint

5. 加強證券公司內部控制。證券公司的內控機制對于日常經營活動至關重要，尤其是在面臨由傳統業務向財富管理業務轉型的關鍵節點，其作用更加突出。建立一個完善的內部控制機制的關鍵要點如下：（1）建設有利于公司健康運營的內部環境，包括企業的組織結構、文化價值、經營模式、人力資源、權責機制等因素。（2）準確評估公司經營風險并建立風險控制機制。證券公司應制定有關準確識別風險、對風險作出評估、提出風險預警等多個環節的風控措施，并對各項經營業務如資產管理、投資銀行、融資融券等加強控制以防范風險。其措施主要在于人員管理、內部報告、資產保全等一系列管理控制活動。（3）建設及時有效的企業信息生成與傳遞系統。公司的內部控制主要依賴對自身信息的及時獲取與反饋，確保有效信息能在公司內部得到及時傳遞并確保各部門積極履行責任[20]。

第一，加強企業文化建設。證券公司員工的專業技能較高，但在工作中還存在道德風險等不良因素的影響，而積極的企業文化則能促使員工為企業發揮更大的作用。企業文化是企業在運營過程中除核心技術、創新能力等因素以外的軟實力，對于約束員工行為，彌補內控環節的制度漏洞起到明顯作用。企業內部控制的最優結果是實現員工的自我管理與控制，因此在完善企業文化建設時需關注企業員工與管理者之間的溝通交流，滿足員工正常需求的同時調動其積極性。另外，企業文化建設也需制度的支撐，在樹立員工誠信、有責任感等價值觀的同時應設立相關規章制度以確保員工切實履行義務、積極承擔責任，在員工違反規章制度時加以適當處罰，真正貫徹企業文化價值。

第二，完善風控機制與流程。證券公司內部風險控制機制的建立包括風險識別、評估、管理等多個環節。為實現風險的可控性，必須先建立公司風險的預警與評估機制。在設置風險指標的基礎之上完成風險識別、風險量化等風險評估內容，具體在于把握公司總體風險以及各業務部門分散性風險的水平。進一步地，在識別、預估的基礎之上需對公司風險進行有效管控，將風險管理體系落實到各部門及各業務環節。另外，重大決策對于證券公司的風險管理存在重大影響，其風控體系應將該部分活動納入評估管理內容之中。最后，應制定風險管理的責任追究制度。借助現代化的管理模式使得公司運營過程可追蹤，明確權責制度以提高員工違反規章制度的成本，使風險管理制度化、程序化、科學化[21]。

第三，加快平臺建設。管理信息系統能為證券公司內控提供平臺基礎，是保障公司健康運營的技術基礎。一個健全的信息系統需滿足以下幾點要求：（1）信息系統的軟件程序需體現公司內部控制要求與標準，將公司準則嵌入日常業務運營中，使內部管理更程序化與科學化，降低公司運營風險。（2）利用管理信息系統的技術條件及時收集、加工、處理公司信息，及時傳遞給相關人員并督促員工積極履行職責。據此，公司內部員工得以更清晰地了解公司內部控制制度，明晰個人職責并樹立責任感，從而提升公司內控效率。

五、結論

隨著國內高凈值人群規模的增長，財富管理業務逐步成為眾多金融機構的重要戰略內容。當前證券公司的營業收入主要依賴于傳統經紀業務中的手續費，但由于市場同質化競爭嚴重，過分倚重該項業務限制了證券公司的業務創新能力，難以支撐證券公司的長遠發展，因此積極參與財富管理業務成為證券公司主動實施業務轉型，增強自身競爭能力的重要舉措。就目前發展態勢而言，證券公司發展財富管理的突破口在于資產管理業務，作為財富管理的核心部分，資產管理在一定程度上能體現證券公司的業務能力。雖然證券公司在財富管理業務方面有一定進展，但總體水平與銀行等發展較為成熟的金融機構還存在相當的差距，主要體現在較為單一的業務結構與較低的市場占有率，因此在發展該項業務時還存在不少難題。證券公司的發展困境主要源于較為嚴苛的外部環境與單薄的內部建設基礎，因此在推進財富管理業務時應主要從內外兩方面出發。外部監管部門應對證券行業采取適當的監管政策，合理管控，在保持行業秩序的同時給予證券公司一定的自由空間；證券行業在自身建設層面改進產品設計、推進渠道建設、加強人員培養、促進市場細分以及提高內部控制。

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責任編輯：張 然endprint