林果業農民專業合作社電子商務發展思考
——基于新疆庫車縣的調研

卡哈爾·阿不拉，布媧鶼·阿布拉

（新疆農業大學，新疆烏魯木齊830052）

近年來庫車縣按照地區提出的構建農民人均8 000～10 000元的收入結構框架和自治區建設“環塔里木盆地80萬hm2特色優質林果產品產業帶”提出的奮斗目標，努力構建以紅棗、核桃、香梨三大果品為主的特色林果業建設，截至目前全縣果園面積穩定在3.48萬hm2，其中：杏0.43萬hm2、蘋果 600.2 hm2、梨 0.35 萬 hm2、葡萄 0.09 萬hm2、桃子 437.47 hm2、石榴 38.67 hm2、無花果24.67 hm2、核桃 1.86 萬 hm2、紅棗 0.62 萬 hm2、酸梅 131.6 hm2、美國杏李 13.27 hm2、櫻桃 7.33 hm2；2016年果品總產量已達34萬t。

1 林果業農民專業合作社發展現狀

目前庫車縣已備案的林果業合作社150家，正常運作的有80家，從事技術服務為主的合作社52家（其中單純技術服務的37家）。其中上規模的大合作社約20家，其他為小規模合作組織。合作社組建形勢有農民自發組建、企社合一、農民經紀人領辦、鄉鎮林業站干部領辦等多種形式。目前庫車縣有國家級示范社1家、自治區示范社有3家、地區級示范社2家、注冊商標或QS認證的有16家。合作社共擁有注冊資金3 193萬元，注冊成員數898人，帶動周邊農戶2.779 5萬戶，占庫車縣農戶總數的38%。

近年來庫車縣不斷創新林果業發展體系建設，針對林果業技術服務不到位的問題，扶持鄉鎮合作組織積極組建了一批以林果業技術服務、加工銷售為主的專業合作社，產中通過果樹修剪、打藥等關鍵期承包技術服務，產后開展果品收購、加工、銷售使庫車縣各類果樹商品率較往年都有所提高，林果業收入在農民增收中所占比例越來越重。但現有納入農機補貼項目的機械設備不適合合作社使用，而適合合作社的加工機械設備如脫皮機，不在農機補貼范圍，合作社無法享受補貼政策。

2 林果業農民專業合作社電子商務發展現狀

庫車縣農產品電商平臺10個，其中具備林果業電子商務平臺的林果業農民專業合作社3家，是阿克吾斯塘博斯塘核桃專業合作社、庫車干甜甜果品農民專業合作社，還有一家合作社正在建設平臺。2016年電商平臺銷售林果產品總量1 000 t，其中線上銷售127 t，占總量的12.7%。

2010年10月，庫車干甜甜果品專業合作社投入資金40萬元注冊，主要以核桃、紅棗的收購、加工、銷售為主。自成立合作社以來，充分發揮了合作社的帶頭作用，積極引領帶動周邊農戶靠勞務輸出增加收入，著力解決家庭收入少、外出務工難的問題。一是取舍有得專攻紅棗市場，解決了貧困戶紅棗難銷的困境。2014年，庫車的紅棗銷售出現了困境，為解決大家的農產品銷售難題，合作社組織人力開始四處收購紅棗，并不顧辛苦和社員們一起忙前忙后，當年銷售小棗325 t。在經歷了當地群眾紅棗豐收難銷的困境后，結合本地紅棗資源豐富的優勢，經過再三考慮，他做出了一個大膽的決定：放棄一些產品，專攻紅棗產品，這一決定有效解決了庫車縣紅棗無銷路的難題。二是電子商務盤活紅棗市場，化解了貧困戶紅棗價低的問題。2012年，庫車干甜甜果品專業合作通過學習，接觸到電子商務這一新型的銷售模式后，開始不斷探索發展電子商務在合作社產品銷售中的橋梁作用，發現了利用電子商務發展合作社的無限空間和商機。2014年，該合作社在阿里巴巴網絡平臺上發布大量紅棗信息，當年銷售小棗325 t，銷售額達922.5萬元。隨后，該合作社憑借誠信為本的良好信譽，狠抓“互聯網+電子商務”創新驅動戰略政策機遇，采取線上下單、線下交易的模式進行電子商務紅棗運銷，走出了一條集紅棗收購、加工、銷售為一體的特色農產品電子商務發展之路，創新了消費模式，縮短了流通環節，節約了銷售成本，有效緩解了農產品賣難的問題，為農民增收開辟了一條新的途徑。

3 目前庫車縣林果業農民專業合作社電子商務模式

3.1 COM （Cooperative－Platform Operation－Marketing）模式，即合作社+運營平臺+市場模式

如圖1所示，是指規模中等的林果業農民專業合作社通過在運營平臺開店，將農產品直接進入市場進行銷售。林果業農民專業合作社在保障農民基本收入后，投入較多資本，“化身”電商，通過在網絡運營平臺上建立自主經營的網店，利用網絡平臺上對其本身進行品牌宣傳，打造合作社品牌知名度，提升農產品附加值，將農產品進行全國范圍甚至世界范圍的售賣，并且COM模式讓農民專業合作社既能夠與零散消費者進行交易，又能與公司等進行訂單交易，直接增加農民收入，增強農民信心，提高農民的積極性，優化提升農業產業結構，進而促進農民專業合作社發展。

圖1 COM模式：合作社與消費者對接

3.2 第三方電子商務模式

第三方電子商務模式，泛指獨立于農產品的提供者和需求者，通過第三方網絡服務平臺，按照特定的交易規則與服務規范，為買賣雙方提供服務，服務內容可以包括但不限于供求信息發布與搜索、交易的確立、支付、物流。在這種模式中，提供者和消費者都需要通過第三方提供的公共交易平臺進行電子商務活動。在第三方電子商務模式中，經營主體進入門檻低，成本少，各經營主體間不分規模大小，競爭較為平等。

4 林果業農民專業合作社發展電子商務存在的問題

4.1 林果器械農機補貼

通過調研發現，庫車縣列入農機補貼范圍的主要以烘干房、保鮮冷藏庫為主，有部分脫皮清洗設備。目前主要是部分企業和合作社領取了補貼，大部分合作社都未領取過林果器械農機補貼，究其原因還是現有列入農機補貼的林果業器械不適合合作社使用，合作社無法購買，自然拿不到補貼。

4.2 電子商務人才缺乏

電子商務人才是林果業農民專業合作社發展電子商務的核心，目前農民專業合作社急需互聯網人才。雖然我國的互聯網人才眾多，但是由于薪資、工作環境等原因愿意到農民專業合作社的人才基本上沒有。再加上農民的文化水平普遍偏低，缺乏對互聯網技術的掌握能力，因此如何完善人才流動機制、如何提升合作社社員對電子商務技能的掌握等問題待解決。

4.3 品牌影響小

目前庫車縣林果業農民專業合作社發展電子商務的初步進程中，眾多林果業合作社對品牌的建立意識較低，對如何打造品牌的方式所知甚少，導致合作社在發展電子商務中缺少競爭力，取得信息量有限。因此如何在同類農產品數量多、價格低廉、地域限制等條件下，對品牌進行創新，吸引消費者，讓消費者產生對本農民專業合作社的農產品產生依賴，提高忠誠度是農民專業合作社進行電子商務銷售打開市場的第一步。

4.4 政策落實不到位

政策扶持對農民專業合作社發展電子商務起著至關重要的作用。國務院在2015年已經發布《國務院辦公廳關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》，特別指出發展農村電子商務是提高農民收入的重要方式，并且對發展農村電子商務提出了相當細致的意見和建議。但是在實際運行中，政策落實還有待加大力度，如何因地制宜地將政策轉化為推動農民專業合作社發展電子商務的真正動力，還任重道遠。

5 解決對策

5.1 補貼方面多多支持

結合合作社實際，將實用的機械設備納入到農機補貼政策范圍。一是建議給予作用發揮明顯，帶動效果好的合作社一定的獎勵補貼，如：帶動100個農戶就業的，給予10萬元政府補貼。能否給予合作社技術服務設備（如噴霧器、修剪工作等）項目支持。

5.2 加強電商平臺知識培訓

能否給林果業合作社定期及不定期進行電商平臺知識培訓，通過培訓提高他們利用電商平臺的能力。積極培養農民專業合作社社員成為新型職業農民，提升其電子商務的業務水平。合作社社員深切了解合作社的現實情況，能夠因地制宜、因時制宜地將農產品銷售與電子商務結合；同時作為新型職業農民，以農民為職業，能夠全身心投入到合作社發展和為農民增收服務中。

5.3 積極提升品牌戰略

目前我國利用互聯網進行消費的主要為青年消費群體。這部分消費群體多注重品牌，且容易被新鮮事物吸引，農民專業合作社應善于把握此消費群體的消費特征，將農產品進行整合創新，實施品牌戰略，對消費者進行營銷刺激。此外，農民專業合作社還應根據民族文化、消費者偏好等進行市場細分，為消費者提供人性化服務，提高消費者的品牌忠誠度，培養目標消費群。

5.4 切實落實政府政策，提高惠農效應

農民專業合作社發展電子商務離不開政府的支持，雖然目前國家已出臺一系列優惠政策，但由于政策落實不到位，惠農效應還沒有充分發揮。為此，各地應切實因地制宜，積極出臺相關配套措施或辦法，將惠農政策落到實處，讓農民專業合作社在發展電子商務中真正受益。例如，2015年新近出臺的《國務院辦公廳關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》中要求銀行等金融機構研發適合農村特點的網上支付、手機支付、供應鏈貸款等金融產品，加強風險控制，保障客戶信息和資金安全。加大對電子商務創業農民尤其是青年農民的授信和貸款支持。

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