實現價值銷售的相關因素淺析

王玉娟

摘要：價值銷售是專業人士從客戶的需求出發，通過對產品、客戶、競爭對手的全面了解，找出產品的差異點，挖掘并滿足客戶利益，為客戶提供高附加價值的產品，協助銷售人員銷售得更多，銷售得更快，爭取更高的利潤。

關鍵詞：價值銷售；客戶利益；差異點；專業人士

沒有效益就沒有價值，失去了價值，就只有價格。消費者購買商品在于滿足需求，包括基本價值，心里價值，潛在價值。隨著互聯網經濟時代的到來，物質生活的提高，產品差異化降低，價格的優勢削弱，消費者更加注重精神需求層面，需要企業源源不斷地向產品或者服務注入新的價值。價值銷售不僅體現在產品本身的性能，而且是對銷售人員銷售能力的反射。

一、產品價值首先體現在產品本身能夠滿足客戶的需求，使客戶真正受益

1.高附加值產品

在產品開發過程中，堅持以終為始的原則，通過大量的市場調查，了解客戶需求，以市場為導向，進而制定產品策略，在此過程中，產品的價值體現在產品質量穩定性和產品可追溯性，使客戶不會為經常維修或者更換產品而煩惱，同時減少了相關的檢修、停業、耽誤營業等，這些都為客戶帶來了更多的附加價值。

品牌服務，服務的專業程度，服務的態度，甚至是每一個環節上的細致，都會加深消費者對產品以及品牌的認可。

2.差異化產品

差異化產品是企業取得競爭力的關鍵因素，能夠提高企業的利潤率，增加銷售量，從客戶的角度出發，解決客戶的難點問題，進而提高企業的市場競爭優勢，使企業與客戶從中收益。

二、有效的時間和銷售工作范圍管理

產品是銷售實現的基礎，而優質的銷售拜訪是實現銷售的關鍵。價值銷售的核心是提高效率和追求效果。但價值銷售并不是簡單的銷售過程中，而是涵蓋銷售的日常管理，銷售拜訪的前期準備，拜訪過程中和拜訪后跟蹤。

1.時間管理

時間就是金錢，管理好時間是管理好其他事情的前提，是銷售工作更加有效基礎。由于銷售的工作，在不同的時間有不同的重要性和緊迫性，而銷售人員也會有多項銷售工作同時進行，如何合理安排和管理工作，取得最大效率和效果與做好時間管理是同等重要的。銷售人員運用時間管理方法，按照年、季度、月、日制定目標和計劃，進行合理有效的分配時間，并在工作過程中進行檢驗、改進。時間管理的方法包括：

（1）應用艾森豪威爾原理——四象限法則（如下圖），將工作按重要和緊急程度分類，優先去做第一象限，投資第二象限，走出第三象限，遠離第四象限，而且80%以上的時間和精力分配在第一和第二象限。

第一象限是必須立即進行的工作；

第二象限是重要但可以循序漸進進行的工作，潛在回報和收益最大；

第三象限是一些無奈的工作，欺騙性是最大的；

第四象限是一些多余的工作。

（2）帕累托分析法——二八原則，二八原則在銷售中應用的兩個層面，首先，銷售人員要牢記，80%的銷售業績來自于重要的20%的客戶，其次，在銷售管理的職責范圍內，真正具有成效和創造力的8%的工作，將在20%的時間內完成，也就是說銷售人員將一天中20%的黃金時間，投入到其職責范圍中可以產生80%成果的20%的重要客戶或者重點工作中。

2.銷售漏斗管理

銷售漏斗是銷售自我管理和提升銷售能力的有效工具，銷售通過對產品信息，客戶信息，行業信息，地域信息等的分析，識別銷售機會，通過對項目的日常管理和進程管理，能夠有效地掌握項目金額，進展階段，競爭情況，時間節點，進而按照時間管理的二八原則，識別重要客戶，及時有效地進行客戶拜訪，形成銷售。

對于銷售管理人員，能夠了解地域業務預期，關注關鍵項目，協調各方面資源指導和支持銷售人員。

三、成功的銷售拜訪

銷售拜訪，分為拜訪前期準備，拜訪進行階段和拜訪后續跟蹤。成功的銷售拜訪，是將客戶隱含需求轉變為實質需求，引導客戶理解所提供的受益的價值，最終達到銷售，進一步與客戶合作的過程。

1.拜訪前準備階段

客戶對銷售人員的第一印象對能否成功銷售有著不可或缺的影響，因此對銷售的能力和工作提出更加嚴格的要求，在拜訪客戶前，銷售人員需要根據拜訪的目的做好充足的準備，設計客戶拜訪的整體方案。

產品的屬性——作用——受益法則。針對客戶的受益問題，了解客戶的背景情況，介紹產品的屬性特征，此特征的作用和優點如何幫助客戶或者被客戶使用，并如何滿足特定客戶的需求。通過說服性介紹，使客戶產生興趣，相信你的是最好的。

與競爭對手差異點分析。確定此次拜訪的目的，確定針對客戶的銷售方案（包括競爭與受益），通過與競爭對手同類產品的差異點進行比較，了解競爭對手及與其競爭的產品，找出相關競爭產品與公司產品的差異點，分析此差異點對客戶的重要性，如何使客戶受益。隨著互聯網銷售的興起，可以通過網絡更好地了解產品信息和價格，通過同類產品不同性能，配置之間的差異，進而進行分析。是客戶相信產品的價值。

價值量化和投資回報分析。銷售人員要為客戶提供清晰，可衡量，具體，讓客戶信服的受益方案，客戶只有明確的了解產品后，才會對產品產生興趣，一個好的價值陳述是，客戶通過使用你的產品或者服務而能夠得到的切實結果的一個清楚的論斷，你的價值陳述越明確具體越好。

收集和整理銷售案例。通過以往的銷售經驗，總結在客戶拜訪中可能遇到的難題，針對客戶現狀的難點，困難，不滿等，設計拜訪該客戶的整體進程和關鍵提問，預測客戶可能的拒絕和設計應對方案。

2.客戶拜訪階段

客戶拜訪進行階段，更多展示的是銷售人員的執行力，技能技巧，協調技巧，應變能力。

傾聽客戶的聲音。有效的聆聽，能夠幫助銷售明確客戶需求（隱含需求或者實質需求），聆聽客戶的反應，通過交流中客戶眼神，態度的變化，進一步了解客戶所關心的問題，適時進行提問，進行相關記錄，為下一次拜訪做準備。

SPIN是一套通過聆聽，提問，引導客戶從隱含需求進入明確需求，從而認可并接受銷售人員提出的解決方案的方法。利用SPIN提問題的模型，進行銷售。

S 針對背景問題的提問

P 神對難點問題的提問——便于買方揭示隱含需求

I 針對隱含（牽連）問題的提問

N 針對需求——受益問題的提問——便于買方陳述明確需求——允許買方陳述利益

在客戶拜訪過程中，每一個問題都是收集客戶現狀的事實，信息及背景數據。背景問題盡量在拜訪前收集信息，在拜訪過程中很少使用。

設計，提問難點問題要注意文化背景，相關人員間的關系，提出的時機等因素

需求——受益問題不是注重問題，而是注重對策，營造一種提供對策和行動方案的積極，解決問題的氛圍。

3.客戶拜訪跟進

客戶拜訪后，針對拜訪要做好相關記錄，并且發給客戶，得到認可，為下次拜訪提供準備。

成功的銷售拜訪不僅能夠體現銷售人員本身的價值，同時也能夠與客戶建立良好的關系，認真的態度，專業的產品知識，進而解決客戶痛點，是一種關系的建立——信任。

四、產品策略

通過對市場競爭情況，競爭對手的分析，結合公司的發展戰略，實施不同的產品定價策略，進而實現產品的價值。新產品定價策略方面分為高價風險型策略和低價滲透性策略。

高價風險型策略，這種策略是利用消費者或客戶求新的心里，在產品初上市階段，產品利潤高于公司其他產品，進而通過高價格策略提高產品的關注度，吸引客戶，體現新產品的價值，快速實現投資回報受益，市場上出現同類產品時能夠適時進行降價，進而保持競爭優勢。

低價滲透型策略，是對于市場占有率比較低，但是企業主推的產品，利用低價促銷的方式，是消費者感到物美價廉，取得銷量上的優勢，此種策略產品利潤微薄，但是能夠提高產品知名度，進而滲透式進入市場。

總結

通過以上的分析研究，“價值銷售”的理念在于銷售提高自身管理和應變能力，用認真的態度跟客戶深度交流，挖掘客戶需求，找到客戶的受益點，進而加深客戶對產品和品牌的信任，從而提高客戶滿意度，實現產品的價值，公司的管理理念和提升自身價值。公司在產品策略方面，提供高質量，穩定性的產品，并且能夠制定為客戶提供高附加值的服務。