招商引資工作應注意的三個問題

劉彥明

[摘 要] 招商引資工作是一項系統性工作，從“招什么、由誰招、怎么招”的角度思考，要解決好三個問題：一是要做好“認商”工作，建立商會和企業家數據庫，長期跟蹤；二是招商過程中應尊重市場規律，瞄準本地區重點發展產業；三是招商引資宜采用扁平化管理模式，尊重規律，尊重市場，尊重企業家自己的選擇，做好服務工作，尤其應避免招商引資過程中推諉扯皮的問題發生，以充分調動各部門工作的主觀能動性。

[關鍵詞] 招商引資；認商；扁平化管理；市場規律；主導產業

[中圖分類號] F127 [文獻標識碼] A [文章編號] 1002-8129（2018）02-0076-08

當前全國各地都十分重視招商引資工作，特別是中西部地區，招商引資的力度很大，但由于各地所采取的招商引資策略和辦法不盡相同，因此，效果也有好有壞。經過一個階段的親身實踐，筆者認為，做好招商引資工作，必須要注意把握好以下三個方面：

一、招商引資要做好認商工作

所謂認商，就是要認識投資者，認識企業，與投資者、企業建立經常性聯系；所謂招商，就是要把投資者、企業招進來，讓投資者、企業在當地經商、建廠。認商與招商是招商引資工作的兩個重要環節，邏輯順序是先認商，然后招商。當然，招商也包括認商的過程，因為招商之前也存在認商的步驟。要招企業家，肯定要先認識企業家。但從概念本身和具體實踐上講，招商重在“招”，與重在“認”的認商在內容、方法、手段、路徑等多方面都有所不同。一字之差，效果各異。

招商引資必須重視并且做好認商工作。因為一方面企業家不僅是投資的主體，還是投資的信息源和傳聲筒。企業家自身不僅會投資，還會了解其他企業家，其中包括親戚、朋友投資的信息，向身邊的人宣傳投資優惠政策，介紹地方的資源稟賦。認識企業家，實際上就是要掌握投資的主體和信息，在商圈中提升地方的知名度和影響力。掌握投資的主體和信息越多，地方的知名度和影響力越大，招商引資的效果才會越好。所以說，認商實質也是為了招商；另一方面，招商引資工作不是一項短期的行為，而是一項長期的事業。不僅是一任班子的興奮點，更是歷任班子的重要任務。要使招商引資工作能夠有序開展，并且越做越好，必須有一個穩定的、可持續放大的信息源，形成招商引資的良性循環機制。

目前，一些地方的招商引資工作采取的是“招商”的舉措，而不是“認商”的辦法，具體表現在：一是當得知某個企業要投資的信息后，便馬上登門拜訪，或邀請其來參觀考察。當得知企業并不想在當地投資，便不再與其聯系；二是當得知某個地方舉辦投資洽談會，就會組織人員參會，以期得到投資信息。如果沒有，便會不了了之；三是針對當地確定的產業發展的重點，組織人員與相應的企業聯系，抱著招商的心態與企業對接。如果企業不想投資，也是不了了之；四是舉辦招商洽談會。一般是借助某個大型活動，把企業家聚集起來，集中推介本地區的招商引資項目，吸引企業家投資；五是干脆坐在辦公室守株待兔。當然守株待兔也是一種“方法”，的確有很多企業是招商人員坐在辦公室里等來的。

總的來看，如此“招商”，沒有認商作為基礎，缺少全局性、整體性和計劃性，工作往往是被動的，效果也不會太理想。筆者參加過很多地方舉辦的招商引資活動，發現真正取得實際成果的并不多。相比而言，招商工作開展順利的，大多都是注重基礎，從一點一滴開始把認商工作做得好的部門。

產生認商短板的原因，除了與招商者自身的理念和方法有關外，也與現行體制下政府招商部門人員不穩定這一現狀有關。招商人員往往只注重自己在位、在崗時的工作業績，強調“短平快”，不考慮為繼任者的工作創造條件，沒能從當地整體、全局、長期的角度考慮問題。崗位變動后，一些資源白白地流失了，繼任者還要重新再來，十分可惜。從投資者的角度考慮，這也是他們擔心的問題，他們害怕招商部門負責對接人員更換后，原來的承諾得不到兌現。就此而言，招商部門應該保持人員、政策等的相對穩定性。

做好招商引資工作，必須構建認商的概念、程序和方法，從而將認商與招商結合起來。在認商的同時招商，在招商的同時，扎扎實實做好認商工作。既要認商、招商兩條腿走路，同時又要把認商工作做實、做細、做好。

認商是一項系統性的工作，要有計劃、有步驟、有方法地開展。首先要確定認商的區域，也就是要解決到哪里認商的問題。國家很大，到哪里認商是一門學問，其中存在主次和重點的問題。一般而言，一是要圍繞本區市縣所在的省市認商。以重慶市豐都縣為例，首先要圍繞重慶片區認商；二是可圍繞本區市縣所擁有的交通網絡認商。豐都縣因位于長江之濱，得長江交通之優勢（水運費用低等），所以可以沿長江認商；三是圍繞經濟發達的區域認商，如京津冀、長三角、珠三角等；四是如果有對口幫扶的省市，可以圍繞對口幫扶的省市認商。豐都縣是三峽庫區移民縣，由河北省對口幫扶。同時其又是國家級貧困縣，在東西扶貧工作中由山東省棗莊市對口幫扶。因此豐都縣可圍繞河北和山東認商。以此為契機，還可借河北之力，面向京津冀認商。筆者在豐都縣聯系招商引資工作時，就確立了“一地、一江、一山、一片”的思路，一地指的是重慶主城，一江指的是長江，一山指的是山東，一片指的是京津冀，產生了良好的效果。

其次要把握好認商的渠道。如果逐個認識企業家，效率不會很高。目前各地都有很多商會和協會，有實力的企業家大部分都加入商會、協會，因此認商要以商會、協會為主。通過把握商會、協會，進而把握企業家。在認識商會、協會當中，可先認識由老鄉組建的商會、協會，比如重慶區縣的招商人員到京津冀招商，可先與京津冀重慶商會建立聯系，并通過京津冀重慶商會，與京津冀其他商會建立聯系，這是一個很好的路徑。

第三要明確認商的方法。一是要建立數據庫。將每一次所認識的企業家都填充到數據庫中，這樣數據庫中的企業家數量會越來越多。絕不能猴子掰苞米，掰了一穗丟一穗。實際上，各區市縣招商部門都會接觸很多企業家，但如果不建立數據庫，沒有統籌的意識，很多招商工作都白做了，投資信息會在不知不覺中“溜走”；二是要保持聯系，這是認商的關鍵和難點。建立數據庫的目的，就是為聯系創造條件。聯系的方法有很多，例如發短信、寄資料、建微信群和網絡平臺、召開會議等。通過不斷聯系，宣傳推介，傳遞信息，建立互信，增進友誼，吸引企業家投資；三是要循序漸進，逐漸增加認商的數量。有的招商部門認為人手有限，這項工作做不過來。其實不然，數據庫中的企業家數量是逐步增加的，我們很難在短期內認識一個地區的全部企業家，但可以循序漸進，有計劃有目的地增加所聯系的企業家數量；四是可建立聯絡員制度。也就是在商會、協會中指定一名聯絡員，定期邀請聯絡員到本區市縣開會，或到聯絡員所在地方開會，通報相關情況，部署招商引資工作。endprint

另外，還要針對信息提供者制定好獎勵政策。制定獎勵政策的目的很明確，就是調動企業家為政府提供投資信息的積極性。有的地方盡管制定了獎勵政策，卻一直沒兌現。這一問題也應引起重視，并切實解決。

二、招商引資應尊重市場規律

各地在招商引資過程中，基本上都瞄準了本地區重點發展的產業。比如重慶市豐都縣提出了打造“一基地、四集群”的產業體系，一基地指的是新能源基地，四集群指的是現代建筑產業、食品加工產業、醫藥及醫療器械產業和機電產業集群[1]。這種做法，明確了產業發展的重點，便于集中力量做強做大主導產業，也為招商引資工作指明了方向。

但需要指出的是，明確了產業重點，并不意味著就能將重點產業發展起來，也不意味著非重點產業就不能在當地發展。這種情況在實踐中比比皆是。比如豐都縣之前提出的是發展“3+3”產業，其中，第一個“3”指的是新型建材、精細化工、輕紡食品3個優勢產業，第二個“3”指的是新培育發展生物制藥、機械電子、新能源3個產業，現在又調整為“一基地、四集群”。豐都目前醫療器械產業已聚集了十幾家企業，有集群化發展的趨勢。但此前醫療器械并沒有被列為重點發展的產業，這一產業完全是自我發展起來的，是“無中生有”的一個產業。再比如重慶市的筆電產業“兩頭在外”，很多人都沒想到重慶能將筆電產業做起來，但在招商引資的過程中，惠普、宏碁、華碩等企業先后落戶重慶，其后富士康等六家臺灣代工企業及300多家零部件企業又落戶重慶，重慶的筆電產業竟做起來了，目前產量已占到了全世界的三分之一[2]。“渝新歐”鐵路的開通，也不是一個預設的概念，而是因筆電等產業的發展，重慶迫切需要一個將產品運輸到國外的“通道”。也就是說，不是先有了“渝新歐”，才有了重慶的筆電等產業，而是先有了重慶的筆電等產業，才有了“渝新歐”。

這樣的例子還有很多，之所以會出現政府的主觀愿望與客觀效果并不一定能統一起來的情況，一方面是因為經濟發展本身就處在動態變化之中，而且目前變化的速度在不斷加快。生物技術、航空航天、海洋開發、醫療保健、新材料、新能源等科學技術迅猛發展，特別是信息技術（包括計算機技術、互聯網技術等），已成為率先滲透到經濟社會生活各領域的先導技術，世界正在進入以信息為主導的新經濟時代。產業形態本身因科學技術的發展而在不斷變化，令人目不暇接；另一方面，區市縣政府有效判斷、把握當地的經濟形勢、所屬省市的經濟形勢、所屬地域的經濟形勢以及全國乃至世界的經濟形勢的手段還十分有限，這也導致判斷、決策本身容易出現偏差。招商引資要根據各地的實際情況，確定產業重點。實事求是，因地制宜是我們思考問題與采取行動的基本原則和要求，對各個行業都適用。哪個地方的領導都懂得這一道理，但關鍵是能否把握住“實際”。即使能把握住當地的實際情況，又是否能夠把握住全國乃至世界的實際情況？即使是能把握住目前的經濟形勢，是否能把握住未來的經濟形勢？現實情況是，有的看似符合當地的實際，但從全國的角度來看卻不符合，有的看似不符合當地的實際，但從地域的角度乃至全國的角度看卻又符合。此外，資源、要素也處在動態的變化過程當中，一個地方的資源、要素，可能在一個時間段具有競爭優勢，但另一個時間段競爭優勢就會變弱，甚至是消失了。這樣的例子也很多。比如說地理位置，隨著飛機、高鐵、高速公路、信息技術的發展，原來有地理位置優勢的地方，現在的優勢已經不明顯了。再比如說中西部的勞務工資，原本較東部有競爭優勢，但現在這個優勢已變得越來越小、越來越模糊。目前，很多企業已經開始跨境發展，與此是不無關系的。俗話說“計劃趕不上變化”，不能總是抱著一成不變的心理看待事物。日本、韓國等國家的企業在上個世紀末就已經開始在世界布局了。對于這些布局海外的企業來說，國內不同的地方已經不存在資源、要素的優勢了。

這就對我們的招商引資工作提出了要求，即尊重規律，按規律辦事，正確處理好3種關系：

一是要正確處理好主導產業和非主導產業的關系。主導產業是產業發展的重點，但同時也要兼顧非主導產業（淘汰類產業除外），因為非主導產業也有發展成為主導產業的可能。比如說上面提到的豐都縣醫療器械產業。因此在招商引資當中，對那些非主導產業類項目，也不能掉以輕心，同樣要給予重視，不能事先就在自己的內心當中設定了一個框框，將非主導產業統統去掉了。這樣會人為地制造招商引資的障礙，有可能將本能成為主導產業的項目扼殺在招商引資工作當中。

二是要正確處理好“市長與市場”的關系，也就是要正確處理好政府與市場的關系問題。經濟體制改革的核心問題是處理好政府與市場的關系問題。一個地方究竟要發展什么產業，最終的決定權不在市長，而在于市場，政府只能預設一些主導產業，然后將預設的主導產業和非主導產業統統交由市場這只無形的手發揮調節的作用，由市場說了算。交由市場，實際上就是交由企業，讓企業自己決定。物競天擇，花開花落，都是自然規律。不管企業能否發展起來，都應由企業自己來決定，也要相信企業的研判能力。政府要明確自己的職責，那就是提供信息，制定政策，做好服務，培育環境，不能缺位，更不能越位。企業家看重的，恰恰是一個地方的服務意識、法制環境和文化氛圍。相反，企業家擔心的是“開門招商，關門打狗”。

三是要正確處理好滿園春色、百花齊放與三五成群、各領風騷的關系。各地政府都希望打造產業集群，因此建設了很多產業園區。招商引資都希望招實力強的企業，世界500強企業、國內百強企業都會受到各地政府的歡迎，但問題是哪有那么多這樣的企業。另外，百強也會變成非百強，非百強也會變成百強，事物都在發展變化之中，所以招商引資工作特別是經濟剛剛起步的偏遠、貧困地區的招商引資工作不應事先預設太多的概念，應大膽放手，培育滿園春色、百花齊放的局面。在這一進程當中，自會三五成群、各領風騷，甚至會一枝獨秀、獨領風騷，大可不必擔心小而雜的問題。把園丁的工作做好了，企業多起來了，龍頭企業自然會出現。龍頭企業出現后，集群產業自然也會發展起來。集群產業發展起來后，小的雜的自然也就淘汰了。endprint

實踐中，由于人為的原因，錯失一些本應能發展起來的機遇。一些企業，因為某個部門的某個人的主觀認定，很可能是一句話，就錯失了大好機遇。所以要減少人為的主觀判斷，將投資交由市場，相信企業家，讓企業自己決定。

三、招商引資宜采用扁平化管理模式

各地區市縣政府都設有招商部門，有的地方稱為招商局，有的地方稱為投資促進局或經合局，有的地方招商部門還設在工業園區。各地的招商部門機構設置也不盡相同。有的采取垂直化的管理模式，有的采取扁平化的管理模式。相比而言，扁平化的管理模式更適合招商引資工作。

垂直化管理與扁平化管理是兩種對應的管理模式。所謂垂直化管理指的是一級到一級的逐層推進的管理模式，它的組織形式可用金字塔來形容。扁平化管理指的是減少管理層和操作層之間的層次，使組織形式由自上而下的塔形結構向從左到右的平行結構轉變的一種管理模式[3]。與注重層次的垂直化管理不同，扁平化管理強調的是幅度，其最大的優點就是減少了中間環節，職能相對集中，管理層和操作層聯系更為緊密，信息的接受者和執行者合二為一，因此，指令流轉速度更快，工作效率更高。

采用垂直化管理模式的招商引資部門，機構通常設置為辦公室、財務處（科、室）、項目科、信息科、招商科、服務科等。其中，信息科、招商科、項目科、服務科構成了垂直化的塔形結構，信息科負責收集信息，信息收集到后由招商科攜帶項目科擬定的項目資料招商，企業招來后由服務科提供與工業園區聯系及辦理相關手續等服務。這種一環扣一環的招商模式看似構成了一個體系，似乎分工明確，權責清晰，實則有相互牽制、橫生枝節的弊端，在實踐中易造成人力資源的浪費和工作上的相互推諉。試想一下，整個招商工作起始于信息科，招商科、項目科和服務科逐層處于被動的狀態。如果信息科收集不到信息的話，招商科、項目科和服務科就無事可做，而無事可做也不屬于不作為。以此類推，如果招商科不作為，信息科的工作也就沒有結果，項目科和服務科也就無工作可談。如果一個有意向的企業最終沒能落地，究竟是信息科的責任、招商科的責任，還是項目科、服務科的責任，如何考核與追責？

采用扁平化管理模式的招商引資部門，其機構設置通常為辦公室、財務科和幾個招商科（另有任務的還可設置其他科室），招商科的數量視人數而定，有的設3個招商科，即招商一科，招商二科，招商三科，有的設到4-5個招商科，每個招商科都承擔信息的獲取，項目的策劃，企業的對接和后續的服務等職責。這種扁平化的機構設置優勢顯而易見：一是職責任務完整獨立，自成體系，每個招商科都可以獨立開展招商工作，不必依賴于其他部門，工作具有自主權和靈活性；二是可根據本地區的招商重點，科學確定各個招商科室的招商區域和招商任務，增強招商工作的針對性。比如說有的招商科的招商區域為本省市，有的為京津冀，有的為長三角，有的為珠三角等；三是將單位各個部門的工作重心都放在招商上，重點突出，有利于調動領導、員工的工作積極性，形成比學趕幫超的良性競爭；四是因職責明確，任務具體，工作獨立，便于年終績效考核，使獎勵和懲罰有據可依。

招商引資是一項講求速度和效率的工作，宜采用扁平化的管理模式，機構設置以及各機構職能定位應盡可能體現完整獨立的要求，放權自為，充分調動各部門工作的主觀能動性，避免工作出現推諉扯皮的現象。招商部門內部機構設置如此，整個區市縣招商引資工作的布局安排也是如此。就經合局和工業園區的關系而言，在招商工作方面，二者并不是垂直的關系，而應是并列的關系，工業園區應獨立承擔招商任務。但有的地方仍把工業園區的招商引資工作置于經合局之下，成為經合局招商鏈條上的一個環節，具體說就是成為了經合局的一個科（可稱為“手續辦理科”），造成了資源的浪費和不作為。經合局同農委、旅游局、商務局、環保局等部門的關系也是如此。各部門均應明確與本部門相對應的招商引資任務指標，承擔與本部門相對應的招商引資任務，而不應把工作都推給招商局。在招商引資的權利和義務上，這些部門與招商局是平等的。這就需要在區市縣的層面建立一個招商引資的扁平化管理結構，由政府的主要負責同志進行統籌安排，調動全市縣的力量，共同做好招商引資工作。

筆者在豐都招商時，深感垂直化塔式管理結構的弊端，因此向政府建議將管理模式調整為扁平化模式，將原有的一些科室調整為招商科，得到了認可。調整后，經合局職工的積極性得到了提高，招商任務更加明確，招商效果得到了改觀。所以建議地方政府招商部門，將垂直化管理調整為扁平化管理，為招商引資工作構建良好的管理機制。

[參考文獻]

[1]羅 成.豐都縣人民政府工作報告（2016年）[EB/OL].豐都縣政府網.http：//www.cqfd.gov.cn/zwgk/zfgzbg/2017/3/1167645.shtml.

[2]潘雨紅，劉 倩，孟衛軍，張高嶺.重慶物流地產業的發展前景研究 [J].重慶交通大學學報（自然科學版），2013，（9）.

[3]如何正確理解“扁平化管理”？[EB/OL].網易財經.http：//money.163.com/14/1111/08/AAOPBUVP00253G87.html.

[責任編輯：朱苗苗]endprint