經銷商的當務之急，足轉型？還是升級？

徐永剛

轉型與升級作為近兩年談論極為頻繁的兩個詞語，你可真正了解其的含義？你又是如何抉擇的？

“轉型”是指與你原來企業沒有直接關系的一種新產業，有可能借用了你原來的資金、硬件、資源等，但新的產業與原來產業沒有直接的關系。例如，經銷商原來做貿易，現在做工廠、做零售、做第三方物流等。看似都在零售行業，但已在此生態圈的另一個節點。

何為“升級”？是指在你原來企業中，植入一種新的元素，讓企業效率更高，成本更低，或者銷量更大，例如，經銷商原來倉庫很亂，現在通過引入人工智能軟件技術或者貨架，升級了倉庫的高效輸出。

當前的市場環境，所有的經銷商必須要轉型升級（在此強調，是必須要）。有可能你當前的貿易生意還有利潤可賺，但這只是傳統產業慣性市場的一些殘余量。就像膠卷相機時代下（傳統企業），出來了數碼相機（新型企業），由于這個膠卷市場的存量太大，在二者交替時期，膠卷生意不會馬上消息，但它會隨著膠卷客戶數量越來越少，生意越來越難做，直至今天膠卷成了愛好者的選擇，成了一種小眾專業化產業。

消費者變了（主流消費人群的變化）、時代變了（工業時代轉向了互聯網時代），二大主要因素的變化，最終倒逼我們經銷商的生意必需要“速度更快”、“成本更省”、“服務更好”。

我們經銷商轉型升級，就是為了解決這三大問題，用筆者的話來說，就是“一種更高效率的模式代替傳統的模式”，而且需要是50%、100%以上的提升。

經銷商要真正做到“更快”、“更省”、“更好”，需要從三方面進行破局：“規模”、“模式”、“效率”。

“規模”、“模式”、“效率”這三個目標，先從哪個開始破局它呢？

不同的經銷商，解決這三個難點的先后順序是不一樣的。

誰需要“規模”？當然是沒有規模的企業才會要規模。誰沒有規模？就是當地一些體量小的企業，所以規模對于當地的大商來說，暫時是不需要的。

誰需要“效率”？所有的經銷商都需要效率，因為全國的經銷商的管理都比較粗放，效率都不高。誰更需要“效率”？答案是有規模的企業，就是我們大商，為什么？小的經銷商1個人干幾個崗位的活，大商是多個人干1個崗位的活（例如開單部、財務部），如果效率提高50%，則小商還是1個人，但大商可以減一半人。所以效率對大經銷商非常的重要與明顯！就像人減肥一樣，胖子減肥效果好。

誰需要“模式”？所有的經銷商都需要新的模式。何為新模式？就是一種新的符合市場需要的新商業行為，例如經銷商配送成本越來越高，則出現了統倉統配的新商業模式，最后演變為了第三方物流。再如普遍經銷商銷量下滑，則出現了B2B平臺的新商業模式，讓經銷商迅速復蓋全網絡銷售。從某種角度來說，新模式已是轉型為了一個新的企業。當然，當前的新模式還不成熟，新模式還不夠規模，所以在當下，沒有產生一定的殺傷力。并且“新模式”一定有“+互聯網”的技術成份，否則，你的模式還是傳統的。

不要小看“+互聯網”，它的威力太大了，他是你原來地面部隊之后，又搭建的一支空中部隊，海陸空結合作戰威力無比。

按上面的描述，經銷商是先做“轉型”？還是先做“升級”？

如果你是大商，則先做“升級”，把效率升級（高效運營）、把模式升級（“+互聯網”），再做“轉型”，把物流轉型成第三方（統倉統配），把平臺轉型為第三方（B2B平臺），這樣更容易成功。

順序不能顛倒，否則很危險，舉例：倉庫由于管理粗放，準確率是96%，如果你先“轉型”做第三方物流，則入駐商看到你的庫存不準（即使提到99%），或者效率低下，會非常的不放心，甚至擔心影響他的生意或服務，這時，你再花時間去“升級“企業的效率，則已來不及了。但如果你先把準確率升級達到100%，再轉型，則入駐商會非常放心，并且你提供的服務比他原來更好。

如果你是小商，則先轉型，后升級，轉型最好的辦法，就是跟著大商走，或者多個同等規模的經銷商聯盟（聯盟規則要定好，否則容易崩），定一個模式，再對這個模式進行升級。endprint