如何救活“猶豫”的生意

于航

多家皮鞋店集中在—起，成為某市步行街的一道亮麗風景。風景是不錯，可競爭激烈，生意難做，大部分店老板都皺著眉頭。劉明生鞋店的生意卻一直不錯。

一次，有位女士看中了一雙新式皮鞋，站在柜臺前翻來覆去地看，問著無關緊要的問題。很明顯，她是因價格太貴而猶豫不決。劉老板猜透了她的心思，于是上前對她說：“如果這雙鞋的價格不能令您滿意，您是否再看看別的？”“不不不，就要這一雙。能不能優惠一些？”“能，給您優惠20元?！眲⒗习逭f道。 就這么簡單，這位女士立刻買下了那雙皮鞋。

劉老板的問話乍聽起來很簡單，仔細琢磨，當中藏有很深的奧妙。它有效地激發了那位小姐的購買欲。那么，“猶豫”的生意怎么就做成呢？

“猶豫”的生意最容易“黃”，假如劉老板不吭聲，女顧客很可能在猶豫不決中放棄購買。

通過激發顧客的購買欲，促使顧客在猶豫不決時做出果斷的購買決定，是一種營銷技巧。掌握這種營銷技巧的基本要領是：①確實看出顧客在選擇商品時猶豫不決的神態。②用循循善誘的激將語言誘導顧客而不是挖苦顧客、傷害顧客。比如劉老板說的“如果這雙鞋的價格不能令您滿意，您是否愿意再看看別的？”不僅尊重顧客，而且“您是否愿意再看看別的”一下子抓住了顧客的心理，促使猶豫不決的心態向果斷方向快速轉化，結果生意愉快地成交了。只要像劉老板那樣用婉轉的方法加以誘導，“猶豫”的生意十有八九能成交。