土貨“觸網(wǎng)”，“線上”飄香

張倩

近年來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展迅速。不少農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者從零起步，逐漸搭建起適合自身實(shí)際的電商網(wǎng)絡(luò)，在運(yùn)作中摸索、積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

模式一：縣域代理配貨全國(guó)

從每天銷售額五六千元、發(fā)黃桃罐頭二三十箱，到一日要發(fā)五六萬(wàn)元的貨品，安徽省碭山縣良梨鎮(zhèn)小伙郭鵬偉的“跨越”只用了一年多時(shí)間。

2014年之前，郭鵬偉和其他當(dāng)?shù)剞r(nóng)民一樣，守著自家?guī)桩€梨樹和桃樹，一到豐收季節(jié)就為銷路發(fā)愁；2014年年底，他接觸微商，自家酥梨和黃桃罐頭開始不夠賣，還得找農(nóng)戶訂貨；2015年年底，郭鵬偉加盟國(guó)內(nèi)一家村鎮(zhèn)O2O電商平臺(tái)，成為當(dāng)?shù)乜h域管理中心負(fù)責(zé)人，一年就把銷售額做到了3000萬(wàn)元。

郭鵬偉解釋，銷量之所以能這么大，是因?yàn)樗陌l(fā)貨對(duì)象也是縣級(jí)代理，在全國(guó)共有700多個(gè)。“縣級(jí)代理通過平臺(tái)訂貨，然后再將貨品分發(fā)給下面的村級(jí)線下店銷售。”相比個(gè)體電商，大宗發(fā)貨單價(jià)偏低，利潤(rùn)空間也小一些，主要靠走量賺錢，“利潤(rùn)總體上能達(dá)到銷售額的10%”。

做縣級(jí)代理近兩年，固定客戶已積累了不少，可是一有農(nóng)產(chǎn)品交流會(huì)，郭鵬偉還是會(huì)帶著產(chǎn)品一家家“跑推銷”：“再好的東西，也要不斷宣傳、推廣，才能引來(lái)更多客戶。”

模式二：建網(wǎng)店分類銷售土特產(chǎn)

2008年，安徽省長(zhǎng)豐縣崗集鎮(zhèn)新元村的董光武開始返鄉(xiāng)養(yǎng)土雞。由于自然散養(yǎng)的土雞蛋品質(zhì)佳、味道好。靠著良好口碑，董大姐贏得了許多回頭客，同時(shí)也吸引了一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)的加入。

2015年，董大姐的土雞蛋正式“上線”銷售。網(wǎng)上銷量不錯(cuò)，但光賣土雞蛋品種單一且產(chǎn)量不穩(wěn)定，2016年她開始擴(kuò)大產(chǎn)品種類，已找到辣椒醬、富硒有機(jī)米、蓮子、干香菇、百花菜等十幾種農(nóng)特產(chǎn)品，開設(shè)了“生鮮碼頭”淘寶店和“董大姐土特產(chǎn)”天貓旗艦店，差異化運(yùn)作，每天銷售額在2000元左右。

“產(chǎn)品不愁賣，愁的是沒有食品生產(chǎn)許可證認(rèn)證，很難進(jìn)入正規(guī)的銷售渠道。”董光武介紹，根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定，實(shí)施食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的食品，出廠前必須在其包裝或者標(biāo)識(shí)上加印（貼）QS/SC標(biāo)識(shí)，“要想取得認(rèn)證，對(duì)企業(yè)面積、設(shè)備等要求都非常高，小作坊是肯定無(wú)法滿足條件的”。

不僅如此，貨源質(zhì)量不統(tǒng)一也是讓她著急的問題，“每種產(chǎn)品有好幾家農(nóng)戶供應(yīng)，不僅每家品質(zhì)不同，同一家不同季節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量也不一樣，我們只能耐心地向顧客解釋”。

針對(duì)這種狀況，董光武正謀劃著加大與大型合作社的合作力度，以保證貨品質(zhì)量統(tǒng)一及解決質(zhì)量認(rèn)證問題。過段時(shí)間，“醉徽”農(nóng)產(chǎn)品旗艦店也即將上線，專營(yíng)安徽四大名茶和特產(chǎn)干貨。“幾個(gè)網(wǎng)店差異經(jīng)營(yíng)，客戶人群將更精準(zhǔn)，銷售范圍也將更大。”董光武說(shuō)。

模式三：熟客傳播+會(huì)員體驗(yàn)

與常見的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售模式不同，安徽省蕪湖市三山區(qū)峨橋鎮(zhèn)的強(qiáng)蓉則走出了一條“會(huì)員體驗(yàn)式銷售+自產(chǎn)自銷”的路子。

從2001年在峨橋鎮(zhèn)東形村承包茶山，至2011年，強(qiáng)蓉一直協(xié)助父親搞經(jīng)營(yíng)。2012年，他擴(kuò)大黑毛豬養(yǎng)殖至200多頭，產(chǎn)品種類從茶葉拓展至水蜜桃、板栗、黑毛豬、土雞蛋等。

“每逢水果成熟、生豬現(xiàn)宰、炒制新茶時(shí)，我都會(huì)在公眾號(hào)和個(gè)人微信中吆喝一聲，‘會(huì)員們’便私信我來(lái)下單。”強(qiáng)蓉說(shuō)，全靠熟客之間的“口口相傳”。2008年曾嘗試開淘寶店，可當(dāng)時(shí)因?yàn)橄到y(tǒng)故障，四五十元單價(jià)的商品突然變成“1元包郵”，遭到惡意競(jìng)拍，“之后就不敢再開店了”。

“強(qiáng)家莊”采取的是會(huì)員卡充值模式，原先是500元起充，今年提高到2000元起。農(nóng)莊建了一個(gè)網(wǎng)上結(jié)賬系統(tǒng)。“可能因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)好，熟客的黏著力很強(qiáng)，目前有近200個(gè)會(huì)員。會(huì)員不僅可以享受莊園產(chǎn)品，還能參加基地鄉(xiāng)村游。”

2015年，為展示農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)品，強(qiáng)蓉在蕪湖市區(qū)開了家體驗(yàn)店，從“線上”走向“線下”。小店里有個(gè)包廂，一天只招待兩桌客人，每人標(biāo)準(zhǔn)70元，食材全部取自莊園。