保險公司營銷渠道的設計與創新研究

王佳立

【摘 要】 在中國加入世界貿易組織后，我國的保險市場對外開放程度也在不斷提高。毫無疑問，這給我國保險公司的發展提供了良好條件，同時又使我國的保險市場面臨著激烈的同行競爭。目前，我國保險業有許多方面需要改革和進步，面對日新月異的經濟市場，傳統的營銷方式顯得過于老化、簡單，很難滿足現在保險市場的發展需求，因此對于保險銷售的渠道進行創新就顯得十分重要。

【關鍵詞】 保險產品 市場營銷 經濟環境 渠道

一、保險營銷渠道的選擇及其現狀

（一）保險營銷渠道的選擇因素

對保險營銷渠道的選擇直接影響著其他營銷策略的執行效果。許多保險公司在選擇營銷渠道時會考慮以下因素：一是產品因素，包括保險產品的類別、保險產品的最終服務對象和保險產品的費率等；二是市場因素，主要考慮到消費者的需求，主要從市場分散程度、市場需求量和售后服務等；三是保險公司的自身條件因素，主要從保險公司的類型、保險公司對市場的熟悉程度、保險公司的規模、保險公司的實力等來考慮；四是營銷成本和效益評價，這也是為公司進行渠道選擇的最終因素，保險公司在選擇之前，應該詳盡分析各種費用、利潤、風險，在做出比較之后選出最合適的營銷方案。

（二）中國保險營銷渠道目前的狀況

隨著我國經濟的高速發展，居民生活水平也在不斷提高，中國的保險需求也進一步增長。最近幾年中國的保費增長率一直高于我國的GDP增長率，這說明中國的保險業正在蓬勃發展。但目前中國保險公司的營銷渠道主要是傳統的營銷方式，對于新興的營銷渠道運用很少，這樣就限制了從多方位去搭建新的營銷渠道。中國的保險公司普遍缺乏保險營銷專職培訓人員和有資歷的主管，導致營銷培訓不足，管理上相對落后。很多營銷人員基本上沒有進行過專業培訓，都是在一邊實踐、一邊學習的過程中積累經驗，或者是簡單培訓過后上陣，導致操作不規范，缺乏責任心，沒有較好的專業素養，不了解保險知識等現象，這對保險行業的發展產生了消極作用。

（三）中國保險行業的渠道外部環境

我國的政策環境是保險業發展的一個大環境，保險營銷渠道的選擇也應該符合國家政策的規定。在保險法規中，和營銷相關的就是關于保險代理人的政策。保險代理人的代理行為主要由民法和保險法進行相應調整。其中，《保險代理從業人員執業行為守則》中規定，保險代理從業人員必須遵守《中華人民共和國保險法》等法律法規，保險監督部門的相關規定，保險自律組織中的有關要求。在監督法規中，保險代理人員必須參加相應的資格考試，且保險代理從業人員在正式上崗前必須接受80小時以上的培訓，其中關于法律和職業道德的教育培訓不得少于12小時。

其他的相關政策，除了以上的保險、政策除外，保險公司在實行代理時還要受到相關的制約。例如，壽險中的銀保類別必須遵守銀行的相關法規政策，財險中的電銷也受到通信部門的政策法規的限制。

二、保險營銷渠道設計

保險營銷渠道設計，主要有三大原則：第一，創造出有價值的營銷渠道，為公司帶來有效利潤，提高客戶的滿意度和忠誠度；第二，在本質上建設不同的營銷渠道，體現出公司的差異化；第三，創建不好模仿的營銷渠道模式，例如使營銷渠道具備一定的專業知識、管理技能、市場控制力和品牌忠誠度。圍繞這幾點要求，我們可以按照以下的步驟設計新的保險營銷渠道。

（一）分析市場形勢和競爭對手的情況

這一步的核心要點就是將本公司的品牌、產品特色、市場占有率、政策、成本變動趨勢和競爭對手在相同的市場形勢下進行比較。更重要的一點就是了解對方使用的渠道類型和每條渠道中占有的市場份額，并將這些數據和本公司的情況進行比較，便于通過分析來得知每條渠道的增長速度、市場占有情況、盈利能力。

（二）從客戶的角度設計營銷渠道

在設計營銷渠道時，除了盯著自身的情況，更應關注渠道所對應的目標客戶，多從他們的角度考慮。首先是要認真分析客戶的需求層次和消費層次，并對每個細分群體確定出能為其提供的最優質的服務類型。其次是分析渠道所能提供的服務項目的利益，這要求充分了解產品的性能和特點，并且考慮客戶最重視的服務項目，并了解提供不同的服務項目時所需的費用。最后是客戶對于渠道選擇的看法，征集客戶對渠道的設計意見是檢驗客戶滿意度的重要方法，其中特別要注意的一點，假如客戶對現有的渠道在總體上都很滿意，就會掩蓋住某些服務項目的關鍵性錯誤。因此，研究客戶的“不滿意程度”也是構建出新的營銷渠道的好辦法。

（三）分析營銷渠道在運轉時的經濟收益

在比較不同營銷渠道的獲利能力時，一定要判斷不同組合的成本、保費和資金需求狀況。例如該渠道能有多少保費收入，渠道在運轉過程中的成功率，渠道銷售的隊伍規模建設等都是要考慮的因素。在分析出渠道的開支和盈利能力后，要審慎比較不同的營銷渠道帶來的利益狀況。

（四）確立渠道的發展方向

渠道發展方向的確立往往要面對復雜的金融環境和市場背景，因此，要想建立理想的營銷渠道還必須在公司戰略、資源利用、市場因素等限制條件下實施。營銷渠道管理者在確定營銷渠道之前必須保證該渠道能支持總戰略的執行力，從而達到公司的戰略目標。

三、保險營銷渠道創新

（一）構建出綜合性開拓的營銷渠道

這種營銷渠道不僅適用于大型的保險集團，也應當適應于專業的保險公司。例如，太平洋保險集團，不管是其中的人壽保險公司還是財產保險公司，都能充分的利用集團中的資源，建立一條合適的營銷渠道。產險公司可以充分利用壽險公司的客戶來源，壽險公司也可以瞄準產險公司的客戶，兩者不僅可以資源共享，還能加強合作，共同發展，實現雙贏。并且兩者本身就是一個整體，隸屬于一個品牌，假如能在營銷方案上加強合作性，一定能在事業發展方面起到事半功倍的效果。對于專業保險公司來說，例如泰康人壽、中華聯合、新華人壽等等，這些不同的產壽險之間也能進行合作，建立一個綜合性開拓的營銷渠道，形成相互增值的伙伴。雖然并不是同一個集團、不是同一個品牌，但它們可以通過協議、擬定合同的形式達成互惠互利，在一定程度上實現資源共享，最終實現雙贏。endprint

（二）充分利用電話營銷模式

這種營銷方式需要公司有良好的知名度和品牌形象，否則消費者很難信任。現在多數公司為自己定制了統一的服務電話，實際上，通過保險公司的宣傳，本屬于服務功能的電話，完全可以發揮它的營銷作用，成為保險公司的營銷方式之一。因為電話銷售相比于直接上門推銷，更容易被個人或者家庭所接受，對于業務員來說，電話銷售也顯得更簡單方便，更能提高效率。對保險公司來說，減少了許多的中間環節，通過電話銷售的方式來銷售產品，能降低公司的人力成本，最終降低產品價格，提高了公司的產品競爭力。

（三）進行合理的網絡銷售

這一渠道主要針對于“網友”或者習慣于上網的人而設計出來的。目前，很多保險公司都在自己的官方網站上設置了專門的投保渠道，甚至為特定險種設計了專門的軟件。但由于缺乏宣傳力度，這一銷售模式并沒有取得很好的效果。為了充分發揮現代網絡的優勢，保險公司一定要注重加強宣傳力度。不僅僅在本公司的網站上打響廣告，還應該利用其他的媒體和相關網站以及一些媒體作廣告，并主動和這些廣告建立“友情”，把保險廣告傳遞到千家萬戶。其次要加速對軟件的開發，實現某些特定的險種自動核保，減少業務的冗雜程度。例如針對私家車、中小型外貿單位或者中小型貨運單位開發“網上貨運險”和“網上車險，”讓有這類保險需求的人或單位能不受時間和地點的限制，只要他們需要，就能隨時隨地實現網上投保。

（四）拓展門店銷售的范圍

這種營銷渠道就是把保險當作普通的物品一樣進行銷售，在歐美等地區已經有了成熟的門店銷售模式。從我國的現狀來看，各個保險公司也已經可以充分利用自己的“理賠中心”和“客戶服務中心”門店，在做好理賠服務時，要學會宣傳甚至銷售自己的產品。這樣的門店銷售，有著很明顯的效果和明顯的優勢。第一，不需要多余的場所和設備，只需要銷售人員和理賠人員合作辦公即可；第二，不需要增加實際的工作人員，只需要安排原有的工作人員輪流值班。從長遠的發展角度來說，進行門店銷售的店鋪還需要擴充，保險公司可以將“門店”開設到居民小區、公眾市場、郵政局、銀行及其他的大型公共場所中。這樣，保險公司就建立了一個十分健全的營銷網絡，還能增進和客戶的關系溝通，更及時得到客戶的反饋，為客戶提供更加優質便利的服務，培養出忠實、穩定的客戶群體，還能吸引一批潛在客戶。

總而言之，營銷渠道創新，就是將傳統的“以產定銷”轉變為“以銷定產”，真正實現業務流程再造。保險公司在技術設備、會計核算、宣傳等方面都要充分考慮到營銷渠道的需求和特性，針對不同的營銷渠道，要設置不同的保險信息來吸引客戶，提供更有助于被接受、被理解的產品，實現業務的廣泛發展。保險營銷渠道畢竟是一個復雜的課題，而且和經濟、法律法規等方面息息相關，隨著這些因素的變化，渠道也要做出相應改變。所以中國的保險營銷渠道處在一個時刻都在變化的環境中，我們要正確認識這一點，不斷找出問題，積極面對，才能使保險行業更健康的發展！

【參考文獻】

[1] 孫坤.壽險公司營銷渠道的效率分析[D].深圳大學，2017.

[2] 趙平.中國財產保險營銷渠道評價與優化研究[D].山東大學，2017.endprint