你的小超市為什么賣不出錢來

阿圖

很多小超市老板，會有這樣的困惑：我庫存金額那么多，怎么就賣不出錢來？感覺超市也掙錢，為什么賬面上就是沒有錢？看著超市排面上，下貨也挺快的，但感覺銷售額也沒怎么增加？甚至有些老板，在跟著一些培訓機構學習之后，會對自己的庫存周轉率產生疑惑，為什么周期那么長？除了外因，自身方面是由以下幾個原因造成的。

庫存確實是庫存，在倉庫而不是在賣場里

這個原因是普遍存在的而又容易忽略的主要原因之一。大家知道這么做不對，可是卻如同吸煙有害健康一樣忽略掉。搞節日促銷，進了大批量的促銷商品，可是堆頭上或者端架上，上貨量卻稀少可憐，一方面原因是員工不會量陳，另一方面是員工偷懶不上那么多貨，怕打掃衛生麻煩或者其他，當然，還有原因就是賣掉了而員工不及時補貨。當然，不光是促銷商品，正常排面商品也是如此。以上原因導致大量庫存與零售終端脫節，躺在倉庫里睡大覺，當然賣不出錢來。貨品如同戰士，在戰場（賣場貨架）上才能發揮出最大效能。

商品在C類位置而不在A類位置

同樣是一百多萬庫存的甲乙兩家分店，各個品類庫存占比也雷同，進銷價也一樣，落地環境也差不多，可是銷售額甲店比乙店少30%，為什么？經過進銷存分析發現，暢銷商品銷售量差別很大，進一步結合賣場布局陳列，收銀臺前的地堆，甲店給了一些二三線出更多堆頭費用的品牌，而乙店卻給了蒙牛伊利六個核桃等市場品牌，端架電被一些高毛利但低市場認同的品牌占據，導致銷售額有所差別。所以，有好的商品，足夠的庫存保障，但不放在合適的位置，如同“關羽伐樹，魯班耍刀”是砍不了多少樹，殺不了幾個敵人的。

庫存多為C類商品

有庫存，還得看有多少良性庫存。一家超市，老板很好說話，位置卻在他們縣城的邊緣鄉鎮，導致每次供應商送貨，一條線下來，到他這里都是別人挑剩下的不好賣的貨品了。業務員稍微一溝通，說要的貨沒貨了，下次送來，這些貨品先賣著，別空架，于是超市就收下來，久而久之，超市貨架正常牌面上，暢銷商品的位置沒有了，銷量也沒有了，月度的ABC暢銷/滯銷商品分析，就不準確了。消費者買不到想要的商品，也不會向商超反饋，大腦決定腳步，銷量下滑也就情理之中了。

商品都在，關聯配置做的不好

超市庫存合理，ABC類商品配置比例也對，但搞活動的時候，商品位置僵化，導致連帶銷售做不好，客單價就上不來，銷售額L會受影響。比方說一個超市做火鍋節，低溫食品和袋裝調味、蔬菜什么的都做到了關聯陳列，可是，與火鍋相關的非食品如涮鍋、電磁爐、紙巾、調味盒，還有衍生品如飲料、啤酒等酒水、面食等等，卻沒有關聯陳列到一起，形成很好的互動，影響了客單，也就影響了銷售。

好的商品沒有好的賣相

看《食神》，搞笑大師周星馳面色嚴肅的說，一個廚師長的難看，做出來的東西再好吃也會沒有胃口。商品也是如此，價格再誘人，商品質量再好，沒有一個很好的陳列，沒有一個很好的衛生標準，也是賣不上量來的。很多人會說貨賣大堆，越亂越好，這句話對也不全對，“亂”是一種陳列方式，但不是一種借口，更不是我們在陳列商品的時候不作為的推脫。商品位置千年不變，顧客就沒有新鮮感，商品上有灰塵，顧客就會覺得這個商品就是滯銷商品，商品胡亂的堆放，給人的感覺就是挑剩下的殘次，所以，好的商品還需要好的陳列，配合好的燈光，才能有好的賣相，好的銷售。endprint