共贏，從免費開始

劉志堅

如果有一家航空公司，用150輛MPV免費接送乘客，你大概會一邊感慨財大氣粗，一邊暗自嘀咕——賠本賺吆喝。可是，四川航空公司就這樣做了，非但沒有賠錢，反而盈利過億，同時還實現了航空公司、汽車廠商、司機、乘客等多方共贏。

凡是坐過飛機的人都知道，下了飛機之后還要花錢搭乘另一種交通工具才能抵達目的地。為此，四川航空公司決定凡是購買五折票價以上機票的乘客，均享受市區免費接送的服務。

這一舉措對于乘客無疑是件好事，但對航空公司而言就是巨大的負擔，甚至會拖累整體的效益。但已然深思熟慮的川航，用一種嶄新的運作模式，取得了良好的效果。

首先，川航在選定車型上就下了一番苦功。他們認為：航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外，車型的外觀、動力、內飾、節能環保、操控性和舒適性等方面都要達到服務航空客戶的基本要求，最終選定了品質優良的風行菱智MPV商務車。他們從東風風行汽車公司一次性訂購了150臺MPV，由于是批量購買，同時還簽訂了通過乘客普及菱智MPV的廣告意向，拿到了9萬元1臺的優惠價格。

有了車，就需要司機來開，川航決定面向四川遴選司機。公司認定想做出租車司機的大有人在，要開出租，先要向出租車公司繳納一筆和車輛差不多等值的保證金，而且只有車子的使用權，沒有所有權。據此，出臺了政策：以一臺MPV17.8萬的價格出售給司機，其中包含一條客源穩定的運營路線、特許經營費用和管理費用等，同時開出了每載一名乘客公司給付25元的酬勞標準。由于政策與出租車相比十分優惠，很快就招滿了合格的司機。川航也進賬了1320萬的購車差價。即（17.8-9）萬×150臺=1320萬。

一切就緒，免費車隊整裝待發。乘客們下了飛機，恭候的是一百多臺寫著“免費接送”的MPV，人們紛紛上車，客滿即走，不花一分錢就可以到達市區任一地點。返程時，司機則根據公司提供的購票信息，接上候機乘客，幾乎沒有空載。這樣1個來回，7座的MPV就可載客14人，按一天3個來回計，毛收入達到1050元（14×3×25=1050）。

司機在接送途中，根據川航與風行汽車達成的協議，向乘客播放MPV商務車的廣告，讓乘客們在乘坐體驗中具體感知車子的優點和車商的服務，取得了不錯的推廣效果。還是按一天3個來回計，一年間150輛車的廣告受眾就超過200萬人次（14×3×150×365=2299500）。

廣告合同到期后，如果汽車廠商有意繼續投放，那給付的廣告費則由航空公司與司機按照商定的比例進行分配。

如此一來，四川航空的免費接送舉措，實現了多方共贏。乘客免費解決了機場到市區之間的交通問題；司機成了川航的專線司機，有了穩定、可觀的收入；風行汽車雖然低價出售了MPV，但卻多出了150個售車“專員”，不但省了一筆廣告費用，還換得一個穩定的廣告載體；川航則通過每天穿梭于市區大街小巷的150臺印有“免費接送”字樣的MPV，吸引了大量的潛在乘客。據統計，平均每天就可以多賣出10000張機票，再加上賺取的賣車差價1320萬，川航每年增加的收益上億元。

四川航空從免費接送乘客入手，將各個利益鏈條整合在一個平臺上，實現了所有利益相關者合作共贏，打造了全新的商業模式。

（摘自《思維與智慧》）endprint