鮮食甜、糯玉米產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略（下）

秦慧豹+++馬戰(zhàn)強+++賀東圣+++王啟鋒+++程寶峰

4 鮮食玉米營銷策略

為加快鮮食玉米的推廣和產(chǎn)業(yè)化進程，要加強營銷手段在產(chǎn)品推廣過程中的應用。除傳統(tǒng)營銷模式外，可嘗試一些新的營銷模式。

4.1 精準銷售

在一些中小城市可用“精準銷售”經(jīng)營模式，銷售者可直接對準銷售目標，如酒店、超市等，借助其輻射力及影響力，逐步擴大甜玉米市場影響力，培養(yǎng)忠實消費者，有助于市場開拓。我國農產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場，而城市農產(chǎn)品零售貿易正由集市銷售向超市銷售過渡。在大中城市，超市銷售農產(chǎn)品份額日益擴大，將成為城市居民購買農產(chǎn)品主要方式。一些種植合作社和運銷加工企業(yè)，要學會用有限資金去撬動區(qū)域市場，用出奇制勝的營銷方法，使有限的營銷投入獲得最大收益。另外，一個家喻戶曉的品牌， 在推出新產(chǎn)品時，打造一個新形象，既是推出新產(chǎn)品需要，也是企業(yè)和品牌有生命力的表現(xiàn)，充分利用新形象，是產(chǎn)品推廣成功的一個重要環(huán)節(jié)。甜玉米銷售也是如此，要使消費者充分認識到甜玉米與普通玉米的產(chǎn)品差異性，這是培植一個品牌的重要條件。

4.2 網(wǎng)絡營銷

即以互聯(lián)網(wǎng)為手段，達到營銷目的。當鮮穗生產(chǎn)極大豐富，買方市場成主導后，如何讓產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定，成本更低，利潤更高銷售出去，成了鮮食玉米產(chǎn)品面臨的問題。隨著信息社會來到，商業(yè)行為發(fā)生一系列變化。現(xiàn)代信息系統(tǒng)使企業(yè)有機會得到更多潛在客戶的信息，也使?jié)撛诳蛻舾渍业狡髽I(yè)。網(wǎng)絡營銷可較好適應信息化生活要求。這些促使企業(yè)在鮮食玉米營銷中更新思維模式，及時把相應信息反饋到生產(chǎn)及銷售過程中，有助于鮮食玉米商品化鏈條快速傳動。信息和物流一直是鮮活農產(chǎn)品銷售的瓶頸。企業(yè)利用多家大型成熟網(wǎng)絡營銷平臺在鮮食玉米產(chǎn)區(qū)內外廣泛采集、分析、預測、發(fā)布產(chǎn)銷信息，為各地鮮食玉米市場、經(jīng)銷商和農戶提供大量優(yōu)質信息服務，同時，快速發(fā)展的物流運輸業(yè)，也在時間、價格和效益上為鮮食玉米銷售創(chuàng)造有利條件。

4.3 產(chǎn)地集中銷售

在產(chǎn)地建立大型的專業(yè)批發(fā)市場，有助于產(chǎn)品的快速集散，對鮮食玉米這種對時間要求較苛刻的農產(chǎn)品來說非常重要。在生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品的基礎上，加大營銷力度，建立有特色的品牌產(chǎn)地市場，集中銷售當?shù)氐孽r食玉米產(chǎn)品，同時建立穩(wěn)定的銷售渠道，開拓新的業(yè)務關系，可促進農產(chǎn)品的快速流通。另外，產(chǎn)地集中銷售可優(yōu)化營銷方式。農產(chǎn)品要成為品牌商品進入市場，必須經(jīng)過粗加工、精加工、包裝、運輸?shù)壬唐坊幚恚r產(chǎn)品的品質予以檢驗。產(chǎn)地集中銷售有助于建立鮮食玉米的生產(chǎn)、加工質量標準體系，開拓營銷網(wǎng)絡、擴大品牌影響力，實行規(guī)模化經(jīng)營。

4.4 合作組織銷售

即通過綜合性或區(qū)域性專業(yè)組織，如鮮穗運銷聯(lián)合體、鮮食玉米行業(yè)協(xié)會、鮮食玉米種植合作社等合作組織銷售產(chǎn)品。合作社可在產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后為農民和農業(yè)服務，是農民進入市場的最好形式之一。購銷合作組織為農民銷售鮮食玉米產(chǎn)品，一般不采取買斷再銷售方式，而主要采取委托銷售方式。所需費用，通過提取傭金和手續(xù)費解決。這種銷售渠道既利于解決小農戶和大市場間的矛盾，又有利于減小風險。購銷組織也能把分散的鮮食玉米產(chǎn)品集中起來，為甜玉米產(chǎn)品的再加工、實現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎。武漢白沙洲、四季美蔬菜大市場里的多家玉米行老板就充當了這個角色。

5 鮮食玉米運銷技術

鮮食玉米貨架期極短，發(fā)展鮮食玉米最關鍵的就是及時在最佳采收期使產(chǎn)品快速抵達消費終端，讓消費者享用到優(yōu)質鮮穗。從種植到消費，形成一條便捷、科學的產(chǎn)業(yè)化鏈，使鮮食玉米成為一道節(jié)令性高檔蔬菜，如同蘆筍等一樣，消費終端的品質認可是決定消費市場健康發(fā)展的核心因素。目前多數(shù)超市的簡易包裝甜玉米穗，基本上錯過了最佳保質期，有的外觀變化不大，但品質早已差之甚遠，有的甚至籽粒頂端凹陷還擺在貨架上，盡管有一定低要求消費群體，但這些都會給鮮食玉米消費市場造成較大負面影響。因而，鮮穗運銷在鮮食玉米產(chǎn)業(yè)鏈中充當了相當重要的角色，幾乎能決定鮮食玉米產(chǎn)業(yè)的成敗。

5.1 全國鮮食玉米運銷概況

隨著鮮食玉米基地在全國各地快速發(fā)展和消費市場擴大，鮮穗運銷在多地發(fā)展成一個獨立產(chǎn)業(yè)，一大批企業(yè)和個人專門從事鮮食玉米的南北調運工作。全國范圍內，12月到春節(jié)期間，主要是海南、云南的鮮穗往北調運，銷往武漢、長沙、合肥、鄭州、西安、北京等華北、華中城市，持續(xù)到3～4月；隨后華南珠三角地區(qū)的早春播玉米鮮穗成熟，到5～7月華中地區(qū)早春和春播鮮穗陸續(xù)上市，8～9月則是湖北高山地區(qū)、河南、河北、陜西等地鮮穗上市，國慶節(jié)前后，華中、西南地區(qū)秋播玉米鮮穗上市。通過不同生態(tài)區(qū)的生產(chǎn)和調運，鮮食玉米基本能實現(xiàn)周年供應。在南北調運的市場流通中，鮮穗運銷技術和經(jīng)驗也逐漸積累成熟。

5.2 簡易包裝分銷

一般清早采收，用編織袋或網(wǎng)袋包裝，快速運到本地蔬菜大市場分銷或直供超市、菜場。這種運銷方式適合所有城市的城郊蔬菜基地，必須同時滿足幾個基本條件：距離市場和消費者路途較短，從采收到送往大市場2～3 h，基地規(guī)模小，單次采收量少，小型卡車直接堆放運輸，無需其他輔助措施。武漢的漢南、黃陂，漢川、鄂州等地的小規(guī)模種植基地可運銷到白沙洲、四季美、海吉星等蔬菜大市場或有訂單合作的超市。

5.3 規(guī)模化運銷技術

一般采取風道、打冰長途調運或全程冷鏈運輸幾種方式。基地鮮穗采收后，在田間地頭或者運送到集散地分揀，用網(wǎng)袋打包，進行冰水預冷，再裝車運輸，視運輸路程長短采取不同的保鮮方式。

①風道運輸 對于路途較短、氣溫較低的調運，一般是用竹條編織的專用風道，一層或兩層袋裝玉米加一層風道隔開，保證在運輸途中，整車鮮穗的通風透氣，防止發(fā)熱。

②加冰運輸 對于路途較遠、氣溫較高的調運，一般是整網(wǎng)袋預冷之后再加冰塊的方式，一層或兩層袋裝玉米加一層冰塊，在運輸途中，冰塊一路融化，達到降低整車鮮穗溫度防止發(fā)熱的目的，相比風道運輸，加冰的成本要高，但保鮮效果更好。

③全程冷鏈運輸 對于高品質高價位的鮮食玉米，為滿足高端客戶需求，在運輸保鮮方式上有更嚴格的要求。采取單穗冰水預冷，鮮穗切頭除尾處理，加冰塊用鈣塑箱或泡沫箱整齊包裝，再放入冷藏車全程冷鏈運輸。這種運銷方式保鮮效果好、成本高，最先發(fā)展于珠三角地區(qū)，主要是將鮮穗運往中國香港市場，做到優(yōu)質優(yōu)價，與市場消費力匹配。endprint