徐泠：招企引智，我們折騰永不止步

○記者 張小妹

有些人健身是為了擁有更好看的身材，而有的人健身卻是為了擁有足夠匹配高強度工作的體力，招商人員就是后者。

業內經常有人說，招商是一場苦行。蘇州國際科技園招商部門的經理助理徐泠表示，招商人員靠的不光是腦力勞動更是體力勞動。“我們跟投資人一樣，很流行去健身，不是為了美去健身，而是沒辦法，因為不健身體力會跟不上。”

徐泠從業已有11年之久，主要從事科技企業招商工作，從一開始的招商菜鳥，變成如今的輕車熟路的“老員工”一枚，徐泠先后服務了近200家公司。

出差是常態，“園區名片”亮麗多彩

對于招商部門來說，出差是常態，基本上每周招商部門都有同事在出差。徐泠告訴記者，她們部門去北京出差是最多的，曾經有一次行程安排到一天排了5個客戶，奔跑在北京各個區之間，從早到晚一刻不曾停歇。當時連北京的客戶都被這樣的日程嚇到了，他們平常最多一天才兩三個。

下飛機就去見客戶，見完客戶就上飛機，拎著行李到處奔波，對于招商人員來說，是很稀松平常的事情。臨近春節，很多公司都已經開始休假，而外資公司不一樣，他們不過春節，于是很多招商人員在假期期間也需要跟進度。

作為蘇州工業園區的一張名片，走出去招商，徐泠和她的同事代表的都是蘇州工業園區。讓她覺得很有意思的事情是，在走出去的過程中，很多人對蘇州工業園區的認識不足，認為“工業園區”即是工廠，科技型企業認為他們理解意義上的工廠，與自己并不對口。在和客戶的溝通中，很多客戶才了解，國際科技園是類似于北京中關村、上海張江這樣的科技園區，而蘇州工業園區也不是傳統意義上的“工業園區”，而是一個國際化的新城區。

既然有“走出去”，也會有“請進來”。每當有客戶第一次來到蘇州工業園區，都會被這里震撼到，這里完全打破了他們固化概念里的“工業園區”。整個園區的先進規劃、親商理念、宜居環境以及高新技術產業的聚集度，都令他們大為贊嘆。

在繁瑣的招商工作中，解釋“蘇州工業園區”和“國際科技園”這兩個概念，可以說是最輕松的事情了。更為困難麻煩的事情是，在面對北上廣深、杭州、武漢、成都等等較為強勁的競爭對手的時候，如何去說服客戶來選擇蘇州工業園區。對大多數不了解園區的客戶來說，蘇州既不是省會城市也不是直轄市，它的競爭優勢在哪里，需要不斷的溝通過程。

“管家式”服務，做好企業“樞紐”工作

當然，即便如此，招商部門還是排除萬難，將不少北上廣深的企業挖到蘇州來。這些企業看中的是蘇州工業園區獨特的優勢。一方面來說，園區和一線城市有非常好的互補功能，無論是辦公成本還是人力成本，園區都是很有優勢的，另外園區有著非常好的產業基礎及豐富的應用場景，簡言之，園區是個性價比很高的選擇。外，蘇州工業園區在政策落實方面做得十分高效、規范，企業的每一步路，從初創到融資到上市，每一步，園區都有相應的配套政策。

有一家科技園內的企業，因為想要拓展，接觸了其他城市的政府層面，得到了2000平米的場地，租金全免以及一些經濟貢獻的獎勵。當時徐泠和她的同事們都以為，這個項目要丟了。沒想到，過了兩年后，這家企業依舊是從蘇州進行新三板上市。在后續的洽談中，對方表示，在深入接觸了其他城市的開發區后，他們才發現，蘇州工業園區在企業的發展中，規范的走好每一步，不輕易承諾，但一旦簽訂了協議，就會堅定的執行落實，并且效率很高，提供一站式服務。

因此，他們公司總部和重心都會放在蘇州這邊，這是客戶的一種信任。徐泠認為：“一個企業，在發展初期會考慮開源節流，但是長遠來看，企業發展到一定階段后，更需要的是規范。”

招商部門是企業接觸科技園的第一個團隊，企業對園區的印象標簽，都是來源于招商部門。企業不管遇到什么事情，都會找到招商部門，由他們來幫忙對接到相應的部門，提供更專業的服務，更像是一個樞紐的作用。

福利滿滿，對企業全程負責

國際科技園招商提倡項目“終生負責制”，因此每個員工招進來的項目都會像“管家”一樣地全程呵護，同時，這樣的呵護還將覆蓋企業全部生命線。雖然徐泠更加側重的是前部分招商工作，后部分服務的工作交由更專業的同事負責，但是企業不斷成長過程中，招商部門全程參與其中。

國際科技園作為蘇州工業園區的載體，更多的是為企業提供產業服務，讓企業更好地享受諸多政策福利。在園區的企業能享受到全方位的優惠支持，包括落戶補助、房租減免、經濟獎勵、領軍人才申報、緊缺人才安居、知識產權獎勵、投融資支持、上市獎勵等。

園區實施的“扎根計劃”,是一項旨在鼓勵園區科技創新型企業跨越發展的重要措施。計劃鼓勵企業發展壯大之后購地，來建設自己的總部大樓，比如同程、蝸牛等等，這些企業雖然搬離了國際科技園，科技園還是會為其做后續的服務。

徐泠坦然稱：“企業有起伏都是正常的，在正常的企業生命周期內，有的企業會成功，有的企業會失敗，這些都是招商人員無法避免的事情。”因此國際科技園內經常有企業進進出出，1-6期基本維持在90%的出租率，相對來說比較飽滿。因為載體限制，有時候即便遇到了好的項目，也沒辦法落地，實在是很可惜。好在，國際科技園7期人工智能產業園將在今年6月份裝修完畢，正式招租。到時候，這種情況會得以緩解。

目前，國際科技園內有近600家企業，而科技園先后服務的企業更是高達2000多家。“我們的主要是做招企引智工作，作為蘇州工業園區科技行業的排頭兵，為園區集聚更多的高科技相關的企業和人才，一方面吸引外部的品牌企業來到園區，提升園區的產業結構；另一方面，培養本土的優質企業，成為園區的名片。”徐泠這樣概括她的工作。

很難想象，如今在招商工作中游刃有余的徐泠，其實是西班牙語專業畢業的。畢業之初，她從零開始接觸招商工作，剛從學校畢業的她還不具備很強的溝通能力，跟人打交道，說服客戶來國際科技園，都是難上加難。

最后，徐泠表示：“招商工作是一個需要不斷地跟挫敗感抗擊的工作，由于各種主觀、客觀因素，導致項目失敗，即便跟了很久的項目，因為某些外部因素而失手了，這樣的情況都是常有的，但談下一個好項目所帶來的成就感也是推動著園區招商人員不斷前進的動力。”