云南白藥牙膏的成功哲學

俞祥波

云南白藥牙膏的誕生，源于一次聊天。有位朋友對云南白藥集團董事長王明輝說：我刷牙經常滿嘴血泡，就往牙膏里加一點云南白藥藥粉，還蠻有效果。

說者無意，聽者有心。王明輝眼睛一亮。回到集團，他要求公司的研發團隊，進行科技攻關，生產含有云南白藥活性成分的牙膏。研發團隊經過一年時間的攻關，成功提取了云南白藥粉的活性成分，無色無味地融入牙膏生產中，誕生了云南白藥牙膏。

產品出來了，卻碰到兩個問題。第一個，往哪里賣？牙膏市場已相對飽和，市場份額被各個成熟的品牌分割完畢，云南白藥牙膏能不能賣得動？第二個，因為加了白藥，牙膏的售價定在20元以上，這樣的價格，消費者能不能接受？

高昂的價格，沒有自己的日用品銷售渠道，派出去的銷售團隊，在路演試銷時，有的小組竟然忙活一下午沒有賣出一支。被逼無奈，集團想到了自己的銷售終端：藥房。為什么不把牙膏放到藥店里去賣呢？

藥店賣牙膏，有可能牙膏賣不出去，還拖垮藥店。但沒想到的是，消費者覺得，云南白藥作為傷科圣藥療效好，云南白藥牙膏也應該不遜色。這樣，云南白藥牙膏一下就把自己和普通牙膏區別開來，與獨特、高端和療效連在一起。

云南白藥牙膏出自名門，它的成功，不是丑小鴨式的成功，而是借力優質資源——云南白藥這只白天鵝來起飛的。云南白藥也借力于它，化身為日用品，走進千家萬戶。

從藥店到超市，這是云南白藥牙膏的銷售之路。而一開始把牙膏產品鋪在藥店，看似站錯了隊，但其產品的醫藥成分卻陰差陽錯地樹起了它的形象。劍出偏鋒，打破陳規的銷售思路，盡管是被逼的，依然是它的成功要素之一。

有句俗語叫“端著金飯碗討飯吃”，諷刺的是不懂變通思維僵硬的人。不過，云南白藥是一只鉆石飯碗，云南白藥集團不是用它來討飯，而且不僅是用來裝飯、盛湯，還用來表演魔術、創造健康……把飯碗變成搖錢樹，這就是云南白藥牙膏的成功哲學。