生態視角下小微企業信貸戰略重構

文/馬福熠

以生態視角看戰略則強調：不但要向內部謀求競爭優勢來源，更要向外部生態圈謀求生態優勢來源，以提高對稀缺資源的占有與利用。

小微信貸業務一直被很多機構高層視為藍海，可如今藍海卻比紅海還紅。普遍性的實踐失敗除了歸因于系統性風險因素，很大程度上也反映了機構的戰略管理問題。具體表現無外乎兩點：（1）因認知膚淺而導致戰略設計不合理；（2）因戰略定力不足導致戰略偏離。近乎系統性的信貸實踐失敗，使得決策者不得不反思小微信貸戰略的深層邏輯。

小微信貸戰略失敗的系統性反思

1、小微信貸戰略的邏輯出發點——小微企業

小微信貸戰略的出發點是小微企業。傳統的戰略邏輯主張在PEST掃描、SWOT分析后選擇一條適合自己的發展道路，然后聚集資源在關鍵要素上形成競爭優勢。這種由外而內、強調競爭的邏輯常常忽略戰略問題的原始出發點。反映在現實中就是大多數小微信貸戰略是業績目標導向的而非客戶需求導向。

信貸機構可持續的關鍵在于風控能力，進而表現為基于企業經營規律的風控能力。所以，構建小微信貸戰略必須從小微企業經營規律和特征出發，遵循其中邏輯構建有效的風控體系。然后才是對規模、利潤的追逐。

2、小微信貸戰略中的兩大核心命題：風控與組織

信息不對稱只是小微信貸問題的表象，本質則在于小微企業經營的不穩定性或易變性，信貸者無法在較長期限內施以穩定的授信政策。信貸機構不得不隨著企業經營狀態及時調整信貸政策，這極大增加了信貸動態管理的難度。小微企業本質特征即經營的不穩定性，決定了小微戰略的兩大核心命題是：風控技術問題和組織問題。

信貸機構因人力成本高，而選擇了規模導向的批量化組織模式。該模式最大好處在于當流程批量化發起時具有較高的管理效率。該模式最大的問題是面對小微企業動態易變的經營狀態，反應滯后，控制不住風險。因此該模式完美的匹配了足值抵押信貸產品，而對于信用類產品則風險失控。事實上，銀行的實踐失敗主要因為組織模式與風控要求的不匹配。而隨著信貸規模和組織規模的擴大，內部人道德風險問題引發了較高的組織成本。

3、不解決核心命題無法打倒“抵押物崇拜”

信貸機構深知小微企業經營穩定性差，所以就深陷抵押物崇拜的誤區。并且因為組織成本高很少深入研究小微企業經營規律和經營能力。然而，銀行對待大企業的信貸邏輯卻并不崇拜抵押物，通常都會依據企業的經營能力給予敞口授信。所以，指責銀行抵押物崇拜實在是嚴重的誤解，銀行只是在小微信貸實踐中奉行抵押物至上的原則。在經濟上行期中，足值抵押的信貸邏輯自然會限制信貸規模，于是各種短視的風控創新出現，以融資性擔保、互保與聯保、股權及收益權質押為典型代表。這是因為現有的風控技術、組織體制和文化不能承載系統性創新。大多數信貸機構很少有機構主張：戰略性定位、系統性創新、全方位服務小微企業。

4、“關系型信貸”是破解矛盾的關鍵抓手

小微企業主的融資需求被各機構的營銷部門切割的支離破碎。其中雖然有不同信貸產品的屬性差異，卻也在很大程度上反映小微信貸的非客戶導向。銀行體制上的路徑依賴嚴重抑制了的小微信貸系統性創新。

小微信貸最大的特殊性在于其關系型信貸屬性。通俗些講，小微企業信貸難以標準化，只有在持續交易過程中的不斷深化合作關系，才能更有效的把控信貸風險。小微信貸戰略應該遵從“滿足小微企業需求、為小微企業創造價值”這一基本的商業準則，回歸關系型信貸的定位，進行系統性創新，從技術、流程、組織等多要素有機組合的視角謀求更大的效率提升。關系型信貸本質上是基于企業經營能力的信貸模式，各種產品形式最終的風控保障源于企業的經營能力。

5、戰略定力缺失——小微信貸失敗的常態解釋

大多數商業銀行從事小微信貸業務是延續大企業信貸的邏輯，在模式上、流程上、組織上并無系統性創新，使得小微戰略陷入尷尬境地。從資源與能力限制角度看，區域性的城商行、農商行更應選擇小微企業戰略，進而與大型銀行形成差異化經營競爭格局。類銀行小微信貸機構，以小貸公司為主，由于出生時恰逢經濟見頂回落之際，加之自身資源、技術與人才的匱乏，經此一輪經濟危機，更是哀鴻遍野，少有獨善其身者。反思各類機構實踐的失敗，多數是沒有遵循小微信貸的規律，尤其是風險控制和組織建設的客觀規律。

6、小微信貸戰略實踐的一般性邏輯

戰略就是做正確的事情，強調方向；管理就是正確的做事情，強調效率；戰略定力，就是指在選擇了正確的方向后，堅持聚集資源持續培育核心競爭能力，從而形成競爭優勢達到獲勝超出的目的。小微企業信貸戰略的邏輯也是如此。簡單的概括就是以關系型信貸為本質特征，從小微企業經營規律出發，構建能夠系統性解決信貸風控的業務模式和組織模式。然后秉持超強的戰略定力，發育組織能力來持續固化、優化業務流程，滿足小微企業全方位的融資需求，以超強的客戶粘性謀求戰略上的長期收益。

生態視角下的小微企業信貸戰略邏輯

1、生態視角下企業競爭優勢的兩種來源

傳統戰略理論認為企業獲得超額利潤源于在產業結構中的競爭優勢，而競爭優勢的形成則依賴于占有和控制有價值的、稀缺的、難以模仿和無法替代的稀缺資源。生態視角的戰略理論則表明企業除了向內謀求競爭優勢，還可以向外謀求生態優勢，即不強調占有而強調使用稀缺資源。生態優勢有助于競爭優勢的鞏固與加強，競爭優勢使企業打造生態優勢有更多選擇，兩者相輔相成、相互促進。

在生態視角下，企業則應不斷地增加生態圈內伙伴的異質性、嵌入性和互惠性。生態視角帶給小微信貸機構的深入思考是，可否依托自身的競爭優勢構建小微信貸生態圈，進而在生態圈的價值網中構建生態優勢，從而進一步強化鞏固自身的競爭優勢。小微信貸生態圈中低成本的風控技術與流量獲客都是異質的稀缺資源，可以成為整合資源的抓手。

2、小微企業信貸生態圈的共生、互生邏輯

在信貸的生態圈中，識別與控制小微企業經營風險的能力就是小微信貸的核心能力。隨著盡調模型、授信模型、風控模型的逐漸豐富與完善，小微信貸資產生產至少可以做到線下標準化，這其中有信息軟件機構、區域性信貸機構、風控技術培訓與咨詢機構的生存空間。而擁有資金資源的機構可以結合自身的組織特征選擇與上述機構開展以資金批售業務。給定銀行體系的組織剛性有余、靈活不足的劣勢，與其謀求解決系統性組織創新這一超級難題，莫不如謀求在生態圈內與特質相異的合作伙伴共生、互生。事實上，移動互聯網時代各個傳統行業被顛覆、被創新正是基于生態共生的邏輯。

3、小微企業信貸生態演進的動力源與邏輯

現有的生態格局正在被三種主要力量統治并演進。第一種力量是大型商行圍繞“核心商圈、核心企業”展開的“一圈一鏈模式”，因其營銷、授信、風控上的批量化、規模化深受青睞；第二種力量以金融科技公司和互金機構為主導的依托電商平臺、特定交易場景展開的“大數據模式”，其邏輯在于因為通過低成本的數據計算識別了風險進而給予授信。盡管目前覆蓋的面與產品豐富度尚有局限，但是趨勢已經彰顯；第三種力量則是傳統的區域性信貸機構（含小型商行、小貸機構等），可稱為傳統的“手工作坊模式”，依托老中醫式的風控經驗識別風險開展信貸。

小微信貸的生態演進正是在三種力量的生長與交互下得以進行的。“一圈一鏈模式”的批量化有其業務邊界與風險剛性約束；“手工作坊模式”因經驗難復制、組織難克隆表現為較強的區域性；“大數據模式”則正以革命性的姿態撕裂著傳統的勢力格局。對于在圈內、鏈上的企業可以得到銀行的普惠，在平臺上、場景中可以享受數據的信貸價值。三種模式的各自局限性使得每一種模式只是滿足小微企業某一部分融資需求，還沒有哪一種力量能夠全方位滿足小微企業的融資需求。

有序的、健康的行業發展取決于三種力量的有機融合，合作的基礎在于效率的提升，所以需要洞察驅動生態演進的動力源，使得合作能夠產生推動生態演進的動力。三種力量得以存在的共性在于，針對特定的小微企業群體，以自身擅長的方式、更低的成本識別風險生產資產，從而形成了自身的競爭優勢。所以，小微信貸生態的演進動力源于“識別風險、生產資產”的成本。

4、生態視角下小微信貸組織問題的有效化解

生態視角下的共生、互生機制，使得資金提供機構、風險識別與資產生產機構、營銷獲客機構得以合作，使得異質資源可以突破組織邊界得以整合。資金的批發方只需識別信貸資產的質量與生產方法，不必具體關注資產生產過程，自然也回避了其中的組織與技術問題。區域性商業銀行和小貸公司正是天然的資金零售方，在一定區域范圍內針對當地的產業特征，按照一定的風控標準生產信貸資產。小型機構的組織性靈活性決定了信貸資產生產的低組織成本，這樣通過與低成本資金方的分工合作通過市場交易降低了組織成本。

此外，生態圈內的合作使得專業的信息收集、風控管理、軟件集成機構以標準化的風控產品服務于更多的機構和區域。生態視角分析小微信貸市場，一個顯而易見的結論就是，當組織成本成為效率的障礙時，可以通過交易合作突破組織的效率瓶頸。

小微信貸生態圈的資源整合路徑

1、小微信貸生態圈中三種稀缺資源

小微信貸生態圈中比較稀缺的資源主要表現為三種類型：資金資源、風控技術資源、營銷獲客（流量）資源。可以按照機構獲取資源成本高低加以區分：大銀行的資金成本低，小銀行次之，類銀行信貸機構（小貸、P2P等）資金成本較高；優秀小微信貸機構、金融科技公司、大數據風控公司、電商平臺、主導供應鏈的核心企業、金融科技企業可能擁有較低成本的風控技術資源。風控技術資源越依賴于個人經驗前其成本越高，越依賴于標準化信息計算的其成本越低；互聯網電商平臺、場景化的互聯網機構、產業鏈上的核心企業以及大型的倉儲物流廠商等，因占據小微企業流量入口使得營銷獲客成本較低，傳統的信貸機構依賴于傳統的市場開發因而營銷獲客成本較高。不同的稀缺資源稟賦是機構間戰略合作的前提條件，生態圈內資源整合無非是在三類稀缺資源之間的配置優化。此外，三種資源與組織成本的關聯關系不同，也是影響資源整合的一種內生因素。

2、三種稀缺資源的深度整合實現形式

三種資源中技術和流量的差異程度較大，從技術成本差異看，大數據的技術自然成本最低，小型機構的技術成本適中，大型機構的技術成本最高。從流量成本差異看，電商、核心廠商的流量成本最低，批量化的方式成本較低，傳統獲客方式成本最高。電商平臺衍生的信貸機構和核心廠商衍生的供應鏈金融則是低成本流量與低成本技術結合的典型，但是信貸產品的局限性較大，畢竟不能獲取全面的經營信息。這種低成本的流量匹配特種產品的線上風控技術，可以稱之為“流量導向的線上技術”。那些傳統信貸模式中的優秀機構，雖面對較高的獲客成本，但由于積累了豐富的線下風控技術經驗，也能夠小規模的生產優質的信貸資產。可以稱之為“線下技術導向的流量”。

生態的視角認為，低成本資金與“線下技術導向的流量”相結合具有較大的現實意義。一方面隨著電子政務信息、稅務信息、支付信息等經營信息可以被低成本采集；另一方面線下風控技術逐漸可以轉化為線上風控技術，兩種力量都會促進線上信貸的勢力范圍將逐漸擴大。事實上，基于趨勢的創新和基于傳統的改良都是推動生態效率提升方式。

生態視角下的關系型信貸戰略

1、德日中小企業信貸支持體系的啟示

德國的中小企業對經濟的貢獻世界聞名，我國中小企業轉型升級也很多以德國中小企業為標桿。在德國中小企業融資難的問題并不顯著，很大程度上得益于中小企業信貸支持體系的幫助。以儲蓄銀行的作用最為顯著，其任務是通過向個人和中小企業提供優惠信貸，促進區域發展，隨著企業規模逐漸擴大企業才會逐漸與商業銀行建立信貸關系；其次，主辦銀行制度也是其中小微金融成功的重要因素。主辦銀行可提供通用服務，甚至包括公共補助金申請和分配。主辦銀行與企業生活在同一社區，頻繁交流，形成了長期的信任關系。日本的情況也比較類似，政策性中小企業支持體系比較完善，為中小微企業發展營造了較好的融資環境。關于德日模式成功的簡單總結是，在政策的導向下形成了良性互動的產融合作關系，改善了企業的融資環境，支持了企業成長。區域性信貸機構與區域內的中小微企業長期合作，緩解了借貸雙方的信息不對稱，進而提高了信貸的效率。

2、生態視角下關系型信貸的美好愿景

小微企業信貸的風險根源于經營的不穩定性。因此，以關系型信貸為戰略突破點，通過長期的、多維度的借貸合作，改善借貸雙方的信息不對稱，必然是降低交易成本、提高信貸效率的有效途徑。

生態視角下的關系型信貸強調在兩個層面上的資源整合：第一個層面是在產業鏈層面的，即從資金批發、風險識別到資產生產全流程環節上形成分工合作；第二個層面是業務層面的，即強調對小微企業全方位融資需求的滿足，從抵押貸、融資增信、融資租賃、應收保理、銀行過橋到短期信用貸款，以企業經營能力為評判風險的最終標準。在控制風險的前提下，最大化信貸機構對小微企業的支持力度。

由于各機構的資金成本不同、風控模式不同、流程模式不同，很少能有一家機構提供綜合性服務。形成一種虛擬聯盟形式，以聯盟的形式提高對優質小微企業的業務粘性，增加對小微企業經營狀況的精準、及時了解，幫助企業控制經營風險，將信貸風險控制環節前置為對企業經營風險的防范與規避。信貸機構聯盟，最好是戰略性定位于小微信貸的機構聯盟，通過優勢互補來替代單各機構的單打獨斗，使得小微信貸效率的整體性提升成為了可能。

3、生態視角下關系型信貸的演進邏輯

銀行的批量化教訓表明，銀行必須與利用自身集合數據的能力與線上風控技術相結合，才能有效解決風控的批量化。進而謀求貼近圈鏈的關系型信貸，形成競爭優勢，以構建在信貸產業鏈上的主導地位。傳統的供應鏈金融，要么表現為物流的封閉，要么表現為應付、應收的資金流封閉，都是化繁為簡的粗暴式操作。大數據時代的供應鏈金融，更強調基于數據的沉淀與計算，智能判斷企業的實際經營能力，進而創新出更多信貸產品與服務。對于那些業務集中在供應鏈上的企業來說，供應鏈金融的主導者將會是關系型信貸的推動者。

區域性信貸機構，以小型商行和小貸公司為代表，在微貸和小企業貸風控技術逐漸的標準化后，可能共享技術平臺、信息平臺與資金平臺，進而形成虛擬化的戰略聯盟。這種虛擬化聯盟將會因其較低的線下風控成本成為主導關系型信貸的一種力量。各種力量互相競爭與合作，以推進關系型信貸為手段，以謀求效率提升為目的，推動小微信貸產業持續演進。生態的視角下，共生、互生是距離現實最近的效率來源。