獵聘：變紅海為藍海

文/本刊記者 袁躍

互聯網公司99%都死在商業化上了，而管理財務漏斗， CFO要備足糧草，給公司留足壓箱底的過河錢。

攝影／楊彥楠

為實現企業、獵頭和職業經理人的三方互動，顛覆以企業為核心的傳統招聘，引入獵頭和人力資源HR，獵聘“獵聘同道”軟件自動為求職者推薦一見傾心的職位，減輕大海撈針的煩惱。

歷經多輪融資，為求職者打造的諾亞方舟，獵聘到底是怎樣平穩航行，贏得投資者和求職者信賴的？獵聘CFO徐黎黎對《首席財務官》表示，獵聘建立了嚴謹的財務分析和預測流程來支持業務，由上至下，董事會和管理團隊根據近期和遠期運營策略制定和審核運年度營計劃預算，將公司預算逐層分解和溝通到區域和團隊部門。每季度對重要的產品線和項目進行獨立的利潤分析，以及積極的項目跟蹤，來贏得最具競爭力的定價策略和成本節約的機會。

“面試快”的背后

為了讓成功的職場精英更為成功，兩年前由投資人推波助瀾，燒錢1億元打造的“面試快”，把一度保守的獵聘推向了互聯網轉型大潮的風口浪尖。為了支持“面試快”輕獵頭服務產品在2015年上市，在產品開發初期，獵聘成立了由CFO親自帶隊的產品項目組。

在市場策略上，“面試快”是具有顛覆性定價的創新產品，價格是基于人才供應和需求定價，但同時明顯低于傳統線下獵頭服務價格，并且能讓企業HR看見成本的節省。基于對于數據和市場的研究，財務和產品團隊一起進行了價格策略的制定。另外，根據財務模型測算，基于結果驅動和用戶滿意度進行補貼，比如第一個面試訂單完成，推薦精準后面試結果非常好，如果最終入職，獵聘會根據成交量給予階梯型補貼。

“為了更好的支持交易閉環的探索，我們在2015年底啟動了D輪融資，并且在2016年初完成了超過1億美金的融資。目前我們所有的銷售都在使用商機功能來管理自己的銷售機會。通過商機管理，銷售能清晰查看到自己名下客戶中有多少商機客戶，通過商機預測金額和銷售目標的對比，能隨時知道自己還有多大的業績缺口，促使他去挖掘更多的商機。每周我們各層級的管理者也會對團隊的商機進行審核，通過分析各個階段商機的數量，預測金額以及轉化率，從而發現目前的問題點在哪，及時提醒和指揮團隊預算的下一步工作。”徐黎黎從容表示。

踩著刀尖的預算

作為一個擁有海量客戶群的互聯網人力資源服務平臺，獵聘成本很大一塊來自業務部、銷售和服務人員的人力成本，想做好成本預測首先要和業務部門、公司HR，通力合作搞清楚各部門的人員編制需求，必須非常了解業務以及公司成本結構，經營主營成本依據歷史成本占收入比例測算，結合公司戰略方向進行調整。

制定一紙預算容易，但更重要的是執行。徐黎黎對“面試快”帶動的高難度的預算把控自如，“最科學的是，我們從系統上實現了面試快的運營數據和服務與消耗數據的支持，從管理報表上為項目單獨進行收入成本利潤分析，跟蹤交付效率，定期審核盈利狀況和售價水平。做一個項目合理預算的重點永遠只有兩點，胸懷全局，真正了解業務，理解戰略，知道未來公司資源要投資在哪些收益最高的地方；細致入微，做精確的成本分析，根據歷史數據，對未來合理假設，才會做到預算和科學的藝術結合。”

預算永遠是踩著刀尖，與“藝術”和“科學”齊舞。團隊越大越不好帶，管理的事情也越多，如何管控3000多人的團隊？徐黎黎認為：第一，根據歷史成本點數預測，在了解歷史成本數據的基礎上編制最終成本預算，職能部門和研發部門一道編制結合公司策略，對接管理層確認正確的戰略方向，并做到數字支持的精準；第二，管理費用的分攤根據歷史人均費用和人員編制推算，根據HR績效制度，結合歷史提成獎金占比編制提成獎金成本預算，服務體系編制要與業務規模和客戶數量級掛鉤，對接服務部門人員編制數的同時保證增長速度和人員效率的合理性；第三，銷售體系的人員編制和各地區收入體量與人效掛鉤，結合業務數據建立好收入任務，人均單產，與人員編制到組織部門的聯動關系，確保后續的人員成本預算、測算能夠根據銷售假設的變化而靈活調整。

“智”能降本

2014年2月加入獵聘，帶領公司財務、采購、對外戰略合作發展、公司內部系統及信息技術團隊的徐黎黎坦言，直到2015年，獵聘系統整合度還是很低，很難快速知道簽了多少合同，回了多少款，公司創造了多大利潤。每次提取管理數據，都需要層層匯總，效率非常低，準確性也會有問題。2015年底，獵聘進行了所有類型業務的線上化，2016年中進行了一次CRM系統大改版，引入了商機管理模塊，并與財務系統做了深度的集成，達成了從商機、合同、回款、服務開通、項目立項、結項；開辟了端到端的全生命周期管理。

在提升效率的同時，善于思考的徐黎黎意識到一種靠人工的重資產的獵頭模式，時間久了，天花板就會出現，很難成功突圍。一旦出現資金鏈的問題，公司都可能在很短的時間內衰落。融資的同時，更要善于節約成本，居安思危，2017年在內控管理上，為了有效規范員工的差旅行為，對公司差旅標準能做到合理管控，徐黎黎率領公司采購部和技術部積極牽頭尋找業內知名的商旅服務商京東商旅、阿里飛豬、攜程商旅做分析對比，歷經兩個多月的時間，進行差旅審批流程及訂票系統的整合對接，梳理并簡化了OA差旅審批流程，通過獵聘自有系統樂班班實現了差旅考勤及費用審批流程的合二為一。

之前就職于通用電氣近10年，曾任GE發電及能源服務中國區財務總監，善于獨當一面的徐黎黎表示，差旅制度通過系統有效把控，實現差旅成本數據透明可分析。同時，這也有效地控制了公司現金流，每年可以為公司節約了上百萬元的成本。互聯網公司99%都死在商業化上了，而管理財務漏斗，CFO要備足糧草，給公司留足壓箱底的過河錢。管控成本，CFO本人更不能成為公司成長的瓶頸，要善于擁抱變化，擁有好奇心的探索彌足珍貴，它會彌補你的業務短板，變紅海為藍海。