51Talk: 玩轉K12的資本經

文/本刊特邀記者 子非魚

相比國外，國內家長更愿意在孩子身上投資，教育市場規模也是國外不可比擬的。 縱觀行業發展趨勢，K12教育營收的占比呈逐年上升趨勢。

5月22日，51Talk（無憂英語）發布了截至3月31日的2017年第一季度財報。凈營收為1.6億元，較上年同期的7220萬元相比增長121.0%。作為國內首家登陸紐交所的在線英語教育機構，51Talk一直專注外教1對1，通過沉浸式學習法，致力幫助學員快速提升英語水平。自戰略轉型后一直加大力度拓展處于行業風口的K12教育。“相比國外，國內家長更愿意在孩子身上投資，教育市場規模也是國外不可比擬的?！本哂卸嘣尘暗?1Talk CFO 賴佑明，對此有更深刻的體會。

K12在線英語的增長引擎

2016年6月10日， 51Talk成功登陸紐交所實現IPO，融資7240萬美元。不到一年，一家名不見經傳的教育公司博實樂也在紐交所實現上市。據了解，這也是一家以K12教育為主的教育平臺，與51Talk現階段的定位一樣。對此，賴佑明判斷，“接下來會有一波教育公司上市潮，今年下半年最多的是Fitech公司和教育公司。”

縱觀行業發展趨勢，K12教育營收的占比呈逐年上升趨勢。百億市值雙巨頭之一，新東方K12業務總收入占比44%，幾近集團收入的一半。同時年均增速超過30%。以K12課外教輔小班課及1對1為模式的好未來的K12業務收入占比更是高達96.4%?！?1Talk收入的主要來源是K12。2017年第一季度K12的現金收入占比達到69%。早期公司主要針對成人市場，近兩年轉型以K12為主體的平臺后，逐漸發現K12家長對在線教育的接受程度突飛猛進。”長期習慣英語表達的賴佑明突然蹦出一個成語，切實讓記者對K12業務的增速可見一斑。

CFO小傳·賴佑明

現任51Talk無憂英語首席財務官；有超過30年的財務管理、資本市場管理以及執行企業方面并購活動的經驗，有19年在美國和15年在中國的工作經歷；帶領兩家公司在美國上市，包括2010年大全新能源（NYSE: DQ）和2016年51Talk無憂英語（NYSE: COE）。持有美國德克薩斯州注冊會計師證書；畢業于德克薩斯大學工商管理碩士學位會計專業，以及成功大學工商管理學學士學位統計專業。

初熟的在線教育市場

資料顯示，好未來目前在線課程收入占比僅僅3.6%，新東方在線教育收入相對較好。30萬名注冊用戶，付費轉化轉化率接近3%。作為國內最大的在線英語教育平臺，51Talk從誕生開始就擁有天然的互聯網優勢。去年51Talk上市前發布招股書，更是直接甩出了“China Online Education Group NYSE代碼COE”這個殺手锏，一躍成為國內在線教育的代名詞。事實上，51Talk對這塊市場前景也非?？春?。

“我們是純在線英語培訓，100%線上。對線下市場，一沒有基因，二沒有興趣。創始人團隊及中層管理層，都專注如何用互聯網提升產品體驗和效果。目前教育處于井噴爆發的大時期，就好像六七年前，你發現周圍的人一夜之間都在使用電商買東西。”歷經國內互聯網市場崛起、高速成本及變遷的賴佑明對此在線教育的未來充滿信心。

當然，目前在線教育依然面臨各種挑戰課外培訓輔導仍以線下連鎖模式為主。線上教育占整個市場的比例較小。對此，賴佑明并未回避，坦誠直言有挑戰，“線上教育模式早期出現時，受到來自各方面的質疑。當時網絡環境沒現在好，用戶體驗、家長接受程度都受到質疑，引導學員接受在線模式的過程，非常辛苦。這兩年這方面市場的疑惑逐漸消失，其主要原因在于K12市場的消費者中，80后家長已成為主流，作為80后的second nature，互聯網基因融于血液，在線教育模式已被大眾坦然接受。2016年我們的付費學員已經超過16萬。如果把整個中國需要學英文的人作為分母的話，這個數字還是比較小的?！?/p>

目前51Talk的核心業務模式是1對1外教在線英語培訓，同時也計劃拓展到一對多在線英語課程。其背后的原因不難得知，一對多的利潤率明顯高于1對1授課。授課外教7300名來自菲律賓，2000名來自北美。其教學模式類似于在線直播。外教根據學員的英語水平，設計系列課程，通過視頻通話分課時教學。由于此模式和線下教學模式非常接近，效果較好，學員接受起來更為容易。

“51Talk這種模式的目的在于提升學員英語聽說讀寫的綜合能力，與市面上針對應試教育的機構不一樣。國內傳統學英語的方式，背紅寶書，背語法都是錯誤的。英文最好的學習方式是沉浸式。我們強調短時、高頻。25分鐘一節課，抓住學員精力最專注的時間段集中教學，效果非常好?！迸_灣出生長大的賴佑明對國內教育現象及存在的問題了解深透，顯然 51Talk課程研發團隊對此也心知肚明。

賴佑明曾在美國德克薩斯州居住21年，說一口純正地道流利的英語，每逢財報發布電話會議，賴佑明都會作為CFO 與CEO 一同出席，為投資者介紹主要的財務數據及公司的發展狀況。

對此，賴佑明解釋到，“我們主要考慮到外教價格過高，一百多元一節課會超出三四線城市家長的承受范圍。菲律賓外教非常平價，可以滿足這些地方的孩子從小享受到外教。我們有個放映屏顯示連線的情況，每晚都能看到有一條線能拉到西藏的拉薩去，看到心里感覺非常好。51talk的夢想就是把優秀的教育資源帶到全中國的每一個角落解決中國教育資源不平等的現狀”國內教育資源分布不均，北上廣深集中了更多優秀的教育資源，這是存在的既定事實。在51Talk成立之初，管理層就立志希望改善教育資源不平等的狀況，讓不只北上廣深的學生，可以享受到外教，甚至三四線城市的學生也可以享受同樣的教育會。據賴佑明介紹，目前51Talk非一線城市的學員占比為50%，與一線城市的學員在外教資源上縮短了些許差距。

中概股投資者與CFO的螺旋演進

51Talk 是賴佑明經歷的第三個IPO。早在中概股第二波上市浪潮期間，曾在中芯國際擔任財務總監和投資者關系助理副總裁，并在2004年中芯國際同時登陸港交所和紐交所雙重上市過程中，扮演關鍵角色。2010年，賴佑明趕上太陽能板塊的末班車，把重慶大全新能源送上紐交所。

擁有超過30年的財務管理、資本運作經驗的賴佑明，在國內也已經有15年的工作經歷，在CFO圈里是一位經驗豐富的前輩，大家都尊稱他為“米哥”。自2000年門戶網站掀起第一波中概股上市潮，潮起潮落，以每三年一個周期至今已經有5波。每個周期都集束式地產生一批同類主題的上市公司，無一不被烙上時代的印記。賴佑明恰好見證了中國公司出海在美國資本市場的曲折發展之路。

在過去十七年里，中概股及CFO們從初次踏出國門，在歐美投資者設計的資本規則里笨拙摸索，到摸清投資者的偏好，再到嫻熟處理資本市場的各種問題，如今已到了游刃有余的程度。

華爾街的投資者們在過去十多年與中概股的接觸碰撞中，發生了巨大變化。“第一，在路演或者投資者會議中，你會發現他們對中國越來越了解，比如不再找標桿公司，把百度看作美國的Google，把陌陌看作美國的Snapchat，把微博看作美國的Twitter。因為基于過去的經驗，他們逐漸發現即便應用軟件很類似，但總是因為中國的國情不一樣，中國的消費者不一樣，最后商業化的途徑也不一樣。”賴佑明語速緩慢沉穩，停頓一下繼續說，“第二，美國投資者越來越接中國的地氣。公司都紛紛聘請中國基金經理，每年多次回國考察公司狀況，有些公司干脆派人直接駐扎北京上海和香港。這些基金經理具

美國投資者對中概股的投資也有特殊的偏好。一般富有經驗的CFO ，一看商業模式，對是否能去美國上市心里就有大致的判斷了。備中西文化思維，可以有效將具備中國特色的互聯網公司的真實情況傳遞給外國投資者。第三，華爾街基金界的中國人已經超過印度人。第四，越來越多的二級市場投資者開始提前約見已融資的未上市公司，開始跟蹤調研潛在上市公司對象。這樣有助于投資者精準判斷，若公司上市路演，投資者就會把之前的筆記拿出來。如果商業計劃不一樣，對這家公司的信任度無疑會大打折扣。”賴佑明一邊思索一邊將這些變化的現象歸總起來。他發現整個變化很有趣。

美國資本市場是全球公認的最成熟最有效的資本市場，這里也匯聚了全球最精明的投資者。對于這些成熟老道的投資者，投資中概股也遵循一貫的投資方式?！暗谝徊脚袛嗍袌龃蠓较颍治鍪袌鲆幠＃坏诙结槍窘⒇攧漳Ｐ?。相比之下，國內投資者更看重趨勢。去年微博、陌陌的股價漲勢非常好，其實第一波賺錢的是國內投資者。因為他們知道直播行業可以賺錢。而國外投資者一開始對網紅直播這個模式沒看懂，因為國外沒有這種模式。與網紅交談，就給幾百元甚至上千元的打賞費，這在國外是不可思議的。其實這跟中國人的社交習慣相關?！鄙鷦有蜗蟮睦右幌吕辶藝鴥韧馔顿Y者的差異。

當然，美國投資者對中概股的投資也有特殊的偏好。一般富有經驗的CFO ，一看商業模式，對是否能去美國上市心里就有大致的判斷了。“比如應用軟件，去美國上市不僅僅看流量、基數、粘性，還看軟件的本質屬性。工具類應用和社交類應用差異很大。社交屬性的應用，除了MAU大以外，用戶每天在APP上花的時間很長，更容易商業化。針對女性群體的工具性應用，很難商業化?！边@個判斷讓賴佑明自己都忍不住笑了，“這就能大致判斷公司是選擇香港上市還是去美國。”

在長期與中概股的交手中，美國投資者也一度因為多家中概股涉嫌財務造假被摘牌退市失去信心。對于CFO而言，則面臨更多的挑戰?！皣馐袌龆加薪∪淖隹諜C制。上市公司被做空后，對CFO而言比較頭疼，不僅要根據做空報告提出事實反駁，還有投入更多的時間和精力與投資者溝通。敏捷的危機處理能力也是必須。”賴佑明對此簡練介紹道，并一言定性私有化：在私有化上，CFO能做的并不多。私有化通常是整個公司的決策，或者認為國內估值更好，或者認為商業模式在國外不被認可。一旦公司決定私有化，大部分CFO會選擇離開。若中途又選擇撤回私有化，CFO的工作就比較艱難。美國投資者更關心這樣的公司是否會反復，過兩年又私有化。因為當地投資者花時間研究、跟蹤公司發展，有的基金一投就是好幾年。“ 我這些成本都投進去，你說你又要回去，我情何以堪”。想象投資者委屈的場景，賴佑明又情不自禁地笑起來。

港交所相比美國資本市場也是國內科技公司偏愛選擇的上市地之一。曾經歷中芯國際在香港和美國同時上市的賴佑明，對兩地市場的差異感觸很深?！爸行緡H上市時，當時香港證監會對半導體不甚了解，更關心關聯交易，保護小股民；美國方面提問則非常專業，每次提問很到位。沒有特別的行業偏好，只確認一點，公司招股書是否充分披露真實的財務報表，揭露公司財務的本質。比如對收入確認原則進行深入挖掘。一旦確認招股書是正確全面披露，就會將公司交給市場?！?/p>

延伸閱讀 CFO“老炮兒”的職場秘籍

CFO World：作為CFO，您經歷了四次IPO，并帶領兩家公司成功上市從而攀上職業生涯的高峰。業界通常會說“踩點兒比較準”。您的選擇為何如此獨到？

賴佑明：我覺得這很多是靠運氣。（開懷大笑）因為Pre-IPO公司有Pre-IPO的風險，真正能上市的公司，不只要商業模式對，執行力強。除了這些因素以外，還要靠點兒運氣。畢竟不是什么豬都被風吹飛起來。

CFO World：市場上有多家計劃上市的Pre-IPO公司，您當初為何選擇51talk?

賴佑明：第一，我比較喜歡美國資本市場，51Talk肯定會去美國上市。第二，我很喜歡教育這個行業。尤其像51Talk，我們的使命就是利用互聯網平臺，改善中國教育資源不平等的狀況。讓三四線及更偏遠地區的學生享受同等的外教學習機會。第三，這個團隊對公司非常盡責富于獻身精神，也比較開放。我比較喜歡CFO有足夠的空間，可以參與決策。

CFO World：在您過往幾次資本運作的過程中，除去專業能力，您認為成功的關鍵的是什么？

賴佑明：現在回頭看，根據公司發展的階段，有需求時去資本市場尋找足夠的資源，來滿足公司的需求，這就是資本運作。而不是在股價最高點募集了多少錢，很多時候這有點運氣在里面。

CFO World：聽說CFO分不同的圈子？比如美股圈、港股圈、A股圈？CFO在一起一般就交流什么話題？

賴佑明：一定要對CFO進行分圈的話，就是美國、香港、國內。香港上市公司的CFO 認識的比較少，國內上市的CFO 基本不認識。（沉默了一兩秒）我們談到的話題比較多的是互相分享美股市場信息。比如說哪家Printer比較便宜，哪家期權管理公司做的比較好，價格比較優惠?；蛘呤窃跁嬌吓龅揭恍﹩栴}，就會問有沒哪家公司遇到類似的問題，怎么處理的。話題大部分跟工作相關。

CFO World：您和哪些CFO關系比較相熟？如果相熟的兩位CFO 同時掉進水里，您先救誰？

賴佑明：我跟兩位CFO關系都很近。一位是UC Web之前的CFO，一位是滴滴的之前的CFO。前一位是當初我在大全新能源，他在鄉村基，我們是重慶僅有的兩位美股CFO。正巧回北京又住同一小區，大家理念和風格比較接近，平常溝通比較多。后一位是以前在我們樓下辦公，他在5樓，我在6樓。因為有地緣關系，關系比較相近。如果他們掉水里，我一個都不救，因為我自己不會游泳，哈哈哈……

CFO World：您認為一位優秀的CFO 都具備哪些素質？

賴佑明：對于美股CFO而言，首先，要了解美國資本市場，熟悉美國會計準則。其次，要對公司業務有深入了解。剛來51Talk時辦公室很小，但我堅持坐在老板的對面。隨時有事隨時溝通，這是很重要的。第三，財務管理情商要夠。因為CFO不僅要跟老板，跟董事會打交道，也要跟各個部門打交道。CFO不一定具備方方面面的能力，我們總是有些缺點，但這幾點都要掌握到。