客戶經理能力建設論述

雷滿元

隨著銀行的發展，客戶經理職位受到廣泛重視，也起到了至關重要的作用，因此，作為客戶經理，應當加大自身能力建設工作力度，做好與客戶之間關系的維護工作，創新營銷工作方式，提高自身工作專業性與可靠性，滿足企業的實際發展需求。

對于客戶經理而言，應當根據自身實際發展需求，加強信息搜集處理、溝通協調、產品和服務營銷、客戶關系管理、價值創造等方面的能力建設工作，遵循各方面的工作原則，提高自身工作可靠性與有效性。

信息搜集與處理能力的建設措施

作為客戶經理，應當對各方面的信息進行搜集，全面理解相關數據，領會各方面信息的意義，在全面分析與處理的情況下，增強自身評價判斷能力。首先，應當保證自身靈敏性，能夠通過各個渠道搜集企業資訊與其他信息，判斷信息數據的真偽，在一定程度上，能夠為營銷工作提供良好的依據，以便于拓展客戶渠道。其次，應當做好各方面的溝通工作，與客戶之間、銀行之間、政府之間相互溝通，在實際工作中，獲取更多的成果。同時，要對各類信息進行協調，做好各方面的觀察工作，善于領會事物表象含義，在認真思考的基礎上，能夠篩選最佳信息數據，歸納總結工作形式，提高信息使用水平。

溝通協調能力的建設措施

由于客戶經理在實際工作中，要經常與各種類型的客戶相互交流，且要做好上級部門與下級部門的溝通工作。因此，客戶經理要具備一定的協調與溝通能力，可以對客戶進行全面的協調，提高自身工作水平。同時，還要樹立樂觀與積極向上的觀念，在實際工作中，能夠遵循以人為本的工作原則，利用情感交流等多種方式，維系自身與客戶之間的良好關系。另外，客戶經理應當具備良好的溝通能力與心理素質，在受到客戶抵觸的情況下，能夠更好地與其進行溝通，全面提高自身交流能力。

產品和服務展銷能力建設措施

對于客戶經理而言，在實際營銷期間，應當挖掘客戶的潛在需求，根據產品和服務的實際銷售情況，做好各方面的對接工作，及時發現產品和服務展銷中存在的問題，采取有效措施解決問題，逐漸提高其工作效率。在實際工作中，客戶經理應當利用科學方式提高自身的展銷能力，根據實際發展需求，建立直觀的展銷平臺，合理使用幻燈片等方式對各類產品和服務進行展示，以便于客戶的理解與接受。同時，客戶經理應當對于重要產品和服務進行展示，提高自身工作能力，拓寬產品和服務的營銷渠道，在全面創新業務形式的基礎上，利用自身各方面的專業知識，建立客戶溝通機制，提高其信賴度與忠誠度。

客戶關系管理能力的建設措施

在建設客戶關系管理能力的過程中，客戶經理必須要全面掌握客戶實際情況，維護相互之間的關系，創建良好的管理機制，制定完善的決策方案。作為客戶經理，不僅要具備一定的溝通交流能力，還要分析客戶實際興趣與愛好，例如：一些客戶比較熱愛運動、熱愛音樂等。在此情況下，應當關心客戶的實際生活情況，全面掌握其家庭信息，科學開展各方面的判斷活動，將此作為依據，明確客戶心理變化情況，在一定程度上，能夠與客戶之間建立親密的關系，以此提高自身營銷工作能力。

價值創造能力的建設措施

客戶經理在建設自身價值創造能力的過程中，應當科學為客戶提供服務，了解客戶對于各類產品和服務的實際需求，以便于提供針對性服務。首先，客戶經理應當具備較強的專業素養，可以在實際工作中，獲取客戶的認可，提高業務的成功率。例如：在對營銷方案進行設計的過程中，應當與客戶相互合作，更好的對產品進行創新，以便于建設綜合化的營銷方案，提高工作水平。其次，客戶經理應當科學開展客戶潛在需求的挖掘工作，制定完善的解決方案，根據客戶實際需求，制定個性化的管控機制，創建專門的管理機制，為客戶創造具有良好價值的產品。最后，在實際工作期間，應當重視產品與服務之間的價值，要與產品開發部門建立長效的工作機制，在良好合作模式的支持下，努力完成當前任務。

風險控制能力的建設措施

客戶經理在建設風險控制能力的過程中，需要全面分析營銷工作情況，對客戶風險進行合理的識別，及時發現其中存在的風險問題，采取有效措施解決問題，以此提高自身工作水平。

第一，重視客戶風險識別工作?？蛻艚浝碓趯嶋H工作中，應該重視客戶風險識別方面的各類工作，全面分析行業情況、市場情況、企業情況等，掌握企業的實際發展需求，根據相關特點與原則等，明確市場行情，利用科學的方式，拓寬營銷渠道，規避客戶風險問題，提高企業的市場核心競爭能力。其次，客戶經理應當明確自身在產品營銷中的優勢與特點，及時發現其中存在的不利因素，采取有效措施規避問題，創建專門的經營管理機制，轉變傳統的工作觀念。最后，要科學判斷與明確產品營銷風險點，了解風險實際類型與表現形式，在多角度與差異化的分析基礎上，明確風險問題的苗頭，根據企業的實際發展情況，全面化解其中存在的風險問題。另外，客戶經理需要制定完善的管控機制，完善相關管理體系，明確相關工作目的，全面提高客戶經理的工作水平。

第二，根據客戶退出情況，做好相關管理工作。首先，應當遵循實事求是的工作原則，對潛在的風險問題進行轉變處理，建立專門的風險關口管理機制，對各類產品和服務的營銷工作進行動態化的監督，以便于解決相關問題。其次，客戶經理需要主動性地轉變相關客戶退出風險管理機制，做好統籌規劃工作，利用多元化的管理方式對其進行控制。

綜上所述，我國銀行客戶經理在能力建設的過程中，應當重視風險控制方面、客戶關系管理方面、價值創造方面、溝通協調方面能力建設工作，積極學習先進的知識與經驗，樹立創新觀念，提高自身綜合能力。endprint