貧困地區產銷渠道如何才能更加暢通

郁靜嫻

農產品遭遇“賣難”，倒逼產業結構調整

甘肅省隴南市徽縣“隴上莊園”淘寶網店負責人梁倩娟，土特產生意做得風生水起。“村里的黃豆、皮蛋，山里的天麻、灰灰菜，無論誰家有好東西都會送到我家來，通過網店、微店賣出去，整個村子都掙上了錢。”她說，現在網店年收入可以達到160萬元左右，還帶動了300多農戶，其中有128戶都是貧困戶。

不過，很多貧困地區的農產品并沒有這樣的好銷路。

云南省武定縣中溝核桃種植專業合作社理事長魯紹榮告訴筆者，他們的紙皮核桃銷售主要依靠當地批發商，收購價一般是每公斤22～25元。“要是自己賣，每公斤能賣30元，但是靠我們自己銷售，消化不了那么多。”

為啥不掛到電商平臺去賣呢？魯紹榮說：“也不是沒試過。只是有的平臺要求產品有大流量，我們合作社種植的核桃產量達不到平臺門檻；有的平臺壓賬特別嚴重，客戶買了核桃，錢先到平臺，要三個月以后才能到我們手里。”但是，導致他網上銷售難最根本的原因，還是銷量上不去。“大平臺上類似的產品太多了，掛在網上根本沒什么人買。”去年，魯紹榮在某電商平臺上“燒”了6萬元廣告費，把店鋪頂到了首頁推薦商鋪，收入8萬多元，扣掉成本，還是賠了。

今年3月份，魯紹榮又想了一招。他花4萬元請專業公司幫他建了個微商城，上面圖文介紹一應俱全，貨款一天到賬，還設有分銷系統，以便讓客戶雪球越滾越大。一開始主要依靠熟人朋友購買，現在，這個微商城大概可解決1/3的核桃銷路。

鄭平是貴州一家茶葉公司在北京辦事處的銷售負責人，她說：“茶葉質量好，但是產品推介更重要，得讓大家知道有這么一款茶。”為了打開銷路，只要哪里有相關的推介活動，她就會帶著產品趕去現場，每月全國各地跑，爭取能多簽幾個訂單。和魯紹榮一樣，鄭平也對大型電商平臺不寄希望。她說，目前公司的線下門店正在裝修，未來準備開發一款屬于自己的APP。

不論是上述的核桃還是茶葉，它們均來自貧困山區，雖然銷售情況有所不同，但是打開市場的過程無疑都是極其艱難的。僅僅依托自主推介、熟人營銷、供本地批發等途徑，銷售量有限；而大型電商平臺上商鋪繁多，貧困地區農產品又難有躋身之地，基本無法實現優質優價。

事實上，“運不出、賣不掉、價不高”是許多貧困地區農產品在銷售環節上的共同煩惱。中國農產品市場協會會長張玉香說，貧困地區的自然生態大多良好，出產的農產品大都是綠色天然的優良產品。但受基礎設施落后、流通成本偏高、市場信息不暢、品牌建設滯后等因素制約，許多優良產品“藏在深山人未識”。這需要產銷區共同努力，讓優質農產品走出來，帶動貧困地區產業結構調整，引領消費升級。

形成有效產業鏈，使農民、消費者和流通企業都受益

今年6月，“2018全國貧困地區農產品產銷對接行動”啟動儀式在北京舉行，共有來自集中連片貧困地區453個貧困縣的1800多名供貨商參加，1370多名采購商現場訂貨，“小而優”“小而美”“小而特”的農產品備受追捧。與此同時，“標準化、規模化、品牌化”成為眾多大型采購商口中的熱詞，這是他們對貧困地區農產品產業發展的共同期待。

北京新發地農產品批發市場董事長張玉璽說，貧困地區普遍存在“重生產、輕銷售”的現象，必須引導他們了解市場經濟運行的規律。他認為，提升品牌價值是實現產銷對接、精準扶貧的第一法則。

在首場產銷對接會上，西藏自治區亞東縣副縣長米瑪次仁說，以前亞東縣的藏民家家戶戶都養牦牛，但一直沒有形成產業化、品牌化，很難進入大流通、大市場的體系。

同樣是養牛，廣西上林的貧困戶在當地龍頭企業的引導下，正逐漸構建起產品的品牌和標準。前來參展的供貨商廣西山水牛公司客戶經理韋良毅說，公司打出牌子，對出售牛肉的品質有嚴格的要求。比如外觀上脂肪蛋白比為1∶6.8，口感上要鮮嫩多汁等。“以往一些散戶養殖的山水牛始終無法達到我們公司的標準，沒法納入收購。現在公司給養殖戶提供核心精料，并定期開展技術指導，確保牛肉合乎標準，且品質均一。”

貧困地區的農產品生產要看市場。北京一畝田新農網絡科技有限公司創始人兼C EO鄧錦宏說，公司后臺經常能看到全國采購商在集中尋找一些農產品，而這些產品的市場供應卻很少。因此，借助數據分析，能夠幫助縣域農業明確核心品種，并通過訂單和項目引進，形成組織化和規模化，最后打造成區域公用品牌。

“產銷對接、精準扶貧應引入市場基因，實現可持續發展。”北京物美商業集團公司首席運營官許少川表示，公司將在產銷合作中努力推動貧困地區種養適銷對路的特色農產品，不斷提高農產品的標準、規模和集中度，通過組織化生產，推動規模化銷售，形成有效產業鏈，使農民、消費者和流通企業都受益。

多維合力，推動構建長效產銷對接機制

實施產銷對接，產品生產是基礎，市場流通是樞紐。張玉香說，要在構建長期穩定的產銷銜接機制上下功夫。在政府主導、市場主體、社會廣泛參與的新形勢下，合力推動農民從“小生產”走向“大市場”。

“只有暢通的市場渠道才能讓品牌帶動產業，實現穩定脫貧。”張玉璽說。可喜的是，目前這樣的公益平臺已經開始運營。在本次產銷對接活動啟動儀式現場，由農業農村部倡導創建的“初級農產品產銷對接公益服務平臺”首次發布。

“產銷對接的需求，其實主要源于雙方信息的不對稱。”提供技術支持的中冶賽迪集團有限公司農業產業事業本部副總經理、工程師周聰介紹，貧困地區生產的產品大多為初級農產品，由于流通體系不完善而走不出大山。如今這一平臺的建立，刨除了產銷對接的成本，能夠使農民獲得實實在在的收益。

在這一平臺上，供方以合作社、大型農場為主，需方則由批發市場、學校食堂、超市等具有大宗采購需求的主體構成。供需雙方通過手機注冊并實名認證后，在平臺上建檔立卡，確保信息的真實性。當某合作社在平臺上有銷售需求時，可在平臺農產品數據庫里選擇所屬的農產品品類，并注明特色，如“紅皮土豆”；同樣，某學校食堂有采購需求，也可以發布需求信息，如“凈菜”等。利用平臺的推薦或檢索功能，高效實現農企對接、農超對接、農校對接。

現場已有大量采購商和供應商開始使用這一平臺，從大屏幕上顯示的產銷對接調度監控系統可以看到，初級農產品意向簽約量已近60萬噸。一旦正式簽約，能夠為貧困地區農產品實現47億元產值，涉及產品包括蔬菜、香辛料、家禽類等。

為進一步推動建立貧困地區農產品產銷對接長效機制，近期，農業農村部制定《貧困地區農產品產銷對接實施方案》，聚焦集中連片貧困地區尤其是深度貧困地區，聚焦優質特色農產品，通過采取建設標準化生產基地和倉儲冷鏈設施、培育新型經營主體等一系列舉措，促進貧困地區優質農產品產銷兩旺。