打磨細(xì)節(jié)持久戰(zhàn)

于濤

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幾年來，各級(jí)工會(huì)都在推行工會(huì)會(huì)員卡服務(wù)，并期望借助龐大的職工群體與市場(chǎng)中的商家談判，為工會(huì)會(huì)員爭(zhēng)取到更多實(shí)實(shí)在在的福利。

但我們必須承認(rèn)，和市場(chǎng)打交道，并不是工會(huì)人之前熟悉的工作，我們至今仍在摸索，尋找最恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜋C(jī)制。本鋼集團(tuán)工會(huì)做出了成功的實(shí)踐，雖然成功的背后與其企業(yè)工會(huì)的性質(zhì)有很大關(guān)系，但其中的細(xì)節(jié)仍值得我們借鑒。

服務(wù)卡有“力度”

“買10萬元左右的轎車，能一下子節(jié)省1.5萬多元，心里確實(shí)有點(diǎn)兒小激動(dòng)。”8月19日，在“2018本鋼職工團(tuán)購車活動(dòng)”車展現(xiàn)場(chǎng)，職工趙雨陽在購車合同上簽字時(shí)，運(yùn)筆輕快，帶著一種壓抑不住的喜悅——憑借本鋼集團(tuán)工會(huì)的會(huì)員服務(wù)卡特殊待遇，他在這次車展上以前所未有的低價(jià)（比同期沈陽大型車展的價(jià)格還低5000元），實(shí)現(xiàn)了購車夢(mèng)。

抬眼打量整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)設(shè)在遼寧冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的車展雖然布展非常樸素，卻云集了東風(fēng)日產(chǎn)、上汽大眾、北京現(xiàn)代等30余家國內(nèi)外知名汽車品牌的經(jīng)銷商參加，車型齊全程度甚至超過省會(huì)一級(jí)的大型車展。為期兩天的車展，共成交280臺(tái)車——平均不到兩分鐘成交一臺(tái)。

“本鋼集團(tuán)工會(huì)推出普惠制的會(huì)員服務(wù)卡后，已經(jīng)連續(xù)4年舉辦職工團(tuán)購車活動(dòng)，累計(jì)幫助近900位本鋼職工實(shí)現(xiàn)超低價(jià)購車。現(xiàn)在，每年一度的本鋼職工團(tuán)購車活動(dòng)已經(jīng)是本溪地區(qū)成交量最火爆的車展。”本鋼集團(tuán)工會(huì)工作人員對(duì)記者說。其實(shí)不止是團(tuán)購車，本鋼集團(tuán)工會(huì)不斷開拓工會(huì)會(huì)員服務(wù)卡的功能和覆蓋范圍，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了職工“衣食住行”的全方位普惠，讓職工真正感受到工會(huì)服務(wù)會(huì)員的“力度”。

客觀地講，近些年，國內(nèi)各級(jí)工會(huì)都曾力推工會(huì)會(huì)員卡的普及——聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，發(fā)放具有金融功能的會(huì)員卡，再利用會(huì)員的群體優(yōu)勢(shì)和商家談判，為廣大會(huì)員爭(zhēng)取低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品或服務(wù)，這已經(jīng)是一種非常廣泛的做法。但不可否認(rèn)的是，在進(jìn)入具體操作環(huán)節(jié)時(shí)，效果則參差不齊，甚至有些會(huì)員卡流于形式，要么是只能提供一些實(shí)際價(jià)值不大的保險(xiǎn)福利，要么是雖然提供很多“低價(jià)優(yōu)惠”，但由于優(yōu)惠力度不夠，放在市場(chǎng)上去比對(duì)時(shí)根本沒有吸引力。也正是由于這些原因，工會(huì)會(huì)員卡在有些城市受到職工熱捧，而在有些城市，卻被職工扔進(jìn)抽屜徹底遺忘。

相較之下，本鋼集團(tuán)工會(huì)運(yùn)作的會(huì)員服務(wù)卡專門針對(duì)職工生活中的大項(xiàng)開支、剛性消費(fèi)，職工買車、加油、日常消費(fèi)購物、家庭裝修、旅游休閑都可憑卡優(yōu)惠。甚至無論去飯店消費(fèi)還是在單位食堂吃飯，只要出示會(huì)員服務(wù)卡，都能得到真正的、經(jīng)得住市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)的實(shí)惠，以至于本鋼職工提起會(huì)員服務(wù)卡，不但認(rèn)可，還會(huì)夸一句：“有力度！”

那么，本鋼集團(tuán)工會(huì)究竟是如何做到的？這次采訪，記者的關(guān)注點(diǎn)并非工會(huì)會(huì)員卡的整體構(gòu)架，而是專門探究其具體的運(yùn)作模式、操作時(shí)的細(xì)節(jié)。

職工團(tuán)購車打響“第一戰(zhàn)”

2015年，本鋼集團(tuán)工會(huì)與工商銀行聯(lián)合推出面向本企業(yè)職工的會(huì)員服務(wù)卡，而“職工團(tuán)購車活動(dòng)”則是打響會(huì)員服務(wù)卡名聲的“第一戰(zhàn)”。

在此之前，本鋼職工自主購車不外乎兩個(gè)渠道，一是在本溪市本地4S店購買，或是在沈陽舉辦大型車展時(shí)去異地購車。但這兩個(gè)渠道優(yōu)惠幅度有限，且經(jīng)常會(huì)捆綁一些“強(qiáng)制購買車內(nèi)飾” “強(qiáng)制上保險(xiǎn)”之類的消費(fèi)陷阱。本鋼集團(tuán)工會(huì)在立項(xiàng)之初就明確“要讓職工得到?jīng)]有陷阱的、真正的低價(jià)待遇”。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，本鋼集團(tuán)工會(huì)在與車企談判時(shí)，采用了三級(jí)談判模式：首先是和汽車生產(chǎn)企業(yè)談，通過本鋼國貿(mào)公司直接聯(lián)系一汽、上汽、東風(fēng)日產(chǎn)等國內(nèi)一線大型車企，商談廠家對(duì)本鋼職工團(tuán)購車活動(dòng)給予直接補(bǔ)貼；拿到廠家補(bǔ)貼之后，再和品牌車企的省內(nèi)經(jīng)銷商談合作，商談優(yōu)惠折扣；到了第三級(jí)，則是和4S店談判，商談最大幅度的促銷政策。

整個(gè)談判過程漫長而又繁瑣。最高峰時(shí)，需要同時(shí)和30多個(gè)品牌車的經(jīng)銷商談判，談判內(nèi)容涉及不同車型的裸車價(jià)格、汽車金融貸款手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)折扣、后續(xù)保養(yǎng)價(jià)格，甚至連每一款車能夠提供什么樣的贈(zèng)品，上牌的費(fèi)用能否減免這些細(xì)節(jié)都要一一敲定。

不僅是工作量的巨大，談判更需要絕對(duì)的專業(yè)水平。這其中一個(gè)關(guān)鍵的細(xì)節(jié)就是本鋼集團(tuán)工會(huì)在談判之前，特意在集團(tuán)內(nèi)招募了20名懂車、愛車的職工做志愿者。這些志愿者對(duì)每一款車的性能優(yōu)劣、省內(nèi)乃至全國價(jià)格走勢(shì)、車輛維護(hù)保養(yǎng)、甚至二手車市場(chǎng)價(jià)格等都有深入了解，同時(shí)，也樂于協(xié)助工會(huì)為廣大職工服務(wù)。工會(huì)為這些志愿者做了簡(jiǎn)單的談判培訓(xùn)，隨即殺向談判桌，在各大車企和經(jīng)銷商老總面前侃侃而談。

“我們的團(tuán)購車活動(dòng)能有這么大的優(yōu)惠，很大程度上要感謝這些志愿者的無私奉獻(xiàn)。”本鋼集團(tuán)工會(huì)工作人員說，很多志愿者是前一天晚上還在值夜班，第二天就跑過來談判，掏出來的資料，明確寫著你這個(gè)品牌的某款車在今年各級(jí)車展上的價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣對(duì)比、4S店目前的優(yōu)惠和贈(zèng)送內(nèi)容，再拿出新聞報(bào)道，證明這款車年底就可能會(huì)出改款……這些資料都是志愿者親自走訪或了解到的真實(shí)信息，資料擺在桌面上，經(jīng)銷商一看就知道，遇著行家了。

對(duì)車企而言，本鋼龐大的職工群體是最優(yōu)質(zhì)的客戶資源，但本著互利互惠、合作共贏的原則，想?yún)⒓颖句摷瘓F(tuán)的職工團(tuán)購車展活動(dòng)，就必須拿出主流車型，價(jià)格必須是全本溪市乃至全省最低，對(duì)于一些主打車型，甚至要比其他車展上的價(jià)格更優(yōu)惠。贈(zèng)品、保險(xiǎn)、后期保養(yǎng)等細(xì)節(jié)必須全部透明……在本鋼職工團(tuán)購車展上，這些談判結(jié)果都被毫無保留地張貼出來，讓購車的職工一眼看個(gè)清楚明白。

也正因如此，本鋼集團(tuán)工會(huì)在2015年舉辦的首屆職工團(tuán)購車活動(dòng)就一炮而紅。任何一位職工，對(duì)待買車這件事都不會(huì)盲目草率，事前早就做了多方比對(duì)和了解，等到團(tuán)購車展活動(dòng)當(dāng)天，一看價(jià)格比自己托熟人找關(guān)系問到的價(jià)都便宜，不得不對(duì)工會(huì)的“力度”深感欽佩。

“我們都是掙工資的，買車是大事。工會(huì)搞的那個(gè)團(tuán)購車活動(dòng)真行，我去年買車時(shí)，托人找的4S店老總，問完價(jià)，再去職工團(tuán)購車展上看，一模一樣的車，比找4S店老總給的價(jià)格還便宜。我當(dāng)時(shí)是帶著感激的心情簽合同，因?yàn)檫@是實(shí)實(shí)在在給我們職工省錢啊。”這是記者采訪時(shí)，本鋼板材煉鐵廠一位姓張的職工講述自己真實(shí)經(jīng)歷時(shí)的感慨。

小錢大實(shí)惠

本鋼集團(tuán)工會(huì)推出的會(huì)員服務(wù)卡，除了團(tuán)購車活動(dòng)已成為品牌之外。與華聯(lián)超市的合作同樣給職工帶來巨大實(shí)惠。本鋼集團(tuán)工會(huì)工作人員介紹，從2015年開始，本鋼的工會(huì)會(huì)員服務(wù)卡就已經(jīng)和華聯(lián)超市綁定。

“超市銷售的都是家庭日用品，和職工的生活息息相關(guān)，而且累計(jì)的消費(fèi)金額大，我們就是要從低價(jià)里再挖掘出實(shí)惠，回饋給員工。”本鋼集團(tuán)工會(huì)工作人員介紹，通過不斷溝通， “刷工會(huì)會(huì)員服務(wù)卡，滿70元返5元現(xiàn)金券”。之前是限定在每月的1、2、3日可享受優(yōu)惠，隨后經(jīng)過重新協(xié)商，將優(yōu)惠時(shí)段改在每周的周六，進(jìn)一步方便了員工。

“我們的方法就是談判——合作——再談判，在互利互惠，合作共贏的前提下，讓商家薄利多銷，讓職工拿到實(shí)惠，一步一步地為職工爭(zhēng)取利益最大化。”該人士強(qiáng)調(diào)，在華聯(lián)超市，滿70元返5元現(xiàn)金券是不受任何商品品類限制的，直接以結(jié)算價(jià)格返款。而且，返的現(xiàn)金券再消費(fèi)也沒有任何限制，直接當(dāng)錢花。超市搞任何促銷活動(dòng)，本鋼工會(huì)會(huì)員服務(wù)卡的這項(xiàng)優(yōu)惠都可以疊加……

一步步跟蹤式的談判方式，讓本鋼工會(huì)的會(huì)員服務(wù)卡在以低價(jià)著稱的超市里為員工爭(zhēng)取到利益。本鋼集團(tuán)工會(huì)圍繞會(huì)員服務(wù)卡，還先后開展了“職工家電團(tuán)購”和“職工家裝團(tuán)購”。在家電團(tuán)購過程中，強(qiáng)調(diào)讓品牌商自己提供品類報(bào)價(jià)，但這個(gè)品類必須在網(wǎng)上電子商城里能找到同類型號(hào)，必須比網(wǎng)上的價(jià)格低。家裝團(tuán)購方面，則只針對(duì)品牌瓷磚、地板這些價(jià)格具有一定剛性的品種，避免“水太深”的領(lǐng)域。這兩類團(tuán)購活動(dòng)雖然尚未形成規(guī)模，還有很多不足之處，但也已經(jīng)做出很多有益探索。

最艱苦的一次談判是和中石油。為幫助會(huì)員爭(zhēng)取到加油方面的優(yōu)惠，本鋼集團(tuán)工會(huì)事先做了充分的準(zhǔn)備，統(tǒng)計(jì)全體職工家用汽車保有量、職工日常加油的站點(diǎn)、年度消耗汽油升數(shù)等多種數(shù)據(jù)。主動(dòng)聯(lián)系中石油本溪分公司。但沒想到，即便準(zhǔn)備充分，談判仍進(jìn)行得異常艱苦。

“我們從2015年談到了2017年，歷時(shí)3年，期間多次反復(fù)，甚至我們一度絕望，轉(zhuǎn)頭去找民營加油站談合作。但就在最后關(guān)頭，我們終于把中石油打動(dòng)了，達(dá)成協(xié)議。”本鋼集團(tuán)工會(huì)相關(guān)人士說，本鋼職工持會(huì)員服務(wù)卡，在中石油加油每升便宜0.1元。和其他談判結(jié)果一樣，這0.1元的優(yōu)惠可以和中石油的任何優(yōu)惠活動(dòng)疊加。

“不要小看這一毛錢，汽車用油屬于剛性消費(fèi)，能夠和中石油達(dá)成協(xié)議，是本鋼工會(huì)會(huì)員服務(wù)卡最具標(biāo)志性的成就。”本鋼集團(tuán)工會(huì)相關(guān)人士說。

梳理本鋼集團(tuán)工會(huì)運(yùn)作會(huì)員服務(wù)卡的諸多細(xì)節(jié)：團(tuán)購車活動(dòng)中采用的“分級(jí)談判”“專業(yè)人士參與”；和超市合作過程中的“跟蹤挖潛”；運(yùn)作家電團(tuán)購時(shí)“調(diào)動(dòng)商家自主比對(duì)價(jià)格”；家裝團(tuán)購中的“規(guī)避消費(fèi)陷阱”；乃至爭(zhēng)取加油卡優(yōu)惠過程中詳細(xì)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和苦苦堅(jiān)持。

正是這些操作環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，讓本鋼工會(huì)的會(huì)員服務(wù)卡功能越來越強(qiáng)大，給職工創(chuàng)造的福利越來越有“力度”。而這些對(duì)其他工會(huì)而言同樣值得借鑒——我們?cè)谶\(yùn)作工會(huì)會(huì)員卡時(shí)，能否具有更加市場(chǎng)化的思維？能否考慮操作過程中引入專業(yè)的團(tuán)隊(duì)？能否在運(yùn)營某項(xiàng)優(yōu)惠時(shí)持之以恒？能否給職工帶來干凈透明的實(shí)惠，而不引發(fā)消費(fèi)糾紛？

通過工會(huì)會(huì)員卡給職工帶來普惠，我們還有很多的路要走。