茶葉企業市場營銷的創新策略研討

孫佳麗

（杭州萬向職業技術學院，浙江杭州 310023）

茶葉企業市場營銷的創新策略研討

孫佳麗

（杭州萬向職業技術學院，浙江杭州 310023）

對我國這個生產茶葉的大國來講，茶葉是對外經濟往來貿易的主要產品。傳統文明的發展也是茶業在傳承中國文化讓世界范圍能夠更多的了解中國。根據統計，從2016年的1月到8月間，我國的茶葉出口量就達到22萬t，同比升漲了16%。近些年，茶葉在我國的銷量不斷上升，為了擴大茶葉的出口貿易，提升茶企業在市場發展中的競爭能力，茶葉企業就要研究創新的營銷策略。因此，茶企業就要對茶葉在市場上的營銷策略進行不斷的創新。但是茶產品一直游離在農副產品與食品之間，在營銷方面，茶企業還面臨著諸多的問題，這也就影響了茶葉市場在國際發展的穩定性。本文就對茶葉企業市場營銷的創新策略進行討論，從茶葉的特征，市場發展情況進一步的對我國茶葉市場的市場營銷策略進行分析，從而為提升我國產業市場健康發展提出有效的對策。

茶葉；企業；市場營銷；創新策略

受到經濟環境的影響，我國茶企業在發展過程中普遍面臨著市場銷售壓力大的現象，并且隨著互聯網+營銷模式在茶葉企業中的應用，也就使得企業在建立產品市場的過程中存在差異性和難度性。新時期，我們就有必要對茶企業在市場發展中的營銷策略創新問題進行研究，根據管理學的發展戰略有效的對茶企業的市場銷售進行分析。目前根據其戰略可知，時間維度大約在3～4年間，茶企業需要在這些時間內來改變自己的市場銷售環境，并結合當前的信息技術所賦予的價值為茶企業要發展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場結構特征屬于壟斷競爭的市場結構，所以這也就使得茶企業發展的規模不會很大，茶企業之間的產品有較強的相似性，我國茶企業的規模在發展方面，市場競爭壓力過大，差異性不強。在市場發展茶營銷的過程時就要對茶的銷售包裝以及制茶技術進行創新，從而賦予茶葉與域內其他茶企業產品形成顯著的差異性。因此茶葉在發展過程中不僅要將商品放在市場推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯網+等方式來探索互聯網模式下茶葉市場的營銷管理模式，從而提升我國茶葉企業市場營銷的健康發展。

1 茶葉市場的特性

茶葉作為我國發展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說它的周期性，供需穩定性，價格需求彈性。只有在營銷的過程中了解了茶葉的特性，才能科學的選擇適合它發展的營銷策略。

1.1 茶葉所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對茶葉的消費也取決于他們本身對茶葉的依賴，以及歷史傳統的傳承性。中國有句話說，一日不可無茶，這也就證明了中國人的生活中是離不開茶葉的。都知道飲茶的習慣是長期培養而來的，所以飲茶的樂趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對于消費者來講，飲茶已經融入到他們的骨血中，茶葉在發展過程中也就成為了不能夠被代替的商品。

1.2 茶葉所具有的生命周期

茶葉在我國的種植、生產、加工、消費已經有千年的歷史，至今仍然沒有被替代，就說明它在我國的市場中占有舉足輕重的作用。因為我國茶葉的品種繁多復雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產和加工的過程中，就會將它們分出層次，周期比較長的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來看，生命周期也是商品發展、銷售的重要部分，所以茶葉的發展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質與茶文化的變化而變化。

1.3 茶葉的市場需求量與貿易穩定性

造成茶葉市場銷售量與需求量比其他商品發展穩定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對其嗜好性較小。根據我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒有偶然因素的影響下，一般很少會出現促銷降價等于營銷方式，所以產業的供需關系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準有直接的關系。這點也說明它與其他的產品不同。所以根據它的特性，也就能夠發現它與其他商品在市場銷售過程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業采用有針對性的創新策略也是為茶企業能夠健康持久發展的必要選擇。

2 我國茶葉市場發展現狀分析

2.1 我國茶葉市場的種類繁多

我國是茶葉的發源地和生產地，茶葉在我國的歷史非常久遠，種類也相當的多。并且其涉及的范圍也較廣。我國目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細分為多個品種，所以不同的茶葉氣候、環境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發展中存在品質上的差異。另外，由于我國茶葉市場在發展過程中，存在典型的原產地營銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發和銷售方面也給我國茶葉市場帶來更多的挑戰和問題。

2.2 茶葉市場價格模糊

茶葉銷售政策的開放是在我國的上世紀末，茶企業根據政策的改變也有了主動定價的權利，這就使得茶葉價格的波動幅度越來越大，起落也難以確定。由于，國際茶市場的環境以及關稅情況對其影響，也使得茶葉企業出現供大于求的特點，受市場價格的影響，也對茶葉的定價變數造成波動。并且由于茶企業的質量在我國發展參差不齊，也就造成了在營銷的價格方面存在市場價格模糊混亂現象。盡管茶企業在我國的批發價和出廠價方面控制的還比較平穩，但是由于營銷人員在銷售價格方面的普遍提高，也會造成消費者對茶葉的價位和品質無法判斷。因此茶市場在發展過程中一定要對其質量和價格進行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實現銷售的公平透明。

3 茶葉企業市場銷售的創新策略

3.1 明確茶葉市場的營銷目的

作為中小的茶葉企業，在企業發展的初期，最主要的就是提升產品的質量和它的品牌號召力。所以茶企業需要正確的認識市場營銷以及市場營銷策略的創新點，并且根據產品的質量以及品牌號召力這兩個方面來提升企業的市場銷售能力。在營銷策略上也要充分把握市場消費者的消費偏好，建立多種多樣的信息發布平臺，從而不斷的提升茶企業的市場產品價格爭論能力，從而來提升企業的產品質量。通過對產品信息發布平臺搭建茶產業的營銷路線，借助互聯網+的戰略來實施，并且做好售后的服務。

3.2 拓展茶企業市場的銷售手段

在市場發展過程中，為了拓展茶企業的營銷渠道，就要在實現營銷手段的基礎上借助新興的媒體來發布茶葉的銷售信息，根據互聯網+戰略，茶葉企業可以在互聯網上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺來發布自己的產品信息。并且，在網絡銷售的過程中提高自己的品牌價值。由于，目前網絡銷售仍缺乏消費者的體驗平臺，所以還要借助中間的渠道資源來開展消費的體驗活動，所以這里就要放棄價格的發展策略，首先要先強化自身的品牌建設，只有品牌上去了才能夠有穩定的銷售渠道和穩定的價格體系。

3.3 完善茶企業發展的績效評價與激勵兼容

目前根據茶企業的發展情況，我國茶企業市場在發展過程中是不能夠進行市場議價的，這就說明在短期內茶企無法徹底解決渠道的監管問題。并且隨著我國經濟的宏觀發展，也使得茶企業在產品的銷售方面存在風險，所以茶企業在發展時要建立激勵兼容機制。正向激勵將會在發展過程中起到促進銷售的作用，而負向激勵則會給商機渠道帶來懲罰，所以要想使渠道環境良好，就需要將其利益建立在共享的機制上。還要對其進行評價體系的設計，讓其在發展過程中，樹立品牌號召力。從而全方位的推動企業產品的質量以及售后服務，借助互聯網+平臺以及電商平臺來發展議價能力變化和銷售業績。

4 結語

總之，根據當前我國經濟環境的變化，茶企業在發展過程中普遍面臨著市場銷售的壓力。但隨著電商模式在茶企業發展中的應用，也在其他企業的市場營銷過程中建立了新的營銷平臺。本文就對當前茶企業在發展過程中的創新策略進行分析，主要對其產品結構的優化，提升品牌價值，切實做好市場調查，建立互聯網+電商平臺信息，從而通過這些方面的共同努力，使茶葉市場在發展過程中形成規范化的營銷模式，促進其茶葉企業的健康發展。

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[3]陳東靈,蘇朝暉.中國茶葉市場的分銷策略[J].沈陽大學學報,2009(2):31-34.

2017年杭州市社科聯課題“互聯網+”下生鮮農產品網絡營銷新體系構建的初探課題編號：2017HZSL－ZC014

孫佳麗（1982－），女，浙江人，碩士，講師，研究方向：職業教育、市場營銷。